《《HQ-KA协同拜访》-精选课件（公开PPT）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《HQ-KA协同拜访》-精选课件（公开PPT）（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,Before he can see the sky,How many times must a man look up,2,Always look on the bright side of life,3,同行作業/市場輔導,IN FIELD COACHING,4,/,/,正確被執行嗎?,5,為什麼需要同行作業輔導?,我 們 要, 銷售更好 陳列更好 業代更專業 有效率 活動被正確執行 舖貨更精確 商品更新鮮 客戶更滿意 . 等,方 法, 開會?, 發通知?, 訓練會?, 董事長公告?, 獎懲辦法?, 穿西裝打領帶?, 促銷更多更好?,同行作業,6,為什麼需要同行作業輔導?, 它是全世界公
2、認最有效的訓練方式, 因為,- 因材施教,- 就地取材,- 問題實際,- 教學相長,- 了解市場,- 有效溝通,- 問題解決,- 支援部屬,同行作業,7,要同行作業輔導什麼?,項 目,目 標, 銷售七步驟, 簡報技巧六步驟, 店內陳列優勢要點, 專業形象, 變成習慣,同行作業,8,要同行作業輔導什麼?,同行作業/市場查核評表說明,同行作業,9,(A) 拜訪前準備:,(B) 接 近:,1. 客戶的反應。 2. 客戶的熟悉度。,(C) 存貨檢查:,(D) 正確陳列優勢:,1. 完整的產品上架。 2. 促銷陳列在龍位。 3. 貨架佔比 50%。 4. 爭取在眼高集中。 5. 確保能先進先出。,1.
3、CRC、廣告物、 活動說明、產品目錄。 2. 拜訪時間/路順掌握。 3. 當日目標的設定。 4. 服裝儀容。,同行作業,1. 庫存盤點 。 2. 臨期品處置 。,10,“龍位”範例,11,步驟,一. 給它下一個簡潔有力的定義。,二. 找出每家店的龍位，記錄在CRC 卡右上角。,三. 作一次龍位陳列促銷活動，以 建立信譽。,四. 長期承租龍位擺放固定Mr. Kon 專屬陳列架，並安排逐月促銷 產品。,12,龍位陳列：定義,它是店內無可取代的最佳的額外陳列地點, 它約一坪大小且每店僅有一個， 除 結帳櫃台外， 購物者必經的地方。, 它一定在黃金路線上。, 它一定在Noodle貨架之前。, 它一定在
4、購物者選購一般商品的時 間內。,Check it in your market visit and you will find better ROI by top line growth,13,1. 狀況。 2. 意見表達。 3. 說明作業方式。 4. 強調利益。 5. 異議處理。 6. 結束簡報。,(F) 結束拜訪:,(E) 簡報技巧:,1. 取得訂單。 2. 收款。 3. 客戶資料卡填寫。,(G) 拜訪後評估:,1. 達成既定的目標。2. 取得好的進展。 3. 答覆前次拜訪留 下之議題。,同行作業,14,如何同行作業輔導?, 拜訪前之準備, 3 天前與部屬確認。 出發前完成評估表第一項。
5、出發前告知部屬當日同行作業時間/家 數。 重點回顧上次之改進事項及狀況。,傾聽後給予意見,並要求立即改善,同行作業,15,如何同行作業輔導?, 行前的簡述, 讓部屬做行程內重要事項簡述。 討論銷售策略(如需要相互支援) 。 角色界定(讓部屬知道除非緊迫需求否則 行程中他是主角) 。,發掘部屬個人需改進的地方是同行作業輔導的目的,同行作業,16,如何同行作業輔導?, 拜訪行程中, 客戶面前介紹後引退。 仔細觀察(其所作所言) 。 多讚揚與鼓勵其表現不錯的地方。 必要時, 緊急支援 。,激勵是促使其往正面努力的良方,同行作業,17,如何同行作業輔導?, 路邊商談, 立即性, 有時效性的針對問題商談
6、。 適當的地方, 切勿在店內。 好與不好的地方都要說, 且重點式的提出。 每一家拜訪後均要做路邊商談。 要求於下一家改善。,每次同行作業改善一個缺失, 就夠了。,同行作業,18,如何同行作業輔導?, 結束同行作業, 離開他前,兩人坐下來,做每一個路邊商 談的總結。 設定他應改進的目標。 2天內給予同行作業評估表,並要求2天 內簽回。,評估內容需符合“事實”原則,同行作業,19,如何確定同行作業輔導成效?, 市場查核, 確認其作業改善。 保持團隊作業品質。 確保目標達成。,同行作業,20,如何執行同行作業輔導/市場查核評估, 主管每月為所屬做1次同行作業及1次市 場查核。 部屬 手上有客戶的人員
7、均需被訓練。 主管 通路主管及所長。 同行作業: 每次35家客戶。 市場查核: 每次10家客戶, 並攜帶昨日 的CRC同行。,同行作業,21,表 單 流 程,同行主管,同行部屬,人資部,同行作業,1,2,3,簽名及意見填寫流程,存檔流程,4,5,22,你的選擇,同行作業,23,Gondola Display 端架陳列,圍幔 價格牌 促銷海報 陳列位置: 遠離主貨架 零食貨架,24,Mass Display (大位陳列),奠箱 圍幔 價格牌 主題促銷海報 陳列位置 入口處 生鮮區 零食區 熟實區 收銀台前 適飲吃活動 大陳區旁,超市,25,維持貨架完整 陳列架看板 價格牌 不得陳列其它品牌 陳列
8、位置 收銀台 入口處 零食區 主動線,Rack Display (陳列架陳列),超市,26,Stripe Display (吊帶陳列),價格牌 陳列位置 生鮮區 零食區 熟實區 柱/牆 收銀台前,超市,27,Hyper,陳列空間須極大化 主題訊息溝通清楚 須有主題活動區 陳列位置 收銀台 入口處 零食區 飲料區 主動線 活動區旁,Event /Mega Display (主題式/大型活動 陳 列),28,正常貨架陳列,分佈品項齊全 集中陳列(縱向/區塊) 主動線貨架前端 陳列面佔比大於市佔率 庫存&排面與迴轉量成正比調整,價格牌 Shelf Talker(posm) FIFO 品牌貨架看板,29,Always look on the bright side of life,最後讓我们,唱一首.,
