《电话销售之漏斗管理PPT幻灯片课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售之漏斗管理PPT幻灯片课件（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电话销售漏斗管理 课程目标 理解销售漏斗的原理和方法论提高销售漏斗各层级转化率的方法销售经理销售漏斗REVIEW的技巧销售经理的报表分析方法 2 第一单元销售漏斗管理 销售漏斗分类标准销售周期和通话次数销售漏斗数字监控销售漏斗异常及可能性分析销售主管的漏斗推进会议 3 定义 是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型 可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力 发现销售过程的障碍和瓶颈 从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程 销售漏斗原理 依据一 销售漏斗是基于客户购买决策的心理活动 4 依据二 以客户为中心的顾问式销售流程 客户 跟进 执行 接触 满意 认识 行动 评估 承诺 引导
2、探询 方案 结束 5 满意V准备 0 6 认识V接触 20 7 行动V探寻 40 8 方案V评估 60 9 承诺V承诺 80 10 实施V跟进 100 11 1 销售漏斗 商机 成单概率表征 12 客户关键行为特点分析 补充 13 2 销售周期和通话次数 从初次接触到完成生意 所需要21天 3 30天 从第几天开始 成功率大幅下降 从初次接触到完成生意 所需要次通话 1 10几 从第几次接触开始 成功率大幅下降 50 客户很重要所有50 客户所进行的天数相加 数量 平均销售周期的一半所有50 客户所进行的次数相加 数量 平均订单通话次数的一半销售预测10 X1级总数 25 X2级总数 90 X
3、5级总数 接下来一个销售周期内的订单数 14 3 监控你的客户数字 某月任务是20单 以下为几个关键数字 20 客户转化率为 40 客户转化率为 60 客户转化率为 80 客户转化率为 请问 你每天所监控的数字如何计算 15 数字监控及分析 如果按1单 天来计算 销售周期为五天 各阶段数字各是多少 16 4 库异常及行动分析 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 17 18 5 销售主管的漏斗推进会议 客户分析会议周期主管以问题为导向的推动策
4、略什么时候和客户通的第一次电话 下次通话时间是什么时候 如果没有 为什么没有 客户急迫动机的需求是什么 具体需求有哪些 以前客户通过什么渠道做推广 效果如何 现在和哪些公司有接触 为什么接触他们 客户如何评价互联网推广 对百度的评价 有没有报过价 对价格的反应 关于这个客户 你下步计划是什么 为什么要这样做 什么时候去做 如何做 19 20 的推进策略 你们第一次通电话是什么时候 你们约好下一次电话是什么时候 你真正所有的潜在客户总数是多少 这距离你的目标有多远 你每天所发现的潜在客户数有多少 头脑风暴 20 类如何推进到40 20 40 的推进策略 客户有没有表达需求 他为什么产生了做推广的
5、需求 需求的急迫性怎么样你下步的计划是什么 你和客户约好的再次联系时间是什么时候 在这个销售周期中 你有多少个2级客户 他们出现在漏斗中有多长时间了 有没有超过销售周期的40 的客户 头脑风暴 40 如何推进到60 21 60 的推进策略 客户有没有主动询问其他网站 客户有没有明确表达标度适合他 为什么适合他 客户做决定的时间是什么时候 双方约定下次的电话沟通时间是什么时候 客户对于双方合作的可能性是怎么看的 我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来 你下步的计划是什么 希望达成什么目标 准备怎么做 这个机会出现的时间有多长了 如果过长 理由是 我们可以做些什么来推动客户继续前行 头脑风暴 60 如何推进到80 22 80 的推进策略 客户有没有明确表示价格可以接受 客户有没有询问更细节的汇款方式等 有没有和客户约定下次见面时间 客户有没有承诺在特定时间汇款 如果特定时间没有汇款 客户有没有同意主动联系 客户悔单的可能性有多大 你下步准备做什么 23 80 的推进策略 汇款时间是否过长 为什么 我们可以做些什么来推动客户继续前行 80 如何推进到100 24 不同里程碑阶段所需要的核心技能 25 第二单元报表数字分析 26 谢谢 27
