《2020年【销售技巧】销售高手的口才训练与说话技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年【销售技巧】销售高手的口才训练与说话技巧（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售高手的口才训练与说话技巧 对任何一名销售员来说 成交与否很大程度上决定于与客户最初 接触的 30秒 如果不能在 30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑 警戒和紧张心理 接受你的沟通的提议 即使你再努力 也很难得到 理想的结果 心理学家研究发现 第一印象一旦形成很难改变 甚至可以保持 七年之久 因为一旦形成第一印象后 每个人都会自然倾向于找更多 的证据来确定他们已形成的结论 而不会去找证据来反驳它 在生活中 如果想钓到鱼 你就得像鱼那样思考 而不是像渔夫 那样思考 当你对鱼了解得越多 你也就越来越会钓鱼了 这样的想 法用在销售中同样适用 要知道 销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程
2、从 你看到客户的那一刻 你就进入了心理博弈的战场 兵法云 知己 知彼 百战不殆 为了顺利地销售出你的商品 就必须了解对手的 心理 而了解对手心理最直接的方式就是换位思考 在遇到问题时多 站在客户的角度看问题 设身处地地为客户着想 我们就能从心理上 去把握客户的真正需求 以便更好地把握销售 一 销售高手的口才训练 交易的成功 往往是口才的产物 这是美国 超级推销大王 弗兰克 贝特格近三十年推销生涯的经验总结 因此 可以这样说 对于销售人员 哪里有声音 哪里就有了力量 哪里有口才 哪里也 就吹晌了战斗的号角 进而也就有了成功的希望 口才是推销员梦想成功的基石 拥有口才 不愁商品推销不出 拥有 口才
3、 不怕市场拓展不开 一名优秀的推销员就像是一位无所不能的 魔术师 他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住 用精彩的示范表演赢 得顾客的信任 用热情的推销态度去打动顾客 做到这一点并不难 只要在实践中注重加强口才训练 掌握正确的训练方法 即使你天生 笨嘴笨舌 不善言谈 也会成为一名善于说服顾客 懂得如何与客户 沟通的出色的推销高手 在美国著名思想家 文学家爱默生身上 曾经发生过这样一个有 趣的故事 一天 爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里 爱默生用力推 儿子用力拉 但是那头小牛也正好和他们一样 只想到自己所要的 所以两腿拒绝前进 坚持不肯离开牧草地 有个爱尔兰妇女见了 虽 然她不会写什么散文集 却比爱
4、默生更懂得 牛性 她把自己充满 母性的指头放进小牛嘴里 一面让它吮吸 一面轻轻地把它推入谷仓 里 资料来源 美 崔西 销售中的心理学 王有天 彭伟译 北 京 中国人民大学出版社 2007 有删改 那么 这个爱尔兰妇女为什么成功了呢 道理很简单 她很清楚 那头小牛心里面最想要的是什么 也就是说 只要能够满足其需求 别说人 就是牲畜都会乖乖听从你的调遣 这方法绝对值得你牢记心 头 转载 要想做到这一点 销售员就要根据客户的心理变化来提问 学会 问 有效的问题 在展示资料时 懂得信息的 有效呈现 客户 心理发生变化了 要果断调整介绍的重点 切合客户的心理需求 这 样才能使每次销售拜访都会有所收获 可
5、以说 谁懂得洞察客户的心 理 谁才能真正把握客户的内心 从而获取客户的青睐 二 销售高手的说话技巧 销售专业中最重要的字就是 问 布莱恩 崔西 最明智的做法是推销员让客户多讲 自己少说 这样 客户就会 觉得自己是被重视的 他就越能对你敞开心胸 客户说的越多 你就 能从中捕捉到更多对你有利的信息 马里奥 欧霍文 1 说话必须简明扼要 当我们和客户见面时 无论是自我介绍还是 介绍产品 都要简明 最好在两句话内完成 语速一定要缓慢不拖沓 说话时一定要看着对方的眼睛 面带微笑 2 对方在说话时 不要随便打断对方的话 我们也不要随便就反驳 对方的观点 一定要弄清楚对方的意图后在发言 有很多推销员 经 常
