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1、扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价研究摘要由于我国在人员绩效评价上存在着评价方式主观性、单一性等问题，使我国汽车4S店的人员对所在企业的满意度降低，导致我国汽车4S店得人员流失性比较大，不利于我国汽车服务业的健康发展。本文以本地区的扬州润通汽车4S店销售人员作为研究对象，通过实地考察和个人访谈，分析和总结扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价现状，进而发现其在销售人员绩效评价方面存在的问题，最后根据以上研究提出解决这些问题的建议。关键词：汽车4S店；销售人员；绩效评价Yangzhou embellish tong auto 4S store sales personnel performance
2、evaluation researchABSTRACTWith the rapid development of national economy, more and more residents have cars purchasing power. 2010 car production reached 10 million vehicles, including car about 600 million vehicles, Chinese car consumption into round of rapid growth phase. Although Chinas auto man
3、ufacturing and sales development speed is thriving, and is currently our country present stage automotive service industry, and see the level of foreign advanced dealers management level disparity is quite large. Especially car on the sales staff 4S stores the performance evaluation and management,
4、because our country in personnel performance appraisal appraisal way there exist problems of subjectivity, oneness, so Chinese cars to the personnel 4S stores in the enterprise, the satisfaction of resulting in lower car 4S shops have to personnel loss is bigger, against sexual the healthy developme
5、nt of Chinas automobile industry.Based on the background, our yangzhou embellish tong auto 4S store sales personnel as the research object, and through the field investigation and personal interviews, analyzing and summarizing yangzhou embellish tong auto 4S store sales personnel performance evaluat
6、ion, and then found the status quo in the sales staff on the problems existing in the performance evaluation, and finally put forward according to the above Suggestions to solve these problemsKeywords: automobile 4S inn; Sales personnel; Performance evaluation目录摘要1ABSTRACT2目录31.绪论31.1研究背景31.2国内外相关文献
7、综述41.3研究目的和方法51.4研究的内容和研究思路52.汽车4S店和人员绩效评价相关理论分析62.1汽车4S店相关概念综述62.1.1汽车4S店概念62.1.2汽车4S店优势分析62.2人员绩效评价相关理论评价72.2.1绩效的内涵72.2.2绩效的特点82.2.3绩效评估系统82.2.4绩效评估的主要方法93.扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价分析103.1扬州润通汽车4S店简介103.2扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价现状103.3扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价存在的问题114.对于扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价计划制定134.1扬州润通汽车4S店销售人员绩效管理指标的确定1
8、34.2制定绩效管理计划155. 对于扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价计划实施155.1绩效管理实施155.2绩效管理反馈165.3绩效管理结果的利用176.结论19参考文献191.绪论1.1研究背景二十世纪八十年代初，我国的主导产业是轻工、纺织；到了二十世纪九十年代初期，主要是基础产业、基础设施、家电、房地产；到了本世纪初期，住宅、汽车、通讯产品等新主导产业迅速形成，带动了钢铁、基础设施等相关投资型产业的发展，从而形成了国民经济的又一个快速发展期。随着中国汽车产业的不断发展，作为汽车销售渠道的主要模式汽车4S模式也在不断发展壮大，其中部分大型经销商正在朝着多品牌、规模化、集团化的方向发展，
