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1、（商务谈判）禹容网络进一步商榷谈判李总您好：让我们简要回顾一下就此次合作我方发给您的第一份合作提议。借用Greylock Partner在Josh Silverman加盟该风投公司并担任驻企高管时对其的评价：“有远见卓识的企业家”以及“令企业实现惊人增长的有效领导者”两条来评价您。禹容网络诞生的第一个情绪产品优谈有着充满活力明朗广博令人向往的美丽前景。这两个方面是我方对您提议本次合作的基础。饮料是快速消费品之最，仅仅初中毕业没有商业履历的宗庆后从零做起三年时间打造成哇哈哈集团，时至今日登胡润变身成为中国首富。这个案例能说明很多问题。今天，成熟的市场、渠道、工艺使得这个行业具备快速规模化运营的特
2、征。市场太大，成形公司可以方便的聚拢资本，以支撑战略实现。当前风行的名牌多半是在过去竞争不充分的条件下成长起来的，优势劣态一目了然，时间的推移使得饮料到了新一轮变革乃至可以形容为洗牌的时机。以情绪作引子来策划饮料树立品牌还是一个空白。空白就是空间，中粮以审慎的步态踏入饮料战团仅以细致和策略化打底子是一种方式，我更希望播种情绪的种子能让此次合作的成果步达巅峰。合作架构呈现在提交给您的第一份合作提议中，想必您看了会想到多层次和多选择合作双赢的可能性。跟陈董的会谈本着“沟”的意图前往，旨在传达真诚、积极的合作意愿。我方将本次会谈看成是步入实质性合作商谈的转折，是成功合作的前奏。以下将就资本、工方筛选
3、、支撑主导权商业计划三个方面做详细分析阐述。资本架构对应收益和主控权，也体现付出和可能的利益倾向设计，更是合作顺利平稳推进至达成预期的基石。其内在核心是聚拢合作方贡献价值的优势，削弱可能的消极影响和平抑引发利益冲突的诱因。基于这个认识才提议由您个人或者禹容网络出资5000万元人民币占51%的股权。这部分钱有两个解决方案，第一是您提出一个融资建议，您的51%的股权融资5000万愿意给资方出让其中的多少股份，您希望该资方提出的权力要求应该在怎样的框架内，根据您的建议由我方来协调资本到位，您做必要的配合。第二就是您愿意亲自出马按照您自己的方式来让资本到位，我方做必要积极的配合。跟工方的合作实现通常有
4、两种概念一个是代工（只负责制造和送达、阶段性协议）、第二个是贴牌（花钱引进别人的品牌、年限）。对于饮料而言国内遍布大大小小的规模不等技术标准不一的生产线，组织100万吨的产能是件非常容易的事情。在我的合作提议中我们非常倾向于类似“贴牌”的概念来跟工方谈合作，不同的是我们聚拢资本从零设计制造品牌，我们的价值体现在加速度和未来影响力，按照绩效激励法则以出库产品数量乘单位作价形成合作对双方而言都是稳妥且易于达成的合作设计，难点在于按照时间预期设置一组合理的起始计价出库量度。让工方出资2000万参股是对工方一个最起码的资质要求，同时考虑未来因为技术要求或者其他维护价值最大化所导致可能的与工方合作的终止
5、对于工方可能的经济损失寻求一个平稳脱离合作的利益平衡点，所以参股更是一种对于合作方的保护。类似的合作案例如小护士和卡尼尔的合作（成功而失败）。大公司和二等公司都是可以写在列表上的，如农夫山泉，如快活林。对技术要求的加速使得投资制造型固定资产变得难以预期，但并不意味着在不久的将来出现可靠的解决方案使得折旧保持在一个理性乐观可期的数值范围内。高露洁在群雄并立的中国牙膏市场上几乎一刀切式的以眨眼的工夫掠走多半个市场就归功于塑料管体技术要求下的制造型固定资产投资带来的回报。与工方的合作是台阶是重要的一步，但不可能是全部，出于技术风险和战略推动双重意义考虑对于制造型固定资产的投资只是附着在时间上的资产价
