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1、深圳市华天伟业科技有限公司2013年01月14日 可装卸灯管培训教材 2 前言 各LED灯管厂家 市场白热化 竞争之残酷 降价之迅速 方案之多样 大型企业 品牌企业及国际巨头的纷纷介入 已让我们眼花缭乱 无所适从 紧张之余 不知路在何方 似乎明天就是世界末日一般 3 前言 我们和你们一样 苦苦探索 苦苦寻求 机会到底在那里 给我们的时间有多少 拿什么与国际同行巨头抗衡 怎样做才能让我们中 小 微企业有一席之地 虽然 我公司不做成品灯管 只是做驱动电源 但我们始终认为只有弄清我客户未来 甚至客户的客户及终端用户的想法 发现市场发展规律 解决用户问题 与我的客户一同成长 才有本公司的未来 本公司用
2、了两年的时间研究日光灯管市场 有所心得 有所发现 希望与所有的中 小 微企业共勉 4 目录 第一篇 如何拯救中 小 微型企业灯管产品 第二篇 可拆卸电源的种类与对比第三篇 从电源角度分析LED灯管种类及性价对比第四篇 本公司可拆卸电源特点分析第五篇 如何做该类产品的业务推广第六篇 本公司产品类别及相关规定 5 第一篇 何以拯救中 小 微企业灯管产品 中 小 微型企业灯管产品如何与知名品牌抗衡 让自身的生命周期得以延续 赢得一席之地 6 一 日光灯管客户对象及购买特点 整批更换阶段 零散更换阶段 第一篇 如何拯救中 小 微企业灯管产品 7 第一篇 何以拯救中 小 微企业灯管产品 8 第一篇 何以
3、拯救中 小 微企业灯管产品 二 品牌企业与中 小 微企业优劣势对比 9 二 当前电源结构 所带来的市场格局预测1 当前的电源结构2 未来灯管市场格局预测 从节能灯市场案例看结局 结论 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 10 二 当前电源结构 所带来的市场格局预测1 当前的电源结构 条型电源 两端电源 高压方案 又称IC方案 阻容方案 共性是电源与灯板焊接连接 都不能实现装卸自如 2 未来灯管市场格局预测 从节能灯市场案例看结局 结论是 中小企业做一次工程单 后期即进入零星更换阶段 品牌产品天下 新工程越来越少 机会越来越少 减产倒闭在所难免 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 1
4、1 三 如何打破原有市场规则 让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展 从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案 灯管寿命关键点 电源 购买行为的关键点 电源可更换是不二选择 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 12 三 如何打破原有市场规则 让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展1 从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案 见附件 2 制约灯管寿命关键点 灯管的核心部件是灯珠和电源 灯珠通常不易死坏 只会光衰 电源相对易死坏 所以电源是制约灯管寿命的关键 3 购买行为的关键点 灯管用户的购买阶段分为 整批更换 和 零星采购 从上表可知 整批更换中小微企业优势优于品牌公司 所以我们只需
5、做一件事 就是如何让终端用户没必要 零星采购 不会因为电源死坏 而零星更换 而是因为灯珠整批光衰 不再节能而成批更换 那么中小微企业的机会就来了 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 13 三 如何打破原有市场规则 让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展结论 电源与灯板分离 让电源装卸自如 用户不因电源死坏而更换灯管成品 这是拯救中小微企业 延续生命周期 再生订单的不二选择 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 14 四 电源可便捷更换后所带来的市场格局 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品 15 四 电源可便捷换后所带来的市场格局 第一篇 何以拯救中 小 微型企业灯管产品
6、结论 日光灯管主要用量在工业照明 商业照明 而不在家庭 当电源装卸便捷后 品牌商主导不了灯管主要市场 而在中小微企业 16 一 种类外置 放于型材上部 两端电源 堵头内 一端电源 堵头内 二 综合对比分析 第二篇 可装拆电源的种类与对比 17 结论 单端便捷可拆卸电源最具市场优势 最具市场潜力 最具前景 第二篇 可装拆电源的种类与对比 18 一 节能产品法规分析 二 三类电源方案对比分析三 隔离与非隔离趋势分析 第三篇 从电源角度分析灯管种类及性价对比 19 一 节能产品法规分析 必然走向 高PF值 高效率 过认证 二 三类电源方案对比分析 第三篇 从电源角度分析灯管种类及性价对比 20 结论
