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1、市场营销学 模块一市场规模测算 学习目的 熟悉市场容量 或潜量 的测算方法 熟悉市场各要素的常用信息收集方法和途径 熟练网络信息的收集 第一节活动设计 要求 以小组为单位 3 5为一小组 通过调查了解 讨论 估算浙江工商职业技术学院校内新江厦超市文具用品校内市场08年的市场规模 销售潜力及销售预测 并形成相应报告 第二节总结 针对学生的分析报告 选择相对比较好的和较差的各一份 由老师进行点评和总结 第三节相关理论知识 概念 一 市场潜力市场潜力是指在特定的时期 一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务的总的预期销售量 预测 2008年中国手机电视市场规模将超过60亿 由中国主要电信运营商和信息
2、产品制造商发起的移动多媒体技术联盟10日在北京发布预测 在政策 商业模式 第三代移动通信技术 北京奥运会等因素的推动下 2008年中国手机电视服务市场规模将达60 5亿元人民币 二 销售潜力 销售预测销售潜力是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期 销售预测是指单个公司对其在一段具体临近时期内 在特定的市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售金额或产品销售量所做的估计 三 销售预测不准确的成本管理成本人员配备 培训费用 计算机设备运作成本不准确的预测带来的生产成本和物流成本交易成本 测算方法 需求估计法公司利用报纸 互联网 调研公司等 对市场和销售潜力进行估计 汽车
3、卫星定位仪制造商如何调查所需资料 2001年的中秋节 正好在十月一号城市和农村居民可支配收入增长9 3 和8 4 第九届APEC会议 游客增长10 左右 新鲜 美味的月饼 各个终端 市场因素派生法优点 有效性很高 非常简单并且成本低廉 缺点 准确性不很高 消费者意图调查法接触潜在顾客和询问他们在给定的价格下的购买意向 优点 预测估计直接从买方获得 所收集到的结果适用于新产品的预测 缺点 意愿问题 能力问题 取决购买者估计的准确度 适用前提 购买者很少 调查成本低 购买者有能力实行他们原先的意向 试销优点 真实的销售行为 缺点 花费大量时间 精力 金钱等 适合 能以最小成本生产出少量产品的情形
4、销售预测 一 影响销售预测的因素一 外部因素需求动向因素经济变动因素同业竞争动向因素政府 消费者团体动向因素 二 内部因素营销活动政策销售政策销售人员生产状况 二 销售预测的期间一般为三个月 半年或一年 通常与企业的会计年度一致 一般会计年度 一月一号到十二月三十一号 三 销售预测的指导原则预测方法要适合产品 市场使用多种方法进行预测尽量减少市场因素的数量识别预测的局限性采用最小化 最大化方法了解数学和统计学检查预测过程 四 销售预测方法购买者意图调查法试销 主管人员意见法优点 容易操作 非常快 综合各方意见 适合新产品 缺点 意见难以统一 不被销售人员接受 销售人员汇总法优点 较为准确 销售
5、人员对预测负责 缺点 销售人员意见可能存在偏差 普遍乐观 悲观或者为了超额奖金而低报 适用性 销售人员对情报来源非常了解销售人员合作 销售人员无偏差或偏差可以修正 销售人员与预测可获得额外收益 如果公司对三位业务员意见的信赖程度是一样的 那么平均预测值是 800 670 620 3 696 7 单位 德尔菲法优点 预测基于此领域专家的观点 对高科技新产品的销售非常有利 缺点 花费大量的时间 预测结果的质量完全依靠专家的才能 移动平均法指数平滑法回归分析法临界点预测能力基础预测 检查预测过程 一 首先要确定过去预测的准确性 以确定是否需要适当变动预测方式 二 检查预测所用的数据 思考与练习 1 如何估算目前网民数量 2 选择另一种电子电器产品 估算该消费品的全国需求总量或地区需求总量
