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1、银行年终总结 不足20XX 年，我行在上级行的正确领导下， 认真贯彻落实省、 市分行工作会议精神，紧紧围绕我行“ * ”的总体指导思 想，一切围绕扭亏为盈的奋斗目标，转变经营理念，强化市 场营销，加强内控管理，积极开展业务营销 ; 一手抓非典防 治，一手抓业务发展，各项工作取得了前所少有的成绩，尤 其是业务经营取得了历史性突破，实现封闭盈利，一举摘掉 近* 年来亏损的帽子。 截止 12 月末，各项存款余额 * 万元， 较年初净增 * 万元，同比多增 * 万元，在四家国有商业银行 中余额占比 %，排名第 1 位，净增额占比 %，排名第 1 位。其 中，储蓄存款余额 * 万元，较年初净增 * 万元
2、，完成市分行 调整任务 * 万元的 %，同比多增 * 万元，净增额同业占比 %， 排名第 2 位;对公存款余额 * 万元，较年初净增 * 万元，完 成市分行调整任务 * 万元的 130%，同比多增 * 万元， 净增额 同业占比 %，排名第 2位;贷款余额 *万元，贷款净投放 * 万 元; 全年实现利息收入 * 万元，完成全年任务 * 万元的 %，其 中：清收现金 * 万元，完成市分行调整任务 * 万元的 100%; 实现中间业务收入 * 万元，完成市分行全年任务 * 万元的 %， 同比多收 * 万元 ; 实现经营利润 * 万元，实现封闭利润 * 万 元。全年安全无事故，无案件、无重大业务差错。
3、今年8 月份被 * 省委、省政府命名为“省级文明单位” 。一年来，我行紧紧围绕扭亏为盈的总目标，坚持“六个 坚定不移”，主要做了如下工作：（ 一 ） 坚定不移抓改革，创新机制增活力。1、以市场客户为中心，改革内设管理机构。 一是对机关内设机构进行了业务及职能的优化整合，突 出业务工作中的重中之重，将信贷不良资产管理和清收处置 从信贷部单列出来，设置资产风险管理中心，实行“四专” 管理工作机制，专司清收、处置、核销、保全之职。二是重 视对公司业务的拓展，设立公司业务部，将对公存款和信贷 营销、信贷管理纳入到公司业务部统一协调管理，集中对外 营销公司及机构公司。三是将原存款部更名为个人金融业务 部
4、，专门负责储蓄存款及银行卡营销、个人综合贷款营销及 个人客户管理。四是注重将内控管理落到实处，设立会计结 算中心，将会计、出纳、储蓄基础工作、事后监督纳入统一 管理。2、以加快业务发展为宗旨，创新用人机制。一是在全行选拔了一批年轻有为的中层干部（ 让位 6 名，提拔 9 名） ，充实一线担当重任，优化了我行干部结构，增 强了工作活力 ; 二是提倡“从管理看水平、以业务论英雄” 的观念，靠工作赢得重视，靠业绩取得职位，靠作风巩固地 位。3、以增加活力为核心，完善考核机制。一是以实干、业绩为原则，调整和完善绩效工资考核办 法，促进各项工作任务的完成 ; 二是对二次分配方案加进业 务量的考核权重，鼓
5、励员工多办快办业务，促进临柜人员自 觉提高业务技能，解决柜面服务效率低下问题 ; 三是对聘任 的客户经理直接进行绩效工资考核，促进客户经理努力进行 业务营销。通过以上三大机制的改革创新，有效地解决了人气不足、 员工无活力和中层干部结构断层的问题，使干部结构得到优 化，工作活力得到增强，出现人气旺盛的良好局面，为全面 超额完成各项工作目标任务奠定了坚实的基础。（ 二 ） 坚定不移抓营销，争户揽存促发展。1、切实转变经营观念，积极开展全员营销和* 活动。一是通过进行“ * ”教育、“十字”行风主题教育和 * 管理 方法的学习，促进了全员经营观念的转变。自 3 月底支行召 开全员业务营销动员大会以来