7、 基于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业照明 而不是民用照明 节能环保 法律法规约束 有理智性消费是必然 恒流恒压是主流 第三篇 从电源角度分析灯管种类及性价对比 21 三 隔离与非隔离趋势分析 第三篇 从电源角度分析灯管种类及性价对比 22 第三篇 从电源角度分析灯管种类及性价对比 例 隔离20W过认证灯管 不可装卸 与非隔离20W过认证灯管 可装卸 成本对比案例 1 隔离方案 不可装卸 椭圆管11元 2835灯珠18元 电源23元 贴片费1 2元 灯板4元 套管与线2元 加工费5元 64 2元 且可能有光斑 2 非隔离方案一 可装卸 PC圆管4 5元 小型材2 5元 2835灯珠18元
8、电源18元 贴片费1 2元 灯板5元 0 5元 49 5元 3 非隔离方案二 可装卸 PC圆管6元 2835灯珠18元 电源18元 贴片费1 2元 灯板5元 0 5元 48 7元 从以上对比 隔离仅在电源过高压优于非隔离 但非隔离可以通过型材选择解决高压问题 但非隔离优于隔离的地方就太多 成本 光效及寿命都优于隔离 特别是成本 非隔离比隔离方案低25 35 所以非隔离将主导市场 23 一 特点二 本产品特点与您业务推广的关系 第四篇 本公司可装卸电源特点分析 24 一 特点 第四篇 本公司可装卸电源特点分析 25 二 本产品特点与您业务推广的关系 1 站在市场最前沿 最具先机 2 可持续方案
9、进入良性循环 3 有更多卖点 可抢更多市场 第四篇 本公司可装卸电源特点分析 26 一 什么是营销 什么是营 什么是销 案例分析 第五篇 如何做该类产品的业务推广 27 1 什么是 营 教科书中有很多定义 也很复杂 简单地说 营销的核心是 营 是策划 是如何挖掘客户对产品需求的过程 如何勾起客户购买的欲望与冲动 解决的问题是让客户 想买 2 什么是 销 直观理解就是 如何找到你的客户 并把东西卖给他 关心的是销售的技巧 和产品的流通 第五篇 如何做该类产品的业务推广 28 3 案例 王老吉 营 怕上火喝王老吉 销 总代理 分代理 商店 定价 促销等冰箱 让北方人都想买冰箱 而且实现销售 4 日
10、光灯管 中小微企业在做可装卸日光灯管市场时 如何强化引导可装卸对用户的意义 就是单点营的过程 第五篇 如何做该类产品的业务推广 29 二 强调可装拆对用户的重要性1 说服的总原则2 强化用户对更换电源方便的需要3 终端用户怎么说 4 贸易商怎么说 第五篇 如何做该类产品的业务推广 30 二 强调可装拆对用户的重要性1 说服的总原则 站在客户角度谈问题 特别是终端用户 2 强化用户对更换电源方便的需要 刺激需求 缩小用户选择空间 第五篇 如何做该类产品的业务推广 31 二 强调电源拆卸便捷对用户的重要性3 终端用户怎么说 说明不可更换电源灯管售后的不便 寄来寄去 一来麻烦 二来维修期间无法照明
11、质保期 如灯管厂家倒闭 谁给你售后 难不成坏一个电源 丢一条灯管 质保期后 坏电源怎么办 也只能坏一个电源 丢一条灯管 用户亏不亏啊 因有偿售后不经济 唯有 更换电源 可控制在用户自已手里 最安全可靠 最经济实惠 第五篇 如何做该类产品的业务推广 32 二 强调电源拆卸对用户的重要性4 面对贸易商怎么说 强调售后服务的简便 售后风险降低 强调是市场主流 迟早都得推 迟推不如早推 强调可装拆对终端用户的益处 业务有更多卖点 市场竞争力加强 强调可二次业务的可能性 延长自身市场寿命 第五篇 如何做该类产品的业务推广 33 三 客户常见问题及说服的关键1 在用高压方案或阻容方案 如何说服 2 在用长
12、条电源 用得很好 没必要换 3 电源很少坏 不需要更换 4 堵头长了 5 电源坏了 换条灯管不就是了 第五篇 如何做该类产品的业务推广 34 三 客户常见问题及说服的关键1 在用高压方案或阻容方案 如何说服 强调国家节能 及未来法规 可能对用户的损失 一旦用户用了 未来是是拆 还是让用户承担成倍的电费 都是问题 相差的成本不超过5元 风险与成本不对等 淘汰成为必然 2 在用长条电源 用得很好 没必要换 突去可更换对用户的意义 见上二 3 第五篇 如何做该类产品的业务推广 35 三 客户常见问题及说服的关键3 电源很少坏 不需要更换 有可能真的很好 但不排除是出货后短期内没有坏的 或坏得较少 时
13、间一长 就算有部分坏的 客户没找我们 客户有潜在的不满我们也不知道 换个角度 如果市场上大量流通可装卸的 客户会如何选择就难说了 第五篇 如何做该类产品的业务推广 36 三 客户常见问题及说服的关键4 堵头长了 关键看光效 有那么多光出来就可以了 光并不完全看发光面 光是会扩散的 如果只看发光面积 球泡 玉米灯 筒灯 天花灯就更小了 那些产品还卖不卖 由此可见这不是问题的关键 5 电源坏了 换条灯管不就是了 如果是一条灯管坏了 扔了也没什么 可灯管用户 通常都是大批量使用 100条 1000条 1万条 10万条都因电源坏了 就扔掉吗 老板怎么考虑就另当别论了 第五篇 如何做该类产品的业务推广 37 见附件 第六篇 本公司产品类别及相关规定 38 谢谢 祝您生意兴隆 深圳市华天伟业科技有限公司市场营销部 刘志敏186659105012013年1月14日
