《(2020年）（营销知识）营销百问》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年）（营销知识）营销百问（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营业部经理营销工作手册营 销 百 问恒泰证券经纪事业总部营销管理部目 录序言理念篇关于证券营销模式1、什么是营销？2、什么是证券营销？3、国内外证券经纪业务营销模式有哪些？4、国内证券营销需要解决哪些问题？5、证券公司在金融混业经营开放以前还有什么市场机会？6、为什么营业部经纪业务模式必须转型？7、如何正确理解“全员营销”？8、如何制订营业部的营销战略？关于恒泰证券营销体系9、恒泰证券营销体系包含什么内容？10、如何把握恒泰证券分销售组织管理办法的要点？11、如何把握恒泰证券直营客户经理管理办法的要点？12、“直销”和“分销”有什么联系和区别？13、现在佣金价格战这么厉害，我们的佣金水平有竞争
2、力吗？操作篇l 关于组织结构调整14、营业部组织结构如何进行调整？15、市场拓展部的岗位职责如何设定？16、市场拓展部经理应该具备什么素质？17、如何招聘合格的市场拓展部经理？18、市场拓展部的考核指标有哪些？19、交易部改名客户服务部后工作有哪些变化？20、客户服务部的服务规范有哪些？21、组织结构调整之后财务部工作有哪些变化？22、组织结构调整之后电脑部工作有哪些变化？23、组织结构调整办公室更名为综合部之后的工作内容有哪些变化？24、搞营销会对存量客户形成冲击吗？25、如何维护并盘活存量客户？26、营销启动需要支出哪些成本？预计什么时候可以赢利？27、直销人员是否占用营业部的编制，营业部
3、负担是否过大？l 关于销售组织和客户经理28、为什么说“垄断人才资源才能在源头上垄断市场资源”？29、如何寻找分销组织？30、销售组织负责人应该具备哪些素质？31、分销组织设立需要哪些程序？32、销售组织(含分销和直销)应该掌握哪些行销原则？33、为什么要向销售组织收取创业风险金？34、如何核算销售组织成本？35、销售组织收入分配政策是怎样规定的？36、见习客户经理应该具备什么素质？37、如何对见习客户经理进行面试测评？38、如何选择招聘渠道？39、如何撰写富有吸引力的招聘广告？40、如何通过面谈准确判断客户经理的真实情况？41、直营客户经理的薪酬体系是怎么规定的？42、客户经理的晋升体系是怎
4、么规定的？43、如何组织成功的招聘说明会？44、销售组织负责人更换或者销售组织撤消如何办理？l 关于营销策略45、市场拓展部如何编写营销计划书？46、营业部为什么要进行市场调研？47、如何进行内部调研？48、营业部如何确定营业面积成本？49、如何进行外部调研？l 关于讲师培训50、为什么要组建讲师队伍？51、为什么要做讲师？52、什么样的人员适合担任讲师？53、恒泰证券初级讲师上岗前应该接受哪些基本训练？54、初级讲师如何提高公众讲话的勇气？55、如何组织“破冰”游戏？56、如何调动学员参与？57、客户经理岗前培训体系包含哪些内容？l 关于理财顾问58、为什么需要设立理财顾问？59、什么样的人
5、适合担任理财顾问？60、理财顾问在销售环节中起什么作用？61、总部的咨询研究有哪些资源可以利用？l 关于销售团队日常管理62、如何制订激励方案？63、如何制订客户经理考核办法？64、如何辅导见习客户经理？65、如何组织晨会？66、如何提升客户经理的销售技能？67、如何对客户经理进行日常管理？68、如何对客户经理进行销售环节控制？69、如何提高客户经理的客户拜访量？70、如何消除客户经理的挫折感？l 关于市场拓展和销售技能71、证券销售有哪些方法？72、金融产品专业化销售流程有哪些环节？73、获取客户名单有哪些渠道？74、客户经理与客户面谈需要把握哪些技巧？75、如何正确看待客户拒绝？76、如何