6、不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点 就开始插话反驳 结 果弄成了一场电视辩论会 引起客户的极大反感 定单自然没有谈成 作为推销员一定要时刻牢记自己的任务 是为了推销产品 有时客户 对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄 你只要认真的听他发泄 不 时的表示理解 最终会赢得客户的好感 再谈产品的定单时就容易多 了 3 面对客户提问是 回答一定要全面 回答的全面并不是让你滔滔 不绝 也不是回答的越多越好 而是要针对客户的问题来全面的回答 不要有所遗漏特别是关键问题 也要学会问一答十 这和精准并不矛 盾 客户在了解产品时 肯定要问到的问题 最好一次性回答 比如 问 你产品的规格时 你就要尽量的把产品的
7、规格回答清楚 各规格的价 格 产品的包装 运输 开票等等问题都回答了 客户一次就能弄清楚 很多问题 就不用再问了 4 认真回答对方的提问 自己非常清楚的要做肯定回答 不太 清楚的 可以直言不讳的告诉客户 我会把这个问题记下来 搞清楚 后回答你 千万不要不懂装懂 也不要含糊不清的回答 更不要说些 废话避开客户的问题 回答客户的问题时也要注意 不要做绝对回答 如 我们的质量绝对没问题 我们的服务绝对一流等 我们都知道有 一个常识 天下没有绝对的事情 不要把自己的语言绝对化 举例 1 如果客户说 我没时间 那么营销员应该说 我理解 我 也老是时间不够用 不过只要3 分钟 你就会相信 这是个对你绝对
8、重要的议题 2 如果客户说 我没兴趣参加 那么营销员就应该说 我非 常理解 先生 要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所 难 正因为如此 我才想向你亲自报告或说明 星期一或者星期二过 来看你 行吗 新浪佛学 3 果客户说 抱歉 我没有钱 那么营销员就应该说 先生 我知道只有你才最了解自己的财务状况 不过 现在告急帮个全盘规 划 对将来才会最有利 我可以在星期一或者星期二过来拜访吗 或者是说 我了解 要什么有什么的人毕竟不多 正因如此 我们 现在开始选一种方法地 用最少的资金创造最大的利润 这不是对未 来的最好保障吗 在这方面 我愿意贡献一己之力 可不可以下星期 三 或者周末来拜见您呢
9、三 客户的心理分析 从心理学的角度看 客户面对推销时会有两个心理反应 希望获 益和害怕损失 想要让客户感到这笔交易很划算 物超所值 销售 员就要找出关键的突破口 从心理上来提高客户的收益感 降低客户 的投入感 客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会 所有的客户在成交过程中都 会经历一系列复杂 微妙的心理活动 包括对商品成交的数量 价格 等问题的一些想法及如何与你成交 如何付款 订立什么样的支付条 件等 而且不同的客户心理反应也各不相同 在此 我们将客户的消 费心理作一次完整的归纳 希望能给广大销售员一些参考 从心理学的角度看 在交易中客户的心理主要有以下几种 1 求实心理 这是客户
10、普遍存在的心理动机 在成交过程中 客户的首要需求 便是商品必须具备实际的使用价值 讲究实用 有这种动机的客户在选购商品时 特别重视商品的质量效用 追 求朴实大方 经久耐用 而不过分强调外形的新颖 美观 色调 线 条及商品的 个性 特点 2 求美心理 爱美之心 人皆有之 有求美心理的人 喜欢追求商品的欣赏价 值和艺术价值 以中青年妇女和文化人士居多 在经济发达国家的顾 客中也较为普遍 具有此类心理的人在挑选商品时 特别注重商品本身的造型美 色彩美 注重商品对人体的美化作用 对环境的装饰作用 以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的 3 求新心理 有的客户购买物品注重 时髦 和 奇特 好赶 潮流 这 种
