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1、1 商品采购管理实务 采购是决定当季业绩的重要环节 采购是专业能力的体现 商品采购管理的重要性 商品采购是商品管理的首要 重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求 利润存货周转及良好的库存控制 是零售业经营管理的命脉 一 采购应具备的专业知识 对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程 商品采购前对流行工业的全程了解 流行 fashion 的概念在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式流行趋势 trend 流行的方向及趋势流行的生命周期 fashionlifecycle 引进 成长 尖峰 衰退流行对销售周期的影响测试 崛起 尖峰前 尖峰后 过期流行的风潮 f
2、ad 和经典 classic 销售 利润 2 3 4 5 销售曲线利润曲线 6 开发期 引进期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期曲线 风潮 经典商品 时间 销售 风潮和经典商品的流行生命周期 鞋类工业的产品结构 故事主题 生活主题 品类主题 流行概念 品牌风格 生活形态 流行风格 男鞋女鞋 配件 款式 款色 面料 搭配 二 采购前应做的准备工作 采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 预定采购量 open to buy OTB 合作伙伴需求 外部环境 客户内部情况 当季市场战役 存货 销售 销售与存货预测后的OTB 年度销售目标指标及公司要求 客户销售情况及存货现状 年 季生意发展
3、计划 客户店铺情况及对产品需求 商品采购所需的信息方向 第二步环境分析与流行预测 当季环境分析 第三步 宏观环境休闲鞋的市场环境企业内部环境 故事与产品系列风格与生活形态色彩材质款式配件 第一步下季营业目标设定 当季商品采购预测 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析 鞋类商品采购的数据收集过程 参照公司现有产品结构分析 OTB总额OTB品类额OTB性别额OTB故事包裹额OTB系列额OTB款式额OTB款色额OTB尺码额 气候与季节小类影响 品类 性别 故事 系列 款式 颜色 尺码 零售店铺 鞋 女鞋 配饰 男鞋 田野浪漫美丽心情拉丁风情时尚漫步 运动休闲 776
4、 黑772 白 37码 包件 市场影响层面 自上而下时间纬度伴随 采购前期数据收集 1 终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性2 采购前期现场调查问卷的反馈3 历史数据的全面采集 反映市场及消费群体的需求变化 参考与借鉴 1 终端渠道例行数据的积累 单店进货 销售 库存 陈列的类别及系列占比 每周例行 2 店铺常规销售数据的积累 不定期相关主题的调查表 畅销或滞销品类 单品 调查表 尺码因素 颜色因素 价位因素 材质因素等 区域重点店面消费特点调查 促销及推广活动调查表 推广给货品带来的影响 3 采购前期现场调查问卷的反馈 主力消费客群的变化 客群消费能力 竞品现状 现场反馈 重大事件回顾
5、 产品线宽度及深度需求 类别货品的周期更新率 货品流行趋势的预估 三 商品采购的预测 商品采购的基础流程 采购额度核定 采购前期数据收集 选样 预估采购额拆分 下单 商品采购的预测方式 1 按行销方式确定商品的类型占比 便利型商品选购型商品特殊型商品冲动型商品2 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品中高价格带商品实惠价格带商品入门价格带商品 顾客可分为三大类 时尚型 潮流型 折扣型便利型商品 经常需要 价格合适 款式基本 实用性广 针对人群为 潮流型客人 折扣型客人选购型商品 价格较高 款式时尚 实用范围有限 针对人群为 时尚型 部分潮流型特殊商品 主推产品 功能特殊 款式新颖 限量产
6、品 针对人群为 时尚型 部分潮流型冲动性商品 价格便宜 折扣较底 针对人群为 折扣型客人 1 按行销方式确定商品的类型占比 公司产品的平均单价为180元 凉鞋 Price 250 25 Price150 250 60 Price 150 15 3Sku 6Sku 2Sku 2 按价格层级确定订购商品的占比 4月5月6月高价位258 2SKU中价位178 2SKU178 2SKU168 1SKU168 1SKU低价位128 2SKU128 2SKU98 1SKUSKU 46 39 15 上市期结构 3 按款式及流行趋势确定订购商品的占比 基本商品流行商品大众商品高度流行商品4 按店铺的面积及立地
7、条件订购商品 一 街边地铺40平方米 多品类为主主力商品100平方米 系列商品为主品牌商品根据陈列容量进行考虑二 专柜 店中店差异化为主 特色化为主 竞争力为主 5 按商品品类订购商品 主力商品辅助商品附属商品促销商品 6 产品分配采购 不同点配不同的货品不同货品不同的陈列方式 要注意关联的采购不同的时间波段不同的货品 7 把握销售时机的采购技巧 销售旺季与时机双休假日与时机社会焦点与时机商家庆典与时机促销节奏与时机 8 上货波段计划 春夏 秋冬的上货频率单季的上货时间单季的上货数量单季的上货品类单季的上货系列单季的补货周期及数量 商品采购流程 预定采购量商品流转分析系统深刻理解品牌公司产品 市场策略预估采购架构选定产品线 宽度 深度 采购制单 深刻理解品牌公司的产品 市场策略 品牌的市场推广策略及计划产品设计 研发方向必定款主推款 预估采购架构 销售分析同期采购分析库存本期产品线分析预估采购架构目录 预估采购架构目录 品类性别系列 运动 休闲 职业等 款式 颜色价位尺码 谢谢大家