6、处理客户拒绝？77、如何捕捉成交信号？78、如何运用股评报告会形式吸引客户？79、完整的股评报告会的组织流程和要点是什么？80、如何进行社区开发？81、如何有效使用宣传单页进行销售？82、电话行销需要把握哪些基本环节？83、如何利用客户影响力中心来开发客户？84、如何经营客户资源？后记序 言营业部经理和市场拓展部经理在推进营销工作的时候，可能会遇到很多具体的问题，存在许多困惑，为了帮助营业部经理和市场拓展部经理在营销工作中当好参谋和智囊，营销管理部编写这个小册子，针对营销推进过程中发生的实际问题进行解答，我们在设计问题和解答方面，尽可能想包罗更多问题，但是，仍然难免挂一漏万，加上各地存在的实际
7、问题也不一样，解答的内容仍然可能不到位，恳请各位同仁多提宝贵意见，使修订版更加完善。拳拳之心，希望能够陪伴营业部经理一路走好。营销管理部2004-3-26理 念 篇关于证券营销模式什么是营销？“营销”这个词按字面意思理解，“销”就是销售，“营”是谋求和建造的意思，可以理解为想方设法挖空心思，两个字合起来就是想方设法挖空心思地构建销售模式，开展销售活动，满足客户需要。按照营销学权威大师科特勒的观点，营销就是有利润地满足需要。这句话至少包含两层含义：一是了解客户需要，二是满足客户需要。要满足客户需要，前提必须研究了解客户，研究客户需要什么，研究以什么方式什么途径什么时间什么地点提供什么产品或者服务
8、给客户，满足他们需要，必然是在每个方面每个细节都做到“投其所好”。销售既可理解为有形物品，也可以理解为无形的概念，营销既满足客户对“物”的需求，也可以满足客户对“理念”的需求。经典的营销学著作认为，营销需要研究的问题至少包含4P，即产品、价格、渠道、促销。什么是证券营销？证券营销就是有利润地满足投资者的需要的证券销售经营活动。证券营销追求最大限度地满足投资者需求，最大限度地获取合理利润。完整的证券营销活动应该包含客户需求分析、产品建设、价格策略、销售队伍建设管理和销售渠道建设等几大部分。国内外证券经纪业务营销模式有哪些？国外有有代表性的：美林模式：全方位证券服务商，全美有750多个办公场所或网
9、点；销售网点由区域管理机构、分行及下属客户服务中心及小销售网点组成；分行定位是销售和服务管理中心；公司自设市场研究部门，市场分析实力雄厚；公司有自己的产品，60多种基金；主动销售；定位为中端客户高端客户；有完整的财务顾问培训系统。爱德华琼斯模式：全方位顾问服务公司，全美有超过10000家办公室，公司投资，建立后找人经营；公司有规模很小的市场研究部门，市场分析主要外购；主动营销；定位中低端客户；完备的培训系统（20周）嘉信理财模式：折扣券商，全美470家分公司；网上交易为主，有形网点并重；公司研究部门较小；公司有自己的产品；被动型营销，广告吸引客户为主；中低端客户；员工简单培训雷蒙杰姆斯模式：全
10、美超过5000家办公室（加盟形式）（负责人秘书，客户所有权属于个人）；松散型管理（加盟）；公司不设市场研究部门，一切信息外购；公司没有自己的产品；主动销售；简单培训。国内有代表性的模式：大鹏证券FC模式：脱胎于美林证券，可以说是美林的中国版本。富友模式：分销为主要形式。平安模式：类似于平安保险。远东证券模式：证券业的安利传销模式的翻版。其他公司的业务模式大同小异。国内证券营销需要解决哪些问题？第一个要解决的是营销管理问题。营销管理模式的确定是核心问题，其中主要牵涉到营销战略和战术规划、营销制度设计、利益分配方案、组织层次设计等问题。其中最为关键的因素是公司的战略定位、目标市场定位和利益分配体系