11、类型的心理 在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见 4 求利心理 这是一种 少花钱多办事 的心理动机 其核心是 廉价 有 求利心理的客户 在选购商品时 往往要对同类商品之间的价格差异 进行仔细的比较 还喜欢选购打折或处理商品 具有这种心理动机的 人以经济收入较低者为多 当然 也有经济收入较高而勤俭节约的人 精打细算 尽量少花钱 有些希望从购买商品中得到较多利益的客户 对商品的花色 质量都很满意 爱不释手 但由于价格较贵 一时下 不了购买的决心 便讨价还价 5 求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理 他们 多选购名牌 以此来炫耀自己 具有这种心理的人 普遍存在于社会的各
12、阶层 尤其是在现代社 会中 由于名牌效应的影响 衣 食 住 行选用名牌 不仅提高了 生活质量 更是一个人社会地位的体现 6 仿效心理 这是一种从众式的购买动机 其核心是 不落后 或 胜过他人 他们对社会风气和周围环境非常敏感 总想跟着潮流走 有这种心理的客户 购买某种商品 往往不是由于急切的需要 而是为了赶上他人 超过他人 借以求得心理上的满足 7 偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理 有偏好 心理动机的人 喜欢购买某一类型的商品 例如 有的人爱养花 有的人爱集邮 有的人爱摄影 有的人爱 字画等 这种偏好往往同某种专业 知识 生活情趣等有关 因而偏 好性购买心理动机也往往
13、比较理智 指向性也比较明确 具有经常性 和持续性的特点 8 自尊心理 有这种心理的客户 在购物时既追求商品的使用价值 又追求精 神方面的高雅 他们在购买之前 就希望其购买行为受到销售人员的 欢迎和热情友好的接待 经常有这样的情况 有的客户满怀希望地走进商店购物 一见销 售人员的脸冷若冰霜 就转身而去 到别的商店去买 9 疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机 其核心是怕 上当吃亏 这类人在购物的过程中 对商品的质量 性能 功效持怀疑态度 怕 不好使用 怕上当受骗 因此 他们会反复向销售人员询问 仔细地 检查商品 并非常关心售后服务工作 直到心中的疑虑解除后 才肯 掏钱购买 10 安全心理 有
14、这种心理的人对欲购的物品 要求必须能确保安全 尤其像食 品 药品 洗涤用品 卫生用品 电器和交通工具等 不能出任何问 题 因此 他们非常重视食品的保鲜期 对药品有哪些副作用 洗涤 用品有无不良化学反应 电器有无漏电现象等 只有在销售人员解说 保证后 才能放心地购买 11 隐秘心理 有这种心理的人 购物时不愿为他人所知 常常采取 秘密行动 他们一旦选中某件商品 而周围无旁人观看时 便迅速成交 年轻人 购买与性有关的商品时常有这种情况 一些知名度很高的名人在购买 高档商品时 也有类似情况 可以说 客户的心理对成交的数量甚至交易的成败 都有至关重 要的影响 因此 优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以
15、高度重视 可以这么说 掌握了客户心理 就好比掌握了销售成交的钥匙 新 浪佛学 李嘉诚先生就是从做销售起步的 有一次他到一个商店销售铁桶 但该店老板一直没有答应 李嘉 诚尝试了各种办法都没有任何的效果 后来 一个偶然的机会 他得 知这位老板老年得子 对孩子十分宠爱 这孩子十分喜欢看赛马 但 是老板一直都没有时间陪他一起去看 李嘉诚知道这个消息之后 立 即去找对方商量 他自己出钱带孩子去看赛马 此举无疑让老板十分 感动 不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶 从以上的例子中可以看出 成功的销售人员都是善于从 我要怎 样卖出去 的角度思考 先了解 客户为什么购买 然后才开展销 售工作的 市场营销技巧 很
16、多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞
