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1、新店培训计划（ 加盟客户培训手册）前言买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，每一个细节都是关键，如何能在竞争激烈的服装行业脱颖而出？思考一下顾客的感受吧！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。欧兰卡的终端管理正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，所以我们编写了这份培训手册，真诚的期望这能执行到欧兰卡的每一个店铺，每一个细节，让客户与我们能共同进步、成长，并达到双赢的目的。培训构架一、 品牌简介与货品知识培训1、 品牌简
2、介：2、 货品知识： 二、 陈列知识：1、橱窗2、店面（货架）陈列三、店铺管理：1、各级别店员的岗位职责分工2、店长管理能力培训以及职责3、店面日工作流程4、顾客服务标准5、VIP办理6、仓库管理7、 盘点流程8、 绩效考核标准与分析 品牌简介与货品知识品牌简介品牌故事： 女装是为2538岁具有时代感和懂品味生活的女性而设计，兼承欧洲时尚、简洁、休闲的设计理念，个性的款式人性化的裁剪，灵活自由的搭配，时尚而不张扬，经典而不守旧的设计风格，为现代女性延展出更广阔的时尚装扮空间，中高档品质、中低档价位，受更多的现代都市时尚女性追捧。以女性个性美中的时尚、品味的层面为底蕴，以时尚健康亲肤的面料为基础
3、，配以精致而搭配性极强的，简约中彰显个性与活力。淡雅的奢华，在不经意间品味细节，将现代都市女性感性、知性、理性的多重内涵表现的淋漓尽致。设计风格：时尚 都市 简约 休闲市场定位：心理年龄在25-40岁，具有时代感和讲求生活品位的时尚女性。衣着场所：休闲、聚会、购物、工作。产品结构：风衣、外套、毛衫、衬衣、T恤、连衣裙、披肩、背心、半裙、裤子、大衣、棉服、皮草等。货品吊牌常识：1、安全分类 2、款式分类：例如：风衣、外套、毛衫、衬衣、T恤、连衣裙、披肩、背心、半裙、裤子、大衣等。3号型：标注服装的型号。4：面料：标注面料的成分，例如：%90棉、%10羊毛。5：颜色：标注服装的颜色。6：价格：标注
4、服装价格。7：条码：此项为对外条码。8：条码：此项为对内条码，内容包含：品牌、季节、年份、款式、设计号、颜色、尺码，用于POS机扫描，盘点等。陈列知识勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受，正如一些国际知名品牌能够让人耳熟能详，是因为无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性.所以，作为品牌推广的模式，终端要求达到视觉统一性，其中包括店面形象、陈列、POP。在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，
5、而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。 服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，所以必须引起服装公司及加盟商的重视。美化陈列的目的销售：$
6、L3 S- Z& i$ F- e; N这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。 说服：& q/ eX) g9 8 % G0 x它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。 / h* h& c$ C9 - y y展现：展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。 P2 f/ e& G0 Z0 t+ |9 e告知：说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。8 . g6 - ?9 N l9 g 娱乐：- Q7 M, T2
7、z: Q& q* Y1 以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。 % M T4 . kB- _. f启发：透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。 橱窗橱窗，本质是为了产品销售。好的橱窗设计应该是通过设计师的布置陈列，商品的最佳一面得到淋漓尽致地展现，从而使潜在消费者发生兴趣，萌发购买欲，商店的橱窗多采用封闭式，以便充分利用背景装饰，管理陈列商品，方便顾客观赏。橱窗规格应与商店整体建筑和店面相适应。橱窗陈列要遵循的几个基本原则：1、引人注目，与众不同强烈的视觉冲击力。橱窗陈列应通过色彩组合，模特与道具组合引人注意、激发顾客兴趣。可造成与相邻店铺强烈反差。2、简洁、产品