6、，全行全员全方位业务营销的 经营观念逐步确立，市场竞争意识逐步形成，员工经营理念 发生了根本转变：即由单一业务营销服务型向以客户为中心 的综合服务型转变，由纯粹完成计划任务向市场要份额转变。 员工自觉营销的意识明显增强，尤其是临柜人员变单一营销 为综合营销，做到了两个结合：把营销与新业务品种和中间 业务营销相结合，把走出去营销与柜面营销、大堂经理营销 相结合。二是召开全员客户经理动员大会和客户经理聘任会 暨客户经理例会等专题会议，让全员感受到了竞争的氛围和积极营销、争抢业务市场的紧迫形势，使全员由“嘴难开”“手懒伸”的坐商行为，逐步向“三勤” （ 腿勤、嘴勤、手 勤）的行商行为转变。三是为了推
7、进* 工作，专门出台了“* ”劳动竞赛活动的实施方案，明确专门的部门负责*工作的推动、督促、监督、考核和管理。经过广泛动员、全 方位营销理念的确立及督办到位， * 工作取得实效。 截止 12 月末，全员 *7* 户，余额 * 万元;机关人员业余揽存 2800 万 元。2、落实六大增存措施，实施对公存款大会战。一是机 制增存。继续深化客户经理考评机制，将每位客户经理的对 公存款及其他各项营销任务直接与工效挂钩，真正形成按劳 分配、任务自担、 整体公关、 多方突破的工作格局。 二是“ * ” 增存。一方面督促全体客户经理走出家门，把手伸向外地， 利用“三缘”关系抓大户，找小户，另一方面发动全行、全
8、 员整体综合营销，将“ * ”做成全行性的日常工作，以此 来促进我行对公存款的稳步增长。三是做好招商引资项目的 开户工作，以信息增户增存。至目前已有 9 户新引资企业在 我行开立了帐户，并力促与这些企业建立长期合作关系。四 是以评级授信为契机，将一批民营企业网罗到我行，发挥营 销的整体功能，靠客户增加现金流量增存款。五是抓大不放 小，确保基本户的稳存增存。对公司类客户，我们在货款归 行、贷款营销、用款调剂方面做好稳存增存工作 ; 对机构类 客户，我们依托重点户的杠杆作用来做画龙点睛的文章，通 过最优质的服务，赢得客户的支持 ; 对中小客户加强感情联 络，发挥我们 * 支行捡芝麻的精神，从小做起
9、，逐步壮大。 六是深入研究行业竞争的态势，摸清他行增存的路子，寻找 我行的增存对策，以竞争增存。正是靠扎实有效的工作作风 和良好的敬业精神，才使得我行自 9 月份以来对公存款增量 从原来的倒数第一跃居同业第 1 名，对公存款创纪录地实现 了总量和增量均居同业第一。3、做大做强亮点业务，不断争抢储蓄市场。一是召开 好每月一次的储蓄存款工作例会，通过同业占比的分析查找 自己的差距， 从差距中找市场、 从差距中争份额， 追赶同业。 二是发挥一线临柜人员的综合营销作用，主动向客户宣传推 销银行卡、话费代收等业务，以此促进存款快速增长。三是 发挥个人客户经理的作用，我行在各网点聘任了客户经理， 明确了目
10、标任务，使各网点从传统的柜台营销走出去面向广 大客户延伸服务，为存款的增长起到了促进作用。四是积极 发行 * 卡，为储蓄存款的稳步增长和长远发展奠定了基础。 五是开展“人包门店所包社区 （ 街）道”的争户揽存活动，开 辟个人金融业务的储源。正是由于我行运用“ * 论”和“ * 论”，紧盯同业竞争态势，积极寻找对策，才不断缩小与同 业的差距，如两项存款净增额 （与*行相比 ）由 5月份相差 *万元，追赶缩小到 11 月份的 * 万元，我行多争回 * 万元的 市场份额，其中储蓄存款从相差 （ 与* 行比 ）10 个百分点到目 前仅相差 6 个百分点。至 9 月末我行两项存款增量首次超过 1 亿元，
11、提前实现了 * 行长* 月*日来我行现场办公时提出的 全年两项存款保 * 万、力争 * 个亿的奋斗目标，存款实现了 三超：超历史、超同期、超同业。4、抓住地方经济结构变化特点，做好有 * 特色的信贷 营销工作。一是针对地方民营、个体经济较活跃的实际，我 行加大了对民营企业的投放力度。对全市民营企业进行筛选 调查，确定了 * 户优质客户，并全部进行了信用等级评定 （A 级5户，AA级8户）。至12月末，已向民营企业投入贷款 * 万元，发放个人综合消费贷款 * 笔，金额 * 万元。二是靠全 方位的优质服务竞争他行优质客户，我行与 * 股份公司建立 了良好的业务关系，对该公司营销贷款 * 万元，营销