11、。证券公司在金融市场上怎么给自己定位？在证券市场上扮演什么角色？是仅仅作为为证券交易跑道提供商？还是金融产品开发商？还是金融资讯提供商？还是金融产品销售商？经过佣金下调和三年多的行情低迷，大家现在都意识到，单一做交易跑道的提供商已经没有市场了，交易跑道不再是稀缺资源，做金融产品销售商是发展的最终出路。确定自己是金融产品销售商之后，再确定自己适合服务于哪一类客户，确定自己的擅长什么服务手段和方式。利益分配体系处于游戏规则的核心部位，整个营销管理就是研究如何通过合理的利益分配来最大限度激发各个岗位的积极性主动性，包含销售岗位上下级分配关系，前后台分配关系。最理想的利益分配体系是，利益分配指标的确定
12、能够促使并利于组织团队裂变壮大，自我复制；利益分配指标既让销售前台的得利，也让后台得利。但是现在券商的利益分配考核体系远远没有达到理想状态，一般的分配考核指标是“新增开户数”、“新增开户资产量”、“交易量”等，这样的考核指标组合，在导向上对于推动单个经纪人的个人业绩发展是有积极推动作用的，对于经纪人团队发展壮大没有丝毫作用，有鉴于此，少数券商增加考核指标“经纪人团队人数”“团队业绩”等考核指标，增加这样的考核指标以后，对团队领导来讲，已经迫使他考虑团队整体业绩了，但是，下面的经纪人之间，依然没有利益上的血缘纽带关系，仍然不能自发的推动组织裂变。第二个要解决的是营销团队建设和发展壮大问题。营销团
13、队建设牵涉到组织管理体系的建立，岗位职责的明确，在总部设立“营销管理部”在营业部设立“市场拓展部”，由市场拓展部去发展销售销售团队，培育销售团队，管理销售团队，其中，发展销售团队的方法手段值得专业化研究探索，培育销售团队和日常管理正规化专业化，形成体系，能够自我复制。第三个要解决的是产品问题证券营销离不开金融产品，长期以来证券公司都销售同一个没有差别的产品，就是交易通道，收取的佣金也是一样的，目前，证券营销的制约因素一半在产品上，没有产品，就象没米下锅一样，即使有一点勉强算得上产品的，其内涵和外延也是十分单薄的，没有标准化、系统化。证券产品至少应该包含以下几类：交易通道产品：是最基础的服务产品
14、，主要指业务资格，应该包含A股交易、B股交易、H股交易、N股交易、债券交易回购（国债企业债回购、金融债券买卖、可转债券买卖）、封闭式基金买卖、开放式基金代销、三板股权转让、集合理财等。理财产品：股票、债券、基金、期货、保险、贵金属及其投资组合等。咨询产品：实时资讯、行情信息、研究报告、投资组合等。第四个要解决的是客户服务系统问题客户服务系统包含标准化交易通道服务、客户信息搜集分析研究、客户关怀和回应。证券公司在金融混业经营开放以前还有什么市场机会？在整个金融市场上，还没有一家真正具有行业影响力的机构出现，还没有真正具有强大品牌渗透力的机构出现，大家对客户投资理念和投资行为的影响力都是有限的，还
15、没有谁真正给客户贴上了标签，也就是说，客户还没有彻底被瓜分，还有机会。银行在代理基金销售和银行保险产品销售方面已经走在券商前面，但是银行在专业的投资分析能力方面比不上券商，在给客户提供全面的专业化投资咨询服务方面证券具有优势。如果券商在理财产品的提供与投资组合建议方面更突出专业化水准，券商应该还有更多的市场机会。银行和券商已经意识到营销团队的重要性了，但是，并没有完全意识到在后台支持上全面支持营销团队的重要性和紧迫性，所以，现在券商和银行的销售人员顶多是手持木棒的猎手，还不是全副武装的信息化战士。谁在销售团队的培育和后台的武装支持方面领先，谁就有领导市场的机会。目标市场定位和市场细分还没有开始，谁在客户细分上作好定位，在服务上做出特色和品牌，谁就有机会在特定市场上占尽先机，同时对后进者设置进入门槛。目前，有大鹏证券的FC已经瞄准高端客户进行服务，有的则专门瞄准女性白领客户，广发银行还专门开发女
