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1、服务战略：让IBM重获天堂？http:/ 2003年05月09日 14:57 陕西师范大学出版社 IBM大中华区董事长兼首席执行官 周伟焜作者：金错刀 新浪网独家连载公司凶猛一书，此书由陕西师范大学出版社出版发行。以下为该书第二章服务战略：让IBM重获天堂？。 前言56岁的周伟焜曾被业界誉为“预测大师”，但是很少有人能预测准IBM及周伟焜的下一步动作。如今，IBM大中华区董事长兼首席执行官周伟焜正在被其他CEO们奉为楷模，它的重服务型经营模式成了计算机行业仿效的对象，在一度落后的市场，如数据库、存储市场上， 它正在夺回领导者地位。在周任职七年间，IBM在中国的业务每年保持40%50%的增长速度
2、。2001年，中国区的业务收入增长超过30%，成为IBM全球业务发展最快的地区。根据IDC等第三方的报告，IBM在Unix服务器市场占有率第一、软件销售市场第一、IT服务业位居市场第一、客户满意度市场第一、笔记本电脑销售位居市场第一，同时在信息技术产品的出口方面，IBM也位居在华IT厂商之首。2002年以来，IBM动作不断，在并购普华永道后，IBM又将巨资进入linux操作系统。22岁便进入IBM的周伟焜，现在已经早生华发，也是IBM的极度“深蓝”。周伟焜说话始终慢条斯理，始终精神矍烁，始终面带微笑，始终非常正式，他甚至坚持早上6点钟起来跑8公里的路，除了运动就是听音乐、看书，周给人的印象更象
3、一个和蔼的学者。但据此就认为周伟焜容易对付，那就是一个错误，事实上，周伟焜属于“强硬一派”，意志坚强，从不言弃，甚至不会轻信别人的观点，而更相信数据的真实，周认为：“领先重要的是，怎么样让其他的公司追不上。”一直处在领跑地位的IBM在中国又有什么巨大发现？二、IBM在中国1995年，周伟焜上任IBM中国公司总经理。据说，当时，在为周伟焜送行的时候，他的老板递给他一张纸条，上面是康柏PC与IBM PC在中国市场销量的对比。那时康柏PC一年的增长量就等于IBM一年的总销量，老板不能满意这个局面。在1991年，IBM在中国只有120名员工。到了2002年3月，IBM拥有包括全资子公司和合资公司在内的
4、超过11000名员工。2001年IBM中国的收入增长了30%达到15亿美元。亚洲地区战略性外购收入从1995年的几乎为零增长到2001年的26亿美元，按2001年不变货币计算增长了47%。三个阶段IBM在中国的发展也经历了三个重要的阶段：第一阶段：试水中国，80年代-1994年。早在80年代，IBM就在北京、上海设立了办事处。1992年，IBM投资1000万美元(后增资到3600万美元)建立IBM中国公司。当年，IBM中国就产生了利润，为此IBM中国为员工发了一美元纪念品。那时，IBM的利润主要来自大型机，100多个销售人员主要是跑银行等大型客户，以直销为主。IBM的中国之行最早可追溯到上个世
5、纪三十年代，1934年，IBM商用处理机在北京协和医院开始运行；1936年，IBM将在远东的第一办事处设在了上海；1979年，IBM为沈阳鼓风机厂安装了中国第一台IBM370型计算机。第二阶段：投资阶段，1994年-2000年。1994年初，IBM公司新任总裁郭士纳访华，把开拓中国大陆市场提高IBM的战略优先地位。此后，IBM不断加大对化投资力度，在华业务全面发展。1993年，IBM与当时的电子部签署了技术合作备忘录，在备忘录中，IBM承诺在中国本地生产IBM PC，电子部说本地生产PC，可以和电子部直属的长城公司合作。1994年2月，IBM与长城在人民大会堂宣布合资成立长城国际，注册资本10
6、00万美元，总投资2800万美元，IBM占51%股份。长城国际的业务主要是生产IBM个人电脑系列产品以及长城系列计算机。到2000年为止，IBM已在中国建立了9家合资企业，在中国拥有的分公司和办事处数量已有11家，员工发展到超过2800人，采购额和出口额达到了20亿美元。第三阶段：从2000年开始，进入IBM全球战略同步发展阶段。2000年，IBM在华投资进入一个新的阶段，IBM宣布计划投资3亿美元在上海建立大规模有机芯片封装生产基地，主要生产微型板卡及高技术芯片载体，这也是IBM在中国规模最大的一笔单项投资。这标志着IBM在中国的投资进入“中国成为IBM全球供应链一环”。和以前不同的是，IB
7、M在上海建的这个工厂，全球只有两家，它为IBM全球供货。IBM将其中一家建在中国的理由有两点：一、中国有很多廉价的优秀工程师；二、WTO之后，中国会成为世界制造中心，芯片载体会在中国有很多客户。影响IBM的三大决定曾经有这样一个故事，1994年，郭士纳在IBM喊出了“到中国去”的口号，使得很多人去中国，周伟焜就是其中之一。七年下来，周的中国之行不仅给自己带来了“IBM中国教父”之称，也给IBM带来了巨大变化。IBM之所以能在中国称霸江湖，是因为周做出的三项关键性的决定：第一，1994年，IBM中国大部分是做直销，只是做大客户。周伟焜过来后就做了调整：全力发展PC业务，把微机的生产放在中国，IB
8、M也是当时第一家把生产全面放到中国的跨国公司。周认为，“那时，如果你要在中国市场领先，你一定要PC做的好。如果PC不好，没有办法领先”。第二，1995年，开始全面地发展IBM的经销伙伴，但同时全面把IBM负责销售的人手加强。这种做法甚至遭到经销商的质疑，周伟焜的理由是“有一件事我可以肯定，我看中国市场绝对是可以比现在大很多很多”。第三个决策是1996年初做的，周要开拓视野-开始开拓非金融的客户。到现在，这个决定也给IBM带来的丰厚的回报，IBM在非银行方面也增加加了很多大客户，比如电信领域。“逆”市扩张“2001年，我们是很丰收的一年。”周伟焜微笑着说。在2001年IT产业出现饱和的情况下，I
9、BM中国的收入比前一年增长了30%达到15亿美元。在IBM的销售增长中，不被看好的硬件系统异军突起。背景之一是，2001年上半年许多IT公司纷纷杀入软件、服务市场，IBM专门找调查公司做了统计：从去年7月份到现在，有75家公司要转型做服务。周伟焜透露IBM增长的秘密：“在去年，我们在每一个领域你尽力去做的更好，还是有很多空间增长，一样会有很好的收获。当市场比较慢，你要争取成长的时间，要从别人的嘴巴挖东西。这对一个经营者来讲，我认为是最难的一件事，也是很多人不愿意面对的挑战，也因此证实了IBM转型来的决定：我们没有放弃我们本来实力就强的地方。自1995年以来，我们不仅在往软件、服务上转型，而且，
10、我们下了很多功夫去把所有硬件产品重新改造。投钱进去研究开发，把我们的产品线变得更强，保持市场地位。有趣的是，2001年，IBM公司比几乎所有的竞争对手都更好地经受住了技术低迷时期的考验。2002年7月份，IBM以35亿美元将普华永道咨询公司纳入帐下。今年10月份以来，又有消息称，IBM将大力支持linux操作系统。IBM的向软件市场的新一轮扩张蓄势待发。如何更清晰理解IBM的”逆“市而上策略？周伟焜把其归纳为三方面原因：”第一，我们在过去几年里慢慢把公司调整为四个领域：硬件，包括服务器、PC；软件，只是选定软件的中间件里面来发展；服务；以及我们科技方面的产品。这四个方面有互动。也是说如果有一些
