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1、品牌塑造与营销策略 赛维咨询 黑暗的二十年 美国一百多年前产品无品牌 批发商垄断市场 制造商妥协 减价供货 消费者无选择余地 品牌的诞生 制造商为产品命名 利用广告宣传产品特色和形象 吸引消费者指名购买 迫使零售商及批发商认牌进货 消费者把品牌作为购买商品的依据 企业的产品为什么必须建立品牌 国际市场竞争的八大趋势 世界正变得越来越小市场全球化及全球品牌的竞争加剧市场进一步细分消费者选择的多样化和产品生命周期缩短货架空间越来越有限信息爆炸 人类进入 浅渉资讯时代 经济的不稳定性以及市场的多变性未来只有强有力的品牌才能在全球市场上生存 什么是品牌 品牌是向消费者的承诺 向消费者说明有关功能 利益
2、点和服务的标准 以持之以恒的方式 态度和个性来兑现这种承诺品牌就是消费者与产品之间的互动关系品牌是一种名称 术语 标记 符号或设计 或是他们的组合运用 其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务 并使之同竞争对手的产品和服务区别我们可以有个推论 每个品牌之后都一定有个产品 但不是所有的产品都有资格真正成为品牌 如果这个产品无法和消费者建立起强韧而亲密的关系 它就不能成为品牌 品牌的定义 品牌是 一个信任的承诺 顾客心目中对产品或服务特性的看法 与众不同的 容易认别的 长远的目标一个强大的品牌是一个企业最有价值的资本之一 小结 属性 产品或服务基本价值的描述 例如奔驰表现出昂贵 制造精良
3、 耐用 高声誉 利益 顾客是购买属性转化出的功能和情感利益 如属性耐用可以转化成为功能利益 我可以有好几年不买车了 属性昂贵可以转化成为情感利益 如显示身份和令人羡慕 价值 品牌还体现了超越使用价值的附加价值 文化 品牌可能附加和象征了一定的文化 如 奔驰 意味着德国文化 有组织 有效率 高品质 可口可乐 代表着美国文化 时尚 快乐 最真的产品个性 如果品牌是一个人 一种动物 那么脑海里会浮现什么呢 使用者 品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一类消费者 品牌的六层内涵 品牌价值 传播角度 品牌知名度 消费者在想到某一类别的产品时 脑海中能想起或辩识某一品牌的程度 第一提及知名度 未提示知名度
4、 提示知名度 无知名度 品牌知名度的四个层次 品牌认知度 品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象 品质的内涵 1 功能 2 特点 3 可信赖度 4 耐用度 5 服务度 6 高品质的外观 品牌联想 所有透过品牌而产生的联想如果这些联想能组合出一些意义 这个有意义的印象叫做品牌形象 而品牌形象则是品牌定位沟通的结果 品牌联想的价值 1 差异化 2 提供购买的理由 3 创造正面的态度及情感 4 品牌延伸的依据 品牌定位 品牌印象 品牌形象 品牌联想 品牌联想的分类及建立 1 产品特性 2 消费者利益 3 相对价格 4 使用方式 5 使用对象 6 生活方式 个性 7 产品类别 8 比较性差异
5、 在消费者脑海中建立联想就是给其一个具体而具说服力的购买理由 USP 也可以叫做竞争性定位 品牌忠诚度 消费者持续购买同一个品牌 即使是面对更好的产品特点 更多的方便 更低的价格 任不动摇 承诺购买者 情感购买者 满意购买者 习惯购买者 品牌忠诚度的五个层次 无品牌忠诚者 什么是品牌资产 品牌资产是一系列与品牌名称和标志相连的能够增加或减少产品或服务的价值的财产和责任 大卫 奥格卫 财务定义 品牌资产是一个企业的产品或服务在资产负责表上的价值市场定义 品牌资产是当顾客做购买决定时对一个产品或服务的主观的感情的价值评定 可以是正面的 也可能是反面的 品牌资产定义 名牌与非名牌 名牌的价值 名牌产
