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1、意向客户跟踪技巧 技巧一 坚持主动跟踪客户 要做到主动跟踪客户 可有以下三步骤 1 主动联系客户 要做好客户的跟踪 需要遵循的原则是 主动 联系客 户 而不是 被动 的等待客户的召唤 举例来说 很多营销人员给客户发送了 产品资料或者邮件后 就开始 守株待兔 冀望客户会主动联系我们 其实 这种 被动守则 是不行的 只有积极主动的与客户沟通 询问客户是否收到了 我们的产品资料 或者是否收到我们的邮件 对于我们的产品和技术 报价还有 什么疑问或者需求 需要我们做什么工作 这样做的好处非常明显 一方面表达出了我们的诚意和服务姿态 尊重和重 视客户 另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求 掌握商业合作
2、的进度 做到有条不紊 未雨绸缪 同时 也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资 料或者邮件 从而造成信息不对称 客户也无从联系我们 现实社会中 客户很 多时候是不能 或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的 如果我们不能积极 主动联系客户 那么客户更不会主动联系我们 2 坚持与客户的沟通和联系 跟踪客户要全方位 多形式的跟踪客户 不管是 电话 短信 还是 QQ MSN 邮件等等 总之 要保证每个星期都与重要客户至 少1次以上的沟通和联系 这样既能表示我们对客户的尊重和重视 又能很好的 提醒客户 我们的存在 客户一旦有真正的需求 首先就会想到我们 坚持做 下去 就是胜利 3 坚持每个周末给重点客户
3、发短信息 在每个周末 更具体点是在每周五 晚上 给所有重点客户 包括已经签单的客户 即将签单的客户 重点跟踪的客 户 需长期跟踪的较重要的客户 逐一发送问候短信 其中 发短信息有以下要 求 短信息必须逐个发送 绝对不能大量地发给客户 否则还不如不发 发送的短信息 严禁出现错别字 或者是明显的标点符合错误 发送的短信息 最后署名 公司 员工姓名 以免一些客户不知道 是谁给他发的信息 发送的短信息 语气必须非常客气 开头是 总经理等 您好 整个 短信息通体看上去 就是非常客气 谦虚 低姿态的语言 让客户感受到我们的 诚意和服务 发送的短信息 言简意赅 可以适当说明公司产品和服务的优势 突出重点 意
4、思表达到位 发送的短信息 特别注明是 有任何需求和问题 请随时来电吩咐 不要 提具体的产品需求问题 这样会显得很势利 让客户在周末休息的日子感觉很不 爽 发送的短信息 可以重点强调公司的 产品 价格和服务 突出表现出来 话 说得多了 谎话也变成真理了 客户也会这么感觉的 技巧二 坚持做好快速响应 每个企业都在强调执行力 执行力是很重要的 很多时候 执行力是体现在 时间观念上的 简单的讲 做好快速响应 就是强化执行力 如何做好快速响应 笔者认为主要包括以下四点 1 给客户一个明确的时间 当客户提出需求时 笔者会在第一时间给予对方一 个明确的时间 比如说 客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价
5、笔者会 仔细询问对方的具体需求 评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间 然 后告诉客户 我们会在 时间内给您发送过去 有些营销新人要么轻易承诺 要么不明确回复 这样就会给客户留下一个很不好 的印象 造成后期合作停滞乃至停止 2 当场不能明确时间的 必须在约定的时间内给予客户明确的反馈 比如 客 户要求我们完成某个特殊功能开发 当场我们没有办法给予客户明确的时间答 复 那么 笔者的做法就是明确告诉客户 您提的这个问题 我需要咨询一下 我们研发部门 我会在明天上午之前给您一个明确的答复 这样的答复会让客 户非常满意 同时也能最大限度赢得客户的理解和支持 当然 在说了这个话之 后 紧接着 笔者就
