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1、精品资料网（） 25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座 精品资料网（） 专业提供企管培训资料 销售管理销售管理销售管理销售管理 共八册共八册第一册第一册 长安汽车经销商运营管理标准手册长安汽车经销商运营管理标准手册 来 自 中国最大的资料库下载 目目 录录 前 言 .1 一、销售流程规范.2 1.1 展厅集客 .2 1.2 客户接待 .8 1.3 客户需求分析 .17 1.4 新车展示及介绍.22 1.5 试乘试驾 .25 1.6 报价成交 .30 1.7 递交新车 .34 1.8 售后维系 .38 二、销售工作推动.40 2.1 销售顾问一日工作.40 2.2 销售顾问工作提示.40
2、 三、附件.43 附件 1：集客流量统计分析表.43 附件 2：年度新车销售目标预估表.44 附件 3：客户信息卡 .45 附件 4：展厅来电（店）客户信息登记表.47 附件 5：新车展示车辆检视表.48 附件 6：试驾预约记录单 .48 附件 7：试驾准备工作检查表.49 附件 8：试驾协议书 .50 附件 9：试驾调查表 .51 附件 10：报价单.52 附件 11：购车合约（参考范本） .53 附件 12：交车流程自检表来 自 中国最大的资 料库下载 55 附件 13：长安汽车交车确认表.57 附件 14：客户现场满意度调查表 .58 附件 15：销售回访.59 附件 16：营业日报表
3、.60 附件 17：有望客户进度管理表.61 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 1 页 前 言 一. 作为长安汽车的专业销售人员，我们的 身上承载着一个重大的责任，那就是把长 安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服 务的理念准确的传递给我们的客户，让他 们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。 二.要想做到上述目标就要不断更新自己 的销售观念和方法，从客户的角度来思考 工作中遇到的问题，然后不断通过检讨和 积累，让这样的思维方式和工作方法逐渐 成为自己的行为习惯，在此基础上再随着 目录 前言前言 一、销售流程规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求分析 1.4 新车展
4、示及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作推动 2.1 销售顾问一日工作 2.2 销售顾问工作提示 三、附件 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 2 页 环境的变化不断调整和创新，最终形成适合市场的销售风格。 三.本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！ 来 自 中国最大的资料库下载 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 3 页 一、销售流程规范 作为直接与客户接触的长安汽车经销商 的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着 长安汽车，如何恰当、准确的传递长安品牌 的服务品质？任何一个销售过程中的细节都 会影响客户的购买决定
5、和体验。该销售管理 手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个 长安汽车标准的销售过程管理规范，以提示 销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情 况。 标准销售流程：来 自 中国最大的 资料库下载 目录 前言 一、销售流程规范一、销售流程规范 1.1 展厅集客展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求分析 1.4 新车展示及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作推动 2.1 销售顾问一日工作 2.2 销售顾问工作提示 三、附件 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 4 页 展厅集客 客户接待 客户需求 分析 新车展示 及介绍 试乘试驾
6、报价成交 递交新车 售后维系 1.1 展厅集客 销售的首要环节就是展厅集客，即经销 商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步 骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展 厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的 过程，其成败直接关系到销售的成败和市场 占有率的高低。 在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销 售活动的主要场所，集客的主要目的在于通 过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客 户关注长安的产品和当地的经销商，进而吸 目录 前言 一、销售流程规范一、销售流程规范 1.1 展厅集客展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求分析 1.4 新车展示及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交
7、新车 1.8 售后维系 二、销售工作推动 2.1 销售顾问一日工作 2.2 销售顾问工作提示 三、附件 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 5 页 引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的 关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。 集客量集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的 终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等 不同管道客户。 参考附件附件 1 1：集客流量统计分析表 1.1.1 集客渠道来 自 中国最大的资料库下载 老客户推荐老客户推荐 我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者和传播者我们应当让老客户成为长安品牌的赞美
8、者和传播者。经销商 要做好老客户的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动；节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老客户试驾；新车上市邀请老客户试驾； 对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励；对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励； 老客户来店重复购车时，可享受一定优惠；老客户来店重复购车时，可享受一定优惠； 老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾 游等。来游等。来 自自 中国最大的资料库下载来中国最大的资料库下载来 自自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售
9、管理 第 6 页 主动开发主动开发 汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户 来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季 之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客 户的直接接触面，从而吸引更多客户至展厅 看车，主动出击的方式可多种多样： 广告宣传，通过电视、报纸、广播广告宣传，通过电视、报纸、广播 等媒体向客户传达销售和服务信息；等媒体向客户传达销售和服务信息； 直邮活动，直邮经销商彩页和产品直邮活动，直邮经销商彩页和产品 介绍至客户，邀请客户至展厅看车；介绍至客户，邀请客户至展厅看车； 巡展和流动服务，通过展厅外的车巡展和流动服务，通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的客辆展示和维修服务活动让更多
10、的客 户了解长安汽车和经销商，在需要户了解长安汽车和经销商，在需要 购买汽车的时候能够想到至展厅选购买汽车的时候能够想到至展厅选 购车型；购车型； 电话和短信营销，可通过主动拨打电话和短信营销，可通过主动拨打 目录 前言 一、销售流程规范一、销售流程规范 1.1 展厅集客展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求分析 1.4 新车展示及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作推动 2.1 销售顾问一日工作 2.2 销售顾问工作提示 三、附件 长安汽车 经销商运营管理标准手册 销售管理 第 7 页 黄页电话和短信群发等推销方式扩大经销商的影响范
11、围，黄页电话和短信群发等推销方式扩大经销商的影响范围， 引导客户至展厅看车。引导客户至展厅看车。 一般客户到店拜访 客户的到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、经销 商品牌声誉等方面的影响，经销商提升展厅客户的到店数量，就 要从客户的角度出发，并考虑从以下三个方面改进工作： 展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路 线指示牌应当设立清晰、明显，便于客户辨认和接受引线指示牌应当设立清晰、明显，便于客户辨认和接受引 导；展厅门前要有适当的空地，便于部分客户停放自己导；展厅门前要有适当的空地，便于部分客户停放自己 的驾乘工具；的驾乘工具； 展厅形象应当按照展厅形象应当按照店面管理手册店面管理手册中的标准执行，并中的标准执行，并 随时检测以及时发现问题和改进；随时检测以及时发现问题和改进； 情报提供： 对地方名人对地方名人/ /关系企业关系企业/ /二手车行二手车行/