6、品可以保持稳定的销售 忠实的消费者 稳定的品质 情感的维系 名牌产品可为制造商带来更高的利润 名牌 受欢迎程度是 非名牌 的两倍 名牌 的销量 非名牌 多出30 70 的消费者会认为名牌比 非名牌 好 最强势品牌与普通品牌 名牌产品在分销方面占尽优势 名牌产品有稳定忠实的顾客 分销商为盈利积极进货 占有最佳的通路 分销商借名牌提高自身形象 只有名牌商品才有能力与高度集中的分销商 零售商抗衡 名牌产品便于扩展新产品 既有的良好品牌形象与认知 同一类别目标市场的产品延伸 相同的市场通路 共同的形象传播与维系 案例 品牌知名 好感与购买行为的关系 小结 品牌资产 降低营销成本 创造交易优势 吸引新客
7、户 具有知名度 具有保障有时间反抗竞争者的威胁 引起顾客的联想 因熟悉而放心 感觉货真价实 考虑购买的品牌 购买的理由 考虑购买的品牌 产生差异化及定位价格 渠道成员的利益 使产品多样化 协助营销过程及获得信息 产生差异化及定位想购买的原因 创造积极的态度及感觉 使产品多样化 竞争优势 提供给顾客价值的方式帮助顾客获得信息增强顾客决策的信心提高顾客的满足感 为公司创造价值的方式提高营销计划的效率创造品牌忠诚度提高售价及实际效用品牌多样化创造交易优势创造竞争优势 品牌价值的内涵 品牌塑造 建立 的基础 品牌塑造的基础 产品策略 定价策略 广告促销策略 销售通路策略 品牌定位 品牌建设的关键 什么
8、是定位 定位就是指明把品牌植入目标消费者心目中的位置 定位是指在目标市场中为公司或产品塑造比竞争者更有欲望的形象和认知度 定位 简要地说就是用一个想法或词 来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位例1 家庭快餐 麦当劳安全的轿车 VOLVO最真的产品 可口可乐 例2 英国市场汽车品牌定位图 品牌定位必须具备的三个条件 有震撼的广告表现 保持一段时间信息的一致性 拥有相应的预算 品牌定位金字塔 品牌利益 品牌个性 品牌的风格原理 品牌独有的优势 品牌使命 案例 美国某轿车品牌在中国市场的品牌金字塔 我终于拥有了自己的 品牌车了 有生气 乐观的 吸引人的 负担得起的 可靠的 现代的 吸引人的造
9、型按人体工程原理和用户生活习惯需要设计必要的 实用的 大空间的 驾驭舒适 物有所值的设计 成熟的先进技术 提高了车辆的可靠性和操作性价格合理 物超所值完善的配套系统 保证用户放心地感受驾乘乐趣产品及服务的一致性和快速反应系统保障用户无忧无虑的拥有体验 让那些自信的 精明的 务实的 积极向上的 对未来生活充满美好憧憬与期待的用户感受到 品牌能够带给他们所期望的享受及提高他们的生活层次 IV品牌塑造策略 案例 品牌个性 建立品牌的核心 品牌的真正本质就是围绕基本产品或服务所形成的价值或效应 建立品牌个性就是建立一种象征 它能代表购买产品或服务的消费者的想法和追求 如 忠实的朋友可信赖的伙伴传统渊源
10、归属感良好的感觉梦想成真 案例1 德国大众汽车 德国大众的品牌个性 无过错的品牌个性品牌特征 品牌在目标顾客心目中的形象 迷人的完美 终生的伙伴 不断的创新 对人类和环境负责品牌个性只有通过它代表的价值才能变得有形 Volkswagon传递给消费者的情感价值 可靠的 人性化的 开放的 有吸引力的 代表德国大众品牌的五个象征图 下面五幅图画中的每一个描述了Volkswagen的一部分 合在一起 代表整个品牌 苹果亲和完好美 快艇技术智能与自然的和谐高性能威望 一组伞兵个人的高性能合作成功热忱和勇气 父与子友好信任安全 海豚智力和精神自由和自然生活的乐趣 为了把品牌个性和价值生动而又易懂易记地传递
11、给目标顾客 宝马在亚洲 消费心态细分法 在汽车行业 消费者极其依赖于品牌 并把品牌当作自我个性的延伸 创建品牌关键是了解消费者的个性 他们的自尊 希望和追求 动机以及行为 宝马创建亚洲品牌时 以消费心态学的数据为基础 确定了三大细分市场 宝马三系列年轻白领具有高收入潜力积极的生活方式独立的思想者希望拥有能表现自我的品牌品牌个性年轻 动感快乐 运动性 宝马五系列30岁以上中层或以上管理者喜欢挑战在同类中观念超前寻找豪华性能和驾驶体验的品牌品牌个性创新 专业有个性 宝马七系列男性高级经理或相当层次行业中成功人士独立寻找象征成功又不是圈子里人人都开的车品牌个性高档 独特自主 案例2 德国宝马汽车 全
