《ABC法则的灵活应用与一对一沟通PPT幻灯片课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ABC法则的灵活应用与一对一沟通PPT幻灯片课件（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、一 ABC法则的代表意义 A代表上级业务代表 公司 资料 顾问 B代表业务员自己C代表新朋友 顾客 1 二 ABC法则的原理 1 人们往往相信第三者 2 人们往往相信权威 2 三 ABC法则的目的 让朋友C完整的了解这个生意 3 四 ABC法则的定义 上级业务指导 业务员自己 新顾客之间运作的方法和规则 4 五 会前准备 1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 搜集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济状况 个人抱负与理想 3 把新人C的个人资料提前告诉A 让A熟知C的详细情况并找到切入点 4 推崇A 介绍A 你的态度决定了C的态度 5 六 会中 1 介绍A2 介绍C3 座位的安排 B与C坐同
2、侧 A与C坐斜对面 并且C的位置尽可能面对墙壁 4 B要在C的旁边安静的 专心的听A的说明 并不断地点头 录音 做笔记 微笑 5 中途不要抽烟 乱说话 倒茶或随意走动 6 七 会后 1 B要代C提问 不要立即带C离开进行沟通2 如果C决定购买 B必须做好产品的售后服务3 如果C决定加入 B必须鼓励C参加公司的会议 4 A与B要研究探讨当天的成果与缺失 5 借出资料 6 约下次见面的时间7 泼冷水 7 八 为什么要运用ABC法则 1 B对公司背景制度 产品 理念尚不熟悉 透过有经验的上级解说 可以达到事半功倍之效 2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色
3、4 A要与B沟通心态 并非每次都能推荐成功 重点在给B学习模式 8 九 A的切入方式 1 A可以闲聊 渐渐的培养彼此关系 导入话题 2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远 3 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心的角度渐渐引入主题 4 可以从故事切入 较容易接受 5 可以说自己的见证 心路历程引起C之共鸣 9 十 B的做法决定成效 1 B注意倾听 对C谈的内容给予肯定 知道说完 再谈自己的理念 2 ABC法则的成功率 你 占50 座位 占30 业务指导A 占20 3 恭维不要夸大 4 不插嘴 5 不当场纠正A的错误 6 陪在C的旁边 7 A如果偏离话题 可适当提醒 10 一 为什么要学习沟通
4、 1 人活着就要沟通 2 善于沟通关系好 3 团队工作最大障碍 缺乏有效的沟通 11 二 业务沟通的三个作用 1 推荐和销售 2 咨询和沟通 3 复制 12 三 沟通中的注意事项 1 专业的形象是制胜的基础 333法则A 三秒钟看你的外在形象 仪容 仪表 着装 B 三分钟观察肢体语言和语调语速 C 三十分钟听谈话内容和注意你的个人魅力 13 2 环境的控制时间是否充足 是否铺垫与推崇 有无外界的干扰 3 答疑的技巧用问题来回答问题 14 四 沟通的三要素 A 语调语速 语音训练是核心训练 声音要自然 真实 发自内心 语调语速要抑扬顿挫 有节奏感 适用于对方倾听 声音高低要适中 不要像背诵 15
5、 B 肢体语言言谈举止 要有举有止 不抱臂 双腿不开太过分 眼神要充满自信 不能偷看 要正视对方 有兴奋度 16 C 内容先背过 在杂乱无章也要先背会 业务说明会这是必须要做的第一课 17 五 有效沟通的四大原则 1 真实准确 靠真实和真诚打动对方 不骗人 2 双向互动 好的沟通是双向的 绝不是你说他听 而是一个互动的过程 18 3 寻找共识 既是意见有分歧 也要寻找和达成哪怕一点点的共识 切记不争论挑起争论的一定不是赢家 4 聚集结果 目的 别忘了沟通的目的 直接目的找合作者 根本目的交朋友 买卖不成人意在 今天不合作 不意味明天不合作 19 六 沟通的三大法宝 A 赞美 B 微笑 表情不能
6、呆板 眼睛不能死盯 更不能放绿光 C 倾听 对方嘴里说的 未必是内心要表达的 弦外之音 20 C 倾听 听 占50 问 占25 答 占25 不要急于下结论 听完了以后再下结论不迟 尤其对方在提问的时候 更要这样 要积极反馈 可以重复对方用过的关键词 不要评判对与错 更不要好为人师 多说 嗯 不错 哦 有道理 21 七 沟通的示例 例一 F O R M 法F 家庭O 职业R 爱好M 收入你是真诚的关怀对方打开心门 从交流中找到对方的需求 找需求是造梦的核心 下位机 是造梦的另一种方式 22 例二 引发好奇心1 吹牛 你曾经最值得你骄傲的事 让她 吹 要掌握沟通的主动权 适时的提问 你生活中有什么
7、不满意的吗 引发抱怨 2 抱怨 找需求 找不满足现状的人 23 3 好奇 你想知道我是做什么的吗 这是他吹完了 也抱怨完了 下面该听你的了 接下来 我将要谈到的对你未来的生活非常非常关键 24 例三 导入讲计划 七句话 前30分钟的沟通 1 你是从事什么行业的 2 你干着行多久了 如果十年二十年 说明这个人比较本分 如果这人一两年换一个工作 说明不甘寂寞 3 在未来三五年这个行业发展的前景怎样 25 4 你在这个行业当中有没有还没有实现的目标或者愿望 能不能说一两件 5 你为实现这些目标和愿望做过那些尝试 结果怎样 6 想不想了解你不熟悉的一些行业或者机会 26 7 想不想知道我是做什么的 想
8、 那好 我是安然商学院的一名咨询师 安然商学院是专门研究人们进入21世纪应该如何正确思考和开创个人事业的 我们专门为个人和企业推荐适合他们的生意机会 并且给与系统化的咨询和培训 说白了 我们是一家适合人们在新经济时代如何做生意的一家公司 27 现在外面就有一个非常好的生意项目 在国内不少城市已经开展起来 你想了解吗 接下来的讲解大约需要40分钟 你有这个时间吗 要有足够的时间 那我还有一个要求 在我讲解的时候 请不要打断我 如果有问题 我讲完了以后会给你一些解答或者借给你一些资料 你看这样好吗 记住 1 没有对这个事业不感兴趣的人 只有不了解的人 2 世界上最伟大的营销员只有一套说辞 这套说辞一定是经过千锤百炼出来的 28