6、值最大化考虑的问题。我方支撑主导权商业计划：在美国（M）和中国(C)同时设立公司。M和C将分担配合工作，并随着发展阶段的变化而调整业务重心和业务构成。早期M将以情绪为主导负责饮料系统化策划和研发，负责知识产权保护工作，负责品牌设计和策划，负责推广系统化策划（与视觉工作室配合电视广告片制作、配合线上广告投放策略的创意和制作、线下情绪和心理健康推广活动的策划和道具设计、网站建设、饮料温暖器及其他合作传达设计）。早期C将设立信息管理部门、财务部门、市场部门。信息管理部门负责对M的信息需求的被动型供给和主动筛选组织信息给予，负责对工方派驻、沟通、信息采集并在与其签订的合作协议框架内履行其他职责，配合市
7、场部的信息处理要求建设信息采集网络，设计信息机制。市场部研究制定区域拓展战略设立分支机构，在与工方的合作协议框架内具体的执行部署工作内容。财务部负责战略分解后的阶段性资本预算和对应的资本支持，负责管理会计与成本会计职责，负责财务会计工作。工作目标为公司设立后的第三个财务年在中国大陆销售掉100万吨饮料，净利润不低于10亿元人民币。由高至低逐级分解达成目标的绩效要求，建立阶段性KPI体系，并在此基础上建设薪酬激励机制。中期M将替代C变成总部，在至少其它3个国家设立公司。C将被逐步加上早期M的工作，变身大中华区独立运营公司，财务独立，并在中国投资建设至少三座工厂，总设计产能为年生产1000万吨。市
8、场目标为在第六个财务年占据中国饮料市场8%到10%的份额，并实现净利润超过100亿元人民币的财务目标。从第六个财务年开始逐步步入稳定期，并寻求适当的时机上市。从第三个财务年末开始分红到第六个财务年末，每财务年分红总额不超过原始投资资本本金总额。第七个财务年末起的分红原则由董事会议定。由预期实现的结果倒推具体工作步骤和执行，根据前一步的执行反馈和市场态势变化加上长期战略策略的影响调整和修正工作安排，制定配合战略执行的资本支持体系，灵活的运用资本手段来解决处理好问题。为了更充分明确的表达此次合作利益结合构成，细节的谈一小部分内容来做铺垫。就此次合作，具体细节的来看品牌：最近的10年内传媒环境发生了
9、巨大的变化。哇哈哈是小时候天天上课前学校组织要唱的歌我们的祖国是花园中最熟悉的旋律配词，本身就很喜气，加上唯一的具有强大统治力的央视广告，很快就变得很声名鹊起。当时乳品市场还处于嫩芽儿期，饮料市场发展也很低度，加了糖和维生素AD的牛奶“娃哈哈AD钙奶”。好喝+广告，最终让娃哈哈成了最时尚，最美味的饮品品牌。娃哈哈最聪明的地方就是娃哈哈的小瓶战略，因为量太少，所以只能一瓶接着一瓶喝很快的使得顾客不断给自己灌输对娃哈哈需求的潜意识，很快的培养了顾客的心理依赖，很快的让顾客条件反射式的产生购买诉求。这个简单的策略使得只有初中文化程度的宗庆后成为当今首富。这是一个聪明的做法，单个出售成本很低价格就很低
10、，对于当时尚不富足的人群来说很贴心，如果购买力强，可以一板一板买。20年后的今天，养乐多采用了同样的手段，小瓶+美味，以助消化的公交地铁广告形式迅速铺开市场。不同的是现在已经不拆开来一个一个卖了，而是直接定价的一板一板。除了上架上冷冻展示区打低温保存的健康牌之外，只是简单的照抄了20年前娃哈哈的模式，同样迅速的赚的钵满盆满。比起娃哈哈，养乐多要赚钱容易的多了，当时的中国渠道和物流均不发达，不像今天靠渠道和物流吃饭的人太多了。你只要花钱打广告就有人抢着争着要做代理，这个尝到了甜头的群体，工作的越来越专业，在长达20年的时间内不断的累积经验和磨合接洽形成了迅速有效的铺货渠道，一瓶一分钱的赚头也能形
11、成暴利。这些人学会了像狼一样争夺这样的代理机会，这种已经进入潜意识层面的强大的驱动力成为了所谓的“成熟的市场”最重要的贡献力量。一个新品牌从开始打广告到辐射范围的铺货，之间的时间差经历了一个这样的变化：负数先铺货，成本中心是生产运输环节，累积了盈利后才考虑广告；正数先打广告，成本中心是品牌和推广，形成预付费订单后再组织生产；零广告铺货同时进行，成本中心是广告加生产运输。后一种方式是能使养乐多这样的企业迅速实现资本回笼实现赢利，迅速塑造达成品牌建设要求的战略特征。比起娃哈哈农夫山泉的诞生要晚7年，农夫是中国进入水市场发展期的一个重要标志。买一瓶水就有一分钱捐助，使得无数人买水就买农夫，几乎所有人
