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1、渠道销售序列职称评定参考资料如何做好渠道管理工作如何做好渠道管理工作用友畅捷通软件有限公销售中心用友畅捷通软件有限公销售中心2010年年5月月课程编号：课程编号：用友畅捷通营销管理课程基础篇用友畅捷通营销管理课程基础篇渠道销售序列职称评定参考资料渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道布局规划渠道发展与招募渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通管理软件产品从用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程形成的用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通
2、管理软件产品从用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程形成的通道通道。“用友畅捷通营销渠道用友畅捷通营销渠道”的定义：的定义：“用友畅捷通用友畅捷通”渠道的定义渠道的定义是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或消费的一整套相互依存的是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或消费的一整套相互依存的组织组织。渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道合作伙伴的意义用友畅捷通渠道合作伙伴的意义畅捷通渠道合作伙伴是用友公司的财富，是公司百亿工程重要的组成部分畅捷通渠道合作伙伴是用友公司的财富，是公司百亿工程重要的组成部分畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市场竞争重要的承担者畅捷通渠道合作伙
3、伴是畅捷通公司市场竞争重要的承担者在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是提高客户满意度的最有效，最快速的通道在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是提高客户满意度的最有效，最快速的通道渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道伙伴功能用友畅捷通渠道伙伴功能攻城掠地攻城掠地攻城掠地攻城掠地覆盖推广覆盖推广覆盖推广覆盖推广提供信息提供信息提供信息提供信息地方攻关地方攻关地方攻关地方攻关承担风险承担风险承担风险承担风险购买库存购买库存购买库存购买库存资源共享资源共享资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是渠道是渠道是“桥头堡桥头堡桥头堡桥头堡”众人划桨开大船众人划桨开大船众
4、人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是渠道是渠道是“千里眼千里眼千里眼千里眼”经营风险被渠经营风险被渠经营风险被渠经营风险被渠道分解了道分解了道分解了道分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是渠道是渠道是“蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池”渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的“保保保保姆姆姆姆”本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事渠道销售序列职称评定参考资料如何做好渠道伙伴业务如何做好渠道伙伴业务要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析1、现有市场、经济状况（、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产
5、业、行业分布、产业集群、市场潜力）、支柱产业、行业分布、产业集群、市场潜力2、自身能力、自身能力3、现有资源事业部、办事处资源伙伴资源、现有资源事业部、办事处资源伙伴资源4、竞争对手、竞争对手5、通过分析来决定伙伴业务的布局地点类型多少只有知已知彼，才能百战不殆！、通过分析来决定伙伴业务的布局地点类型多少只有知已知彼，才能百战不殆！渠道销售序列职称评定参考资料(例:)T3市场分析(见区域经济地图)支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业新兴行业：在本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业新兴行业：在
6、本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。市场分析：预测市场容量规划合理布局及伙伴数量市场分析：预测市场容量规划合理布局及伙伴数量省市省市地市地市县区县区GDPGDP财政收入财政收入活动单位数活动单位数企业数量企业数量支柱行业支柱行业新兴行业新兴行业政府法规政府法规城市级别城市级别伙伴是否覆盖伙伴是否覆盖渠道销售序列职称评定参考资料现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失率、同期业绩增长率。现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失率、同期业绩增长率。伙伴能力指标伙伴能力指标：财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织
7、能力财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织能力。(例:)伙伴分析(伙伴ABC分级)财务状况财务状况背景资源背景资源相关产业相关产业老板眼光老板眼光市场定位市场定位渠道覆盖渠道覆盖销售能力销售能力服务能力服务能力客户需求理解能力客户需求理解能力管理能力管理能力决策方式决策方式员工能力员工能力组织执行力组织执行力渠道销售序列职称评定参考资料(例:)友商伙伴分析应对策略：逢强智取，遇弱活擒。省市省市地市地市县区县区友商友商伙伴数量伙伴数量07年产出07年产出08年产出08年产出竞争优势竞争优势竞争劣势竞争劣势应对策略应对策略渠道销售序列职称评定参考资料如何支持伙伴，和谐共赢发展如何支