12、网上银 行等电子产品，办理了贷记卡，目前该户存款余额已达 *万 元。三是针对票源少、金额小的实际，积极开展争票源拣芝 麻活动， 至 12月末，共办理贴现 *笔，金额 * 万元，其中： 金额最小的 5 万元，金额最大的 100 万元。5、全力以赴，打好压降不良贷款攻坚战。一是实行行 长挂帅出征，一方面实行行领导包户挂点 ; 另一方面采取亲 自督办的工作方式， 加大清收处置工作力度， 确保工作成效。 二是主攻大户清收。如，集中力量处置 * ，共清收现金 * 万 元;同时在上级行的大力支持下，对*集团的破产进入程序 给予了积极支持。三是抓好抵贷资产的处置。如，对 * 商场 进行拍卖，收回现金 * 万
13、元。四是抓住时机进行诉讼清收。 如，起诉 4家企业，清收本息 * 多万元。五是抓划转资产的 清收。如，清收人行划转企业现金 * 万元。至 12 月末，累 计清收现金 * 万元，不良贷款占比较年初下降 * 个百分点。6、强化管理，多途径拓展中间业务。建立“* ”的业务管理体制和科学合理的中间业务考核体系，将中间业务 收入作为考核目标的一项重要内容纳入各科室处所的年度 承包合同中，每月与绩效工资挂钩考核，同时加强协调督办 是我行中间业务取得好成绩的重要举措。我们一是做好电子 银行业务营销工作。二是大力开展 * 卡的营销活动，重点做 好大学生使用 * 卡的宣传营销工作，适时推出卡折合一的储 蓄帐户，
14、既满足大学生及其家长方便汇款和消费，又能让家 长及时了解孩子的消费情况，适时控制孩子在外的消费量， 深受客户欢迎。三是开展移动话费及固定话费代收业务，在 柜面代收的同时，还积极与联通和移动公司协商代售移动、 联通充值卡业务 （手续费为 *%*%），既扩大了市场份额，又提 高了中间业务收入。至 12 月末，全员代收手机话费金额 * 万元，代收固定话费 * 户; 营销分红保险 * 万元 ; 代理发行基 金* 万元; 营销银行卡 * 张。四是针对代发工资收费难度较 大的现状，一户一户地进行公关，突破代发工资由无偿服务 向有偿服务的转变。至目前已有 * 个单位实现了代发工资的 收费。五是与自来水公司协
15、商达成代收水费收费，在市分行 系统率先实现水费代理业务收费的突破。（ 三 ） 坚定不移调目标，不断更新勇攀高。今年年初，我们根据 * 行长提出的要克服“恐高症” 、 “基数论”、“留一手”的不良倾向，提出了XX 年 * 支行的工作指导思想，即“ * ”，明确制订今年总体目标是实现 封闭利润 * 万元。我们在紧紧围绕这个目标开展工作的同时， 时刻注意严峻形势的分析，在激烈的市场竞争中不断加快发 展步伐，乘胜前进，不断自加压力，不断调整更新目标，向 更高的目标乘胜迈进。 今年以来， 我们多次刷新目标， 譬如， 两项存款目标一再更新，储蓄存款任务从 * 万元到 * 万元， 再到* 万元、* 万元，至
16、目前已超过 * 万元;公存款任务从 * 万元到 * 万元，再到 * 万元、 * 万元，至目前已超过 * 万 元。我行今年各项业务发展的历程实际上是不断调整更新目 标的过程，更是具体运用 * 管理方法指导工作实践的结果。 年初我们自报 * 万元封闭利润目标时，感到能否完成任务心 中底数不大，现在看来，我们大大超额完成了既定任务，回 想起来，我们如果仅仅完成既定任务，我们与同业的差距就 会越来越大，与兄弟行的差距就会越来越大。运用 * 管理 方法最大的收获，就是我们信心倍增，过去连想都不敢想的 事，现在都做到了。至 12 月末，已我行实现封闭利润 * 万 元。（ 四 ） 坚定不移抓落实，督办到位出效果。 一是在督办机制上，实行行长纵向督办到底，