8、系列化，主题突出，且和谐统一，色彩不宜太多，避免杂乱。3、注意橱窗点、线、面的对比和呼应，注重大色块的对比。4、天气是个很重要的因素，橱窗应注意天气状况。模特的着装应与当时天气状况相吻合，并随天气变化及时变化。5、专题橱窗陈列：以一个广告专题为中心；围绕某一特定的事情，组织不同零售店或同一零售店不同类型的商品进行陈列，向媒体受众传输一个诉求主题。例如，节日陈列、促销活动专场陈列、店庆或公司周年庆典专场等等。店面（货架）陈列商品陈列的目的： 3 p: A+ E8 O6 K: k% m! k9 M 进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列
9、的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，
10、提升商家和商铺的形象。货架陈列要注意服装的间距、长短的节奏变化、以及色彩深浅的陈列规律。整个卖场的陈列，应注意有色块的区别，由深到浅的渐变，由冷到暖的渐变，由暗到明等等一系列色彩的渐变。如：货架陈列原则：1、 色彩主题明确、色调统一、有一到两个主色调和辅助色的组合，注意色调与搭配色的比例。2、 主义色彩明暗、深浅、鲜灰的节奏变化，不断尝试，达到最佳视觉状态。3、 陈列时注意挂通之间的距离，可用挂钩调整货架的长短，让货架错落有致，层次分明。4、 货架搭配中注意上下装比例，尽量在一件上装（或裤子）傍边陈列能与之搭配的裤子（或上衣），甚至包、等丝巾等配饰，便于销售人员在顾客挑选一件后，迅速组织适合顾
11、客的一套产品，增加连带销售的机会。5、 巧妙运用饰品展示台、流水台，陈列包包丝巾等饰品、增加连带销售的机会。6、 货品陈列以当季的主打色为主，突出货品层次和主题，衣架方向必须正确。 正面挂：正面挂和橱窗有类似的功效，在商业空间中非常的珍贵，原则上应陈列最新、最好、最完整的款式，要遵循的原则：1、 引人注目，但视觉冲击力不要太强，舒适为宜。通过色块上下装的绝妙搭配，使畅销款引人注意、激发顾客的兴趣。2、 简洁、丰富。一组正面挂的组合要有强烈的系列化感觉。3、 注意配饰使用，线、面的对比和呼应，注重大的色块的对比。 店铺管理各级别店员岗位职责欧兰卡专卖店定义：欧兰卡专专业的销售人员用专业知识为顾客
12、提供专业化的服务，销售欧兰卡时尚品牌服饰及包括欧兰卡时尚服装品牌相关系列的商品。一、欧兰卡专卖店组织结构定义依据：直线制组织结构。店长助店陈列组长服务组长财务组长仓务组长导购店长或店面主管根据店面大小来设定：助店或自身营业员或组长根据店面大小来设定，不一定要划分各个独立小组。导购或销售员或营业员二、欧兰卡专卖店员工职责说明：店长岗位描述1. 遵守公司的各项规定，若下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处罚。2. 执行上级指示，完成公司下达的各项指标。3. 负责所管店铺的日常运作，合理编排班，做好考勤，写好每周营业汇报，对营业员的工作进行考核。4. 安排每日营业员的工作项目及工作程
13、序。5. 负责完成盘点、账簿制作、商品交换。6. 负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。7. 协助主管处理与改善店铺运作中的问题。8. 定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。9. 安排实施POP广告布置，评估广告促销效果，联系相关部门并配合实施。10. 协助主管分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况。11. 登记提供每天店内客流量的资料。12. 每周统计店内所需物品，与每周一及时申领。13. 协助主管做好店内固定资产统计及配领工作。14. 督促所属营业员及其他工作人员执行销售、出样、存货预算。15. 指导营业员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。16. 督导营业员
14、做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。17. 督促营业员做好售货服务及顾客投诉处理。18. 督促营业员完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。19. 负责新进营业员的培训，试用期满后店长经以书面形式按“营业员职责明细”要求，详细汇报该员工在试用期间的表现，提供公司人事部门作为能否转正的依据。 20. 激励营业员的工作积极性，团结营业员，以身作则，在工作中起模范带头作用。助店岗位描述1、 遵守公司的各项规定，若下属员工有严重过失行为，应承担连带责任。2、 协助店长管理店面销售工作。3、 协助店长执行公司政策、营运标准和规范；4、 完成店长交办的临时性工作5、 安排实施POP广告布置，评估广告促销效果，联系相关部门并配合实施。6、 指导营业员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。7、 督导营业员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。8、 督促营业员做好售货服务及顾客投诉处理。9、 督促营业员完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。 导购岗位描述1、负责专卖店的日常销售及正确陈列货品；2、负责商品的要货、上货、补货，验收等工作，确保店内存货适宜或充足；3、负责与市场部合作，执行各项营销策略的实施；4、负责