11、领域做得不是很好，另外做得更好领域可以进行一个补充。“”第二，多年来，我们很多服务方面的合约都能保证未来5年、7年、10年的收入。第三，我们在。COM网络泡沫中，我们不是炒作，我们是在踏踏实实地帮助客户实施电子商务，我们的业绩并没有受到。COM的影响“。有人则批评说，IBM这种做法，是用硬件的实力把软件、服务拉进去，用服务的实力，把硬件、软件拉进去，用软件的实力把服务硬件拉进去。周伟焜则认为这正是IBM最特别的一个地方，”我有办法把三个轮互动，而且是以一家整合的公司来运作。你可以有十个八个不同的公司，但是有没有办法变成一个整合、有互动的公司。“三、服务争霸战中国开打对IBM而言，服务战略意味着
12、一种抉择而非选择，是战略而非战术。IBM前任总裁郭士纳功勋卓著的一点微是带领IBM转型-把这个以制造硬件起家的公司转向服务领域。服务业务对IBM这个技术巨擘的未来至关重要。2001年，IBM全球服务部的收入达350亿美元，合同订货额为1020亿美元，分别占IBM859亿美元总收入的40%和109亿美元税前利润的50%。IBM全球服务部门拥有15万名员工，规模已经超过了作为公司旗舰的计算机硬件部门。IBM服务业务包括为企业系统设计提供咨询、为ATT公司管理技术运营等。IBM的服务模式也为同行所羡慕，服务收入战IBM总收入的40%，而EMC公司与康柏公司的这一比例只有17%和20%。在中国，服务收
13、入占总收入的比重不足20%。但相对于同行，这仍然是一个较高的数字。2002年6月，IDC公布了中国服务市场调查报告，指出IBM在2001年中国IT服务提供商排名中名列第一，占据11%的市场份额，远远高于其它竞争对手。烽烟四起中国的信息服务市场已成为食物短缺时代的新奶酪。在2001年全球经济疲软的气候下，中国的服务市场仍然以46.3%的高速持续增长。据IDC预测，到2006年，中国服务市场收入将超过103亿美元，并且在2001年2006年期间，年平均增长率将达到53%。但是，这里面包含有很多不成熟的因素，服务在中国整体IT市场中只占有6.6%的份额，而且服务的范畴主要是传统意义上的服务，包括系统
14、集成、硬件支持，以及安装和客户应用开发服务等。在国外流行的其它高端服务，如咨询、外包，以及管理服务等，仍然面临困境。在IBM看来，服务也成为最大的挑战。首先是国外同行群雄环伺。在中国IT服务市场前10名提供商中，IBM的老对手，如HP，Compaq和SUN等都在努力寻求取得IT服务市场的领先地位。而且，由于IBM成功的实现了向服务转型，也引得其它硬件厂商紧随其后。本土IT厂商正成长为一股IT服务的生力量。联想率先提出了服务转型的想法，在收购汉普和智软之后，联想在IT服务的实力得到了很大提升。方正科技从1993年做品牌之时，就开始构建全国范围的服务网络，现在方正科技的服务体系已经搭建得初具规模。
15、对IT服务的投入在不同行业间有很大的区别，据IDC调查报告显示，金融行业和电信及媒体行业是IT服务投入最多的行业，在2001年中国服务市场消费中，二者占据了50.3%的市场份额。金融行业涵盖了银行、证券和保险，成为最大的服务购买者。作为中国经济支柱的制造行业排名第三。为了在越来越激烈的竞争中胜出，制造业不得不用新技术武装自己，先进的解决方案，如ERP和CRM将逐渐被广泛采用。政府行业排名第四。由于政府承诺要加快e化进程，近几年政府在IT服务方面的投入激增。交通和公共事业分别排名第五和第六。事实，IBM服务的大客户也集中在这几方面，如金融、电信、制造业、流通、以及公共事业等。以IBM最为拿手的金融业为例，IBM曾陆续推出两份针对中国银行业和保险业”加入WTO后即将面临的挑战“的白皮书，在业界获得了良好的反响。之后，IBM不断通过白皮书或者其它方式，针对各个行业提出行业发展的参考性意见，利用其国际化的背景和全球的资源巩固在中国的地位。相对于其他服务商，IBM一直突出的定位是：唯一一个能为客户提供全面的、高可用性的解决方案的提供商。IBM服务的中国架构在IBM大中华区的4