12、仕奶 台湾福乐食品公司与上海牛奶公司合资 1993年全面研究开发新产品 冰品 乳品 1995年1月上市 全仕奶 利乐包装 1995年1月 1997年底三年中花费广告费计4500万人民币 1998年初卖给 雀巢 公司以2700万美元成交合人民币 2 24亿元净获 1 79亿元 案例3 全仕奶 朱古力牛奶 一个完全本土的机会产品 一个没有强大竞争对手的品牌 帮助目标顾客建立产品选择标准 安全第一 特制的灯泡 高质量的配件 在目标顾客心目中塑造品牌形象 一个来自澳洲独资企业制造的高质量 安全浴霸 案例4 奥普浴霸 1 奥普浴霸广告到达率 2 对奥普浴霸电视广告内容的回忆度 3 对奥普浴霸电视广告的理
13、解度 4 对奥普浴霸电视广告的印象评价 A 品牌印象深刻 B 能激发购买欲望 5 广告后对浴霸品牌的知名度 A 第一联想 B 首选的浴霸品牌 V国际品牌的发展策略 国际品牌建立 发展模式 单一品牌 独立品牌 混合品牌 不相关品牌 定义 例子 所有产品系列不论其有多宽广都使用一个品牌名 每一个系列产品都拥有一个独立不相关品牌名 其中只有一个系列可以使用母公司的名字 每一个系列产品都有独立不相关品牌 但所有系列同时又分享一个共同的名字 每一个品牌都是一个独立互不相干品牌且与母公司名无任何联系 SONY 索尼 BENZ 奔驰 GM 通用 PEPSI 百事 PANISONIC 松下 FORD 福特 上
14、海庄臣可口可乐 UNILIVER 联合利华 P G 宝洁 A 单一品牌建立模式 奔驰 索尼 现代 Benz500SELBenz190SEL SonyDVDSonyTVSonyWalkman 造船汽车消费品 所有的车子都用奔驰品牌 仅以不同型号来区别不同产品 所有的产品都用 索尼 品牌 后跟产品名以区分不同产品 所有的产品都用 现代 品牌 后跟产品名以区分不同产品 在所有的产品中都使用与公司名称相同的单一品牌名 公司品牌在某一领域具有很高的形象 如 奔驰 高品质 1 单一品牌 B 单一品牌建立原理 适用于品牌进入市场的最初阶段 产品使用与公司名称相同的单一品牌名 消费者记忆程序简单清晰 可用较少
15、的投入较快地得到知名度适用于在特定领域发展的企业 单一品牌模式便于建立企业在特定领域的权威地位 比如 索尼 一个致力于有趣的视听电子产品领域发展的品牌 A 独立品牌建立模式 每个品牌都有其各自独立的标识 他们之间的品牌名及总体形象没有关联 因为福特公司认为 福特 是大众汽车 不会为其它高级汽车品牌增殖 反而会削弱其他品牌 大众市场小车及货车 高档汽车 高档运动汽车 豪华汽车 2 独立品牌 B 独立品牌建立原理 在这种模式中 除了某一品牌使用母公司名字外 所有品牌各自独立 消费者通常不知道其他品牌也是母公司旗下品牌中的一个例如 大多数消费者不知道 林肯 是福特公司的一份子 而是基于与母公司名相同
16、的 福特汽车 的形象而产生对福特公司的印象许多使用这种模式的公司 这样做是因为历史原因 公司开创时使用的品牌名字 即使有其他品牌加入 公司仍一直沿用 另外在一个品类中提供多个品牌去覆盖不同消费群的需要 并试图将市场份额扩至最大 A 混合品牌建立模式 所有品牌都写上 可口可乐荣誉出品 因为可口可乐公司的名字可使旗下的各个品牌增值 高质量及高信誉的形象 混合品牌模式即所有产品都提及母公司名字 用母公司的名字表示高质量 3 混合品牌 B 混合品牌建立原理 母公司的名字与所有产品品牌都有关联 公司名字可能扮演一个次要的 支援性的角色 通常在母公司的名字非常强大 能为旗下产品品牌增值时使用 同时 这种模式不会因品牌太多而减低对市场的冲击力可口可乐公司旗下的产品 因为口味 功能 外型档次和个性的不同分为 雪碧 芬达 等产品品牌 均印有 可口可乐荣誉出品 的字样 A 不相关品牌建立模式 宝洁在许多领域中有多个品牌 但在品牌建立上从不带有宝洁的名字 众多的品牌独自分开以更好地覆盖市场及扩大市场份额 并满足不同消费者的需求 4 不相关品牌 B 不相关品牌建立原理 母公司的运作就象一个控股者 各类产品类别