8、持伙伴，和谐共赢发展1、帮助伙伴做好发展规划预算人力资源、帮助伙伴做好发展规划预算人力资源2、帮助伙伴能力提升要有长期计划，坚持不懈最大限度将成功经验分享传递给伙伴、帮助伙伴能力提升要有长期计划，坚持不懈最大限度将成功经验分享传递给伙伴3、支持市场活动支持销售支持交付支持、支持市场活动支持销售支持交付支持渠道销售序列职称评定参考资料围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务行动计划行动计划行动计划行动计划季度规划季度规划季度规划季度规划渠道支持渠道支持渠道支持渠道支持保障保障保障保障区域市场区域市场区域市场区域市场环境分析环境分析环境分析环境分析业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估体系评估体系评
9、估体系评估体系评估渠道销售序列职称评定参考资料伙伴公司业务管理六要素伙伴公司业务管理六要素1.目标与规划1.目标与规划4.支持与指导4.支持与指导2.组织与部署2.组织与部署3.激励与沟通3.激励与沟通6.人才与培养6.人才与培养5.评估与控制5.评估与控制伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展渠道销售序列职称评定参考资料Springbook是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着那里的羊群规模越来越大。随着羊群不
10、断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。这样在Springbook草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停的奔跑。Springbook草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳.Springbook是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着那里的
11、羊群规模越来越大。随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。这样在Springbook草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停的奔跑。Springbook草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳.小故事：渠道目的小故事：渠道目的奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的
12、羊群奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的羊群渠道销售序列职称评定参考资料启示：为什么会形成这样的一种现象呢？羊群一直都在奔跑，甚至是跳崖也全然不顾，它们已经完全忘记了它们的真正目的启示：为什么会形成这样的一种现象呢？羊群一直都在奔跑，甚至是跳崖也全然不顾，它们已经完全忘记了它们的真正目的-吃草。吃草。我们在做任何事情的时候，不要忘记了我们做事情的目的!我们在做任何事情的时候，不要忘记了我们做事情的目的!奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的羊群奔跑的羊群渠道的目的修道建道，开疆拓土，提升产品知名度及占有率。而渠道发展、渠道支持是手段。就如同吃到草是目标，而奔跑是手段，一定不要为了手段忘记目标，也
13、就是不要为了布点而布点，要通盘考虑我们的目标！渠道的目的修道建道，开疆拓土，提升产品知名度及占有率。而渠道发展、渠道支持是手段。就如同吃到草是目标，而奔跑是手段，一定不要为了手段忘记目标，也就是不要为了布点而布点，要通盘考虑我们的目标！渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道布局规划渠道发展与招募渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料果实好比果实好比财务财务；枝叶好比；枝叶好比市场市场；树干好比；树干好比销售通路销售通路；而根则是；而根则是学习和创新能力学习和创新能力。渠
14、道经理好比。渠道经理好比饲养员；饲养员；要叶茂、果多，长期收获，要叶茂、果多，长期收获，要叶茂、果多，长期收获，要叶茂、果多，长期收获，必须培养强壮的树干和根系必须培养强壮的树干和根系必须培养强壮的树干和根系必须培养强壮的树干和根系；覆盖、市场、提升覆盖、市场、提升覆盖、市场、提升覆盖、市场、提升渠道好象一棵树渠道好象一棵树渠道经理扮演的角色渠道经理扮演的角色渠道销售序列职称评定参考资料渠道经理扮演的角色渠道经理扮演的角色教练教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者领导者指明方向，描绘远景身先士卒，以身作则执行者执行者搜集信息，分析预测排兵布阵，谋略策划调度资源，整合力
15、量啦啦队长啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志顾问顾问贴近伙伴，创造优势专家咨询，最优服务协调合作，共建双赢教练教练领导领导啦啦队长啦啦队长执行者执行者顾问顾问渠道销售序列职称评定参考资料渠道经营与渠道管理渠道经营与渠道管理渠道经营与渠道管理八卦图渠道经营与渠道管理八卦图渠道经营渠道经营渠道管理渠道管理指标达成渠道扩张竞争优势优胜劣汰以伙伴为中心指标达成渠道扩张竞争优势优胜劣汰以伙伴为中心对事的关注对事的关注伙伴组织伙伴把控适者生存工作效率以绩效为中心伙伴组织伙伴把控适者生存工作效率以绩效为中心对伙伴的关注对伙伴的关注渠道工作：高效率地实现高效益渠道工作：高效率地实现高效益渠道销售序列
16、职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道布局规划渠道发展与招募渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道经理的角色定位渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划（讨论）渠道布局规划（讨论）渠道经理为什么做渠道布局规划？渠道经理为什么做渠道布局规划？合理预测区域市场确定营销目标合理预测区域市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系制订渠道策略梳理渠道体系整理资源合理分配整理资源合理分配充分应用渠道确保目标达成充分应用渠道确保目标达成向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划分析渠道布局规划分析1、区域的市场环境分析、区域的市场环境分析GDP行业分布行业分布中小企业数量中小企业数量产业集群产业集群龙头、品牌及上市企业的信息化选择龙头、品牌及上市企业的信息化选择渠道销售序列职称评定参考资料渠道布局规划分析渠道布局规划分析2、区域市场信息化分析、区域市场信息化分析信息化主管单位（信息办、信息中心、科技局、财政局、生产力促进中心信息化主管单位（
