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1、.,保额销售之流程讲解,.,在课程开始前请先写出30名准客户,.,售后服务 与转介绍,重温销售圆“五”曲,约访,销售面谈,寻找准主顾,促成面谈,.,保额销售在圆五曲中的地位与作用,.,保额销售之流程讲解,.,1.1 电话约访话术,我这周没时间。,是吗?您的朋友也说您很忙,这样吧,我下周再给您打个电话,真不好意思,打扰您了。谢谢,再见。,.,1.2 电话约访话术要点解析,.,1.3 多次约访未成功话术(1/2),第二次预约(一周以后):,第三次预约(一个月以后):,.,1.3 多次约访未成功话术(2/2),第四次预约(两个月以后):,.,1.4 电话约访演练,分小组演练,.,2.1 开启面谈技巧
2、话术步骤及要点,开门见山,不闲聊; 表示感谢; 表明介绍人对我很信任; 确认他与介绍人关系良好。,用工具进行专业需求分析; 结束语:我能不能给您设计一份低保费高保障的计划?,开门话术,认错,需求分析,再次 转介绍,.,2.2 开启面谈技巧话术解析,.,2.3 开启面谈演练,分小组演练,.,3.1 转介绍的七个流程(1/2),.,3.1 转介绍的七个流程(2/2),.,3.2 转介绍相关要点解析,.,3.3 转介绍演练,分小组演练,.,4.1 常见异议处理医生的故事,听谁的?医生的故事,在客户面前你是专家,不要老跟着客户走,可以和客户说:“ 您到医院看病是听医生的,还是听自己的?肯定是听医生的,因为医生是专家。那做保险您就得听我的,因为我是专家。”,1,.,4.1 常见异议处理认错,.,4.2 提前消除异议反复的三句话,“买不买没关系,您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我,我帮他们算一算。”,.,3.3 异议处理演练,分小组演练,.,课程回顾,.,Thank you,