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1、商务谈判开局模拟一、实训目的和要求 根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。二、相关知识开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。1、营造开局气氛的方法2、实施开局策略的方法3、实施开局策略应考虑的因素4、掌握正确的开局方式三、场景设计 中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈
2、判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。四、实训步骤第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈
3、判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。请描述己方营造何种开局气氛： 根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛请介绍己方谈判成员： 主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问第三步，实施开局策略。请描述实施开局策略应考虑的因素：1、 谈判的地点2、 谈判的时间3、 谈判对手的风格4、 谈判双方的关系5、 谈判双方之间的实力6、 谈判室的氛围制造请描述我方采用的开局策略：因为法国人喜欢在充满人情味的交流话语中缓慢过渡到谈判主题，因此我方营造出
4、自然、平和的谈判气氛，而保留式开局策略正适用于自然、平和的气氛，根据我方营造的开局氛围，故决定采用保留式的开局策略。第四步，制定谈判议程。为了提高谈判效率，谈判双方需要对要讨论的问题及讨论的理由达成共识。因此，谈判开始前，双方需要就谈判的主题、范围和目的取得一致。先概述“程序性”问题，如为什么会面、需要多长时间、将涉及哪些问题、谁先谈、谈什么等，重点表达我方对要讨论的问题的总的看法，特别要提到我方的主要切入点，同时让对方简要阐明一下观点。第一次会面应简短一些，具有试探性，不要过早进入关键问题的讨论。要认真倾听对方为其立场所做的陈述，观察对方的表情、动作，为今后的谈判做好准备。请写出己方开局陈述
5、：1、 我方与对方先谈判会面的地点定在格兰仕集团总部，时间则定在对方谈判代表到达后的第三天。2、 关于我方微波炉（V尚系列）在贵方卖场上架，因此相关事宜的谈判。3、 根据谈判进程将谈判时间大致定为一个月。4、 谈判内容涉及到合同内所提到的一系列问题。5、 由于是我方的产品需进入贵方的卖场，因此由我方主动提出谈判所涉及的内容。第五步，判断对方的需求与诚意。法方的需求也就是法方在谈判中重点关注的内容，如果能探明对方的真实需求，我方就能够将大部分精力放在这些重点内容上，从而达到事半功倍的效果。了解对方真正的需求，就应当了解对方与我方合作的真正意图、合作的真诚度以及实现这种合作的迫切程度。通过以上双方
6、的接触，我方已向对方释放出了明确的“诚意”。我方需求特别注意对方的表情和语言，通过我方经验判断对方的“诚意”。如果对方没有诚意，只是想了解更多关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码，那么，对于我方来讲，这样的谈判就毫无意义。我方可在不伤和气的前提下终止谈判，以便在今后条件成熟的情况下重新寻找合作的机会。第六步，把握时机，结束谈判的开局阶段。在双方就谈判的主题、范围、目的时间等开局的关键问题达成一致后，可根据这一良好的开端，顺利进入谈判的实质性阶段。此时，双方可在泛泛表达对要讨论的问题的看法后，暂时休会。离场前，可简单做一次小结，为谈判进入实质性阶段做好铺垫。请把握时机结束开局阶段：_
7、如果在开局阶段就已经表现出较大的分歧和不和谐的气氛，并且在开局结束时未得到明显改善，此时应暂停谈判。通过其他渠道的沟通出现实质性的转机后，再重新开始谈判。五、效果评价根据学生，出勤、课堂讨论发言及谈判计划制定情况进行评定。小组成员共同初评出个人成绩档次（优秀、良好、中等、及格、不及格），教师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩小组成员个人成绩评价表小组成员成绩实训过程记录谈判计划制定评价表评价内容分值（分）评分（分）营造谈判开局气氛15己方成员介绍15收集确定开局策略的影响因素20实施谈判开局策略15己方开局陈述20把握时机结束谈判开局阶段15谈判计划制定拟总体评价100小组成员个人最终成绩成员最终成绩