12、都有向善施德的爱心，农夫提供了一个方便的负担得起的机会。加上矿泉水有益健康的认识的推广，农夫打开了中国水市场的局面。同样来源于小学，农夫和蛇的故事人人皆知，农夫的善心善良在每个人的内心深深的刻上了无形的印记。对农夫山泉的好感的立体格局就达成了设计策划时的推广建设目标。1999年起的阿里巴巴能在短短10年内变身全球最大的B2B平台，“阿里巴巴”功不可没，来源于西方神话故事“一千零一夜”中，虽然在中国的影响力次于农夫和蛇，次于娃哈哈，但在西方世界中却更盛名。”阿里巴巴”为阿里巴巴的全球战略的推动实现贡献了巨大的力量。品牌的塑造根基非常重要，康师傅之所以不断的用巨大的全明星阵容来一波一波的实施广告战
13、就是因为缺乏类似于前三者的天生的根基，每一代明星的特质特征也把康师傅这个品牌挂花了，使其缺乏一个定性的深层的东西在里面，似乎可以称作“定海神针”。康师傅在品牌建设上花费的精力超过了前三者的总和，包括开康师傅牛肉面实体店。每走一步都显得很吃力，困难和倒退的风险时刻在响警。实际上康师傅这个品牌已经完成了它的历史使命，青春期结束，该扮演父亲母亲的角色生小孩培育成长了。康师傅的品牌形象附着在方便面上，而方便面越来越被人意识到不健康。如果强撑着，非常的别扭。百事可乐出的鞋卖了一年，第二年就从众多卖场撤柜了。Walt disney pictures出品的电影非常有票房和口碑，但是迪士尼授权在中国做的卡通包
14、包鞋手表首饰等设计粗糙价格低廉，跟大街上倒卖的假冒伪劣商品有的拼，破坏了初中英语教科书中迪士尼公园整洁童话营造的孩子梦。但是比百事的鞋的命运要好一点，因为在中国低价格就是市场。比起直接的迪士尼品牌授权，舒洁（Kleenex）签下泰迪熊做纸巾图案则非常成功。签约其他一些动物形象的塑料制品品牌也都有不错的销售。实际上这还是品牌根基的问题，没有广告，仅仅花钱把百事拉过来这种偷懒的行为导致的失败和惨淡是注定的。舒洁（Kleenex）签泰迪熊也只不过是一个锦上添花的事件，舒洁（Kleenex）的纸巾韧度非常好，一旦审美促成第一次尝试性购买，使用的效果就会征服消费者，所以品牌的核心构成是质量最优良其次是审
15、美。而舒洁（Kleenex）则作为这个品牌的标记被大众喜爱。Kleenex 音律上非常棒。当下对于音律的考虑是品牌策划中对于标记的设计最重要的组成部分之一。如“法恩莎”沐浴，两个字是清辅音打头的，一个字没有辅音。LG新品手机起名“lollipop棒棒糖”,并在电视广告中唱出旋律。“精细化”最终会得到因被重视而换来的回报的。开心网人人网之类对于合作的热情和速度空前的强大，开心网在alexa全球排名为第113位，况且开心也是一种情绪，如果跟他们合作来搞情绪饮料，把开心人人的标志印在饮料瓶标签上，即使不做其他广告，只要上架就能迅速实现营收。这是好处，但是开心网自身已经对用户施加了鲜明完整的影响力构成
16、，或者可以称作开心逻辑开心思维开心生活。所以一旦上饮料，那么该饮料整体的影响力策划系统将很难重新从用户对于开心网的意识认知中剥离出独立鲜活的新概念。并且会面临被开心网影响的压力和受制于开心网自身可能产生的品牌风险的影响，比如开心网的运营会被部分人冠以“脑残游戏”和“慢性自杀工具”的嫌疑。即使购买该情绪饮料的顾客因为饮料自身体现的强大的创新精神和服务意识而开始形成特殊印象，那也会非常的不伦不类不舒服。从眼前短暂的收益利益对于整体发展战略的制约和风险性影响让可能的合作就像要做丢西瓜捡芝麻的蠢事一样。当下的功能饮料品牌，知名的如佳得乐、农夫出品的尖叫、脉动、三得利出品的维体，最大的产品设计缺陷是“运动饮料”，不出汗喝的话会对肾脏造成很大的压力，补的不如损的多。但是他们依然占据非常大的饮料市场份额。所以“功能饮料”这个概念是被需要的，加上社会发展对人造成的巨大的压力，以情绪作为研发根基的功能饮料是存在市场的。加