9、但在发展过程中却遇到了进一步提升的瓶颈，人力资源管理的落后就是其中之一。缺乏与企业发展相适应的人力资源管理模式，导致企业战略与人力资源战略的不协调，已经严重阻碍了汽车4S企业的继续发展。宏观来说，人力资源管理研究与实践，虽然在中国发展的时间不长，但是总体而言这几年发展迅速，在一些行业应用得较好，有很多成功的经验，完全可以移植到快速发展的汽车行业。但由于4S企业经营模式的特殊性，很多人力资源管理的方法和方式还需要结合自身的特点和实际现状来搭建，从而进一步完善和发展适合汽车4S企业的销售人员的绩效评价的新方法。1.2国内外相关文献综述罗伯特.S.卡普兰经过为期一年对在绩效测评方面处于领先地位的12
10、家公司的研究后，发明了“平衡记分法”，并最早发表于1992年2月1号的哈佛商业评论中。自从1990年他们的创新模式和方法首次确立以来，卡普兰先生和诺顿先生在战略管理这一领域做出了巨大的贡献，他们最初的两部有关平衡记分卡的著作已在全球被翻译成20多种语言。过去几年来，一直勇于创新的扬州润通汽车4S店已经对平衡记分卡架构进行了扩展和运用，帮助企业取得了巨大成功，所以平衡记分卡在各行业内的应用已越来越广泛。根据Gartner Group调查表明：在财富杂志公布的世界前1000位企业中有70的公司采用了平衡记分卡系统， 50以上的北美企业已采用它作为企业内绩效评估的方法。1993年，博意门咨询有限公司
11、率先将平衡记分卡对业务流程改造引入中国，1996年博意门咨询有限公司在中国成功实施了第一个平衡记分卡项目。当深入这些中国企业，聆听管理层讲述他们所面临的各种问题后认识到企业的管理层需要的是可以系统实施的实际的解决方案，而对平衡记分卡运用的结果证明它正是能够满足管理层这一需求的最强有力的工具。就战略管理来说，中国有着自己的复杂文化因素和来自企业内部的挑战，而平衡记分卡正是最适合帮助中国企业制定、沟通和成功地执行战略的管理工具。中国企业需要实用的解决之道去应对各种重要挑战。对于中国企业而言，什么是最重要的商业挑战呢?答案是战略管理。根据最近一次调研分析，总结了三条重要经验：一、战略管理是中国各种组
12、织面临的最大挑战。二、建立明晰持续的战略管理流程能够使企业在中国成功的机会加倍。三、平衡记分卡可以帮助企业管理战略。博意门咨询有限公司对中国各类企业进行了一项关于管理挑战的调研，调研要求就十项谈及最多的问题按重要性进行打分。从收到的105份有效反馈问卷中发现将近一半的企业是国有或民营企业，而另一半是合资或外资企业。通过对十项谈及最多的问题从一到五进行打分，只有一项在重要性上超过了4.5，那就是战略管理。得出了三个重要的结论：第一个结论战略管理被绝大多数参与调研者一致认为是企业所面临的最大挑战。第二个结论由以下结果得出：只有17的参与企业表示自己有清晰、可持续的战略管理流程并且运转良好。全面实施
13、平衡记分卡将涵盖战略管理的三个重要方面：描述战略，执行战略(或执行战略计划)和评估战略执行结果。第三个结论是：略低于31的企业表示自己实施了平衡记分卡。以上的分析说明，平衡记分卡可以改进战略结果，前提是它必须反应明晰持续的战略管理流程。1.3研究目的和方法本文主要是通过对扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价现状进行研究和分析，从而得出扬州润通汽车4S店现有的销售人员绩效评价体系中的不足和存在的问题，最后提出解决扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价存在的一些问题和提升扬州润通汽车4S店销售人员的的工作的积极性和工作效率的一些可行性的建议。本文的研究方法主要是实地调查和个人深入访谈两种方法。实地调查主
14、要是对公司的现有的对于扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价的考核指标和一些现行的政策制度。深入访谈就是通过与销售人员的深入的谈话和问一些问题，来了解他们对于所在4S店的现有的对于绩效评价的体系存在的问题，及其他们的一些想法。1.4研究的内容和研究思路本文的主要的研究内容是：1.扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价的现状和存在的问题2. 改进扬州润通汽车4S店现有的对于销售人员绩效评价的一些可行性的建议。本文的主要研究思路是国内外研究现状绪论研究背景和目的员工绩效评价理论综述扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价中存在的问题扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价分析扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价现状分析
15、对于改进扬州润通汽车4S店销售人员绩效评价的建议2.销售人员绩效评价相关理论分析2.1绩效的内涵绩效是绩效评估的依据。Bates和Holton指出，“绩效是一个多维建构，观察和测量的角度不同，其结果也会不同”。目前对绩效的界定主要有三种观点：一种观点强调结果和产出；另一种观点强调过程；还有一种观点强调员工素质及潜能与绩效的关系。(l)强调结果和产出的绩效绩效是在特定时间范围，在特定工作职能或活动上产出的结果记录。绩效就是“完成所分配的生产任务”，他们所关注的主要问题是如何提高工作的准确性和效率。(2)强调行为的绩效绩效是人们实际采取的行动，而且这种行动可以被他人观察到。绩效应该只包括那些与组织目标有关的、并且是可以根据个人的能力进行评估的行动或行为。重视对员工工作行为本身的评估，有助于指导和帮助员工，对组织目标的实现也有积极的作用。(3)绩效是个体特征的反映随着知识经济的到来，素质与潜能作为评价知识工作的依据正受到普遍的关注，以能力作为绩效的观点得到了广泛的使用。个体的素质和潜力可以反映绩效水平。2.2绩效的特点 (l)绩效的多因性。指绩效的优劣不是取决于单一的因素，而要受许多主、