6、会去咨询相关部门 了解解决问题大概需要的时间 然后在 第二天上午 也就是约定的时间内 直接联系客户 给予客户一个明确的回复 3 说到做到 真正做到 快速响应 给客户进行了承诺 那么接下来的工作 就是全力以赴完成我们的 承诺 做到 说到做到 给予客户最大的诚信度和信任 在这点上 笔者需要特别指 出 营销人员基本上都会按照 说到做到 去努力兑现承诺 但是 涉及到其他 相关部门 尤其是研发部门或者是平台部门 他们不会关心这些 承诺 这就 需要我们营销人员更积极主动的去努力 去沟通 去公关 因为大多数公司 拖 延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门 这是我们每个营销人员必须深刻牢 记的 4 主动与客户
7、沟通 加强对客户的回访工作 对于我们的重点客户 尤其是已 经签单的重点客户 我们必须学会加强对客户的回访工作 主动与客户沟通 提 前了解和发现问题 从而在问题积累之前 将问题给解决 从而赢得客户更大的 满意度 如何跟踪客户呢 暂时提供以上两大技巧 希望能够对大家有所帮助 详细的执行注意点 第一次联系就能成单的客户有吗 有 但是很少 我也想一封邮件过去 讨 价还价就把客户拿下了 但是我做不到 我的90 以上的客户都是通过后面慢慢 地跟踪和骚扰拿到的 我们说要不断地骚扰客户 可是如果把我们放在采购者的角度来看 也会烦那些 整天有事没事 没话找话说的推销和骚扰 这样的骚扰 很没效果 甚至会让采 购者
8、更加讨厌 起到反效果 让关系更加疏远 凡事换位思考 就会容易得出结论 对于我 我更愿意接受两种类型的 骚扰 第一对我有确实的帮助 用途或者说好处 第二 有一些话确实能够说到我的心 坎里 相信对于大部分人来说 面对这两种类型的 骚扰 不会厌恶吧 那我们就可以在这两点上做足文章 第一 对客户有用的话题 举几个例子 1 产品价格 客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的 我通常都是每个月的月初把最新的 价格报过去 如果遇到价格变动比较频繁的时候 我会视变动的频率给客户发邮 件 并且设置上有效期 我有个客户就是这样拿下来的 巴基斯坦的 他就问了一次价格 然后就没消息 了 照很多人的说法 对方不再反馈的就
9、别理他了 我没有 我每个月或者价格 变动时发邮件都会发给他 连续了七个月 突然某天有个国外的电话给我打电话 说已经在上海 准备去济南参观工厂 我比较纳闷 这是谁啊 就问 请问您是 对方重复邮箱两遍我想起来了 于是安排好去机场接他 一见面 他就竖着大拇 指说 你很敬业啊 很勤勉 虽然我不回复 但是我都会看 这次来中国 考察 了原有的供应商 然后顺便来看看一直不放弃的你 我说我吃惊 你就给我发了一封邮件 然后七八月不理我 居然来了 太高兴了 心理想的很明白 这个就是白赚的 不过他一到我们工厂就高兴起来了 尤其看到我们的检验设备 当场就说 你月 初给我报的价格还有效吧 我说有 好 一个柜的试订单 2
10、 行业状况与趋势 例如 我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势 提醒客户早作存货或者不 要出手 我记得当时有一个客户 无论如何也不理我 我们当时几个人预计到这 个产品一定会涨价 因为每年基本上都是这个趋势 今年也有了苗头 就给客户 发了一封邮件 标题 you must buy within one week or you will regret 这样极度自信的帖子 让客户很吃惊 发了一封邮件过来 你认为你的预测准确 吗 我说这样吧 您跟我签合同 如果价格涨价 按照签订合同的价格合作 如 果不涨 我给你降到最低价合作 如何 还有我会告诉客户 这段时间是中国的某会议 某些行业会查的比较严 甚至公
11、 路运输都是麻烦 如果不想耽误工厂进度 希望提前备货 例如奥运会前期 我 们的产品是危化品 河北是主产地 河北的大部分工厂被迫停产 我们虽然生产 但是青岛港的帆船赛 禁止危险品出运 我事先提醒了客户 客户没当回事 后 来为难了开始找我帮忙 后期对我也是很认可 3 专业性 例如我们当时有个做橡胶的客户 需要用到我们的产品作为催化剂 当时我从网 上看到一篇关于他们产品生产流程的文章 说是加入某种配料能让做出的橡胶 韧性更强 更抗老化 这篇文章是最新的研究成果 我有收费账号可以看得见 于是我把这个文章做了简要处理 发给了客户 客户没回复 过了几天 给我回 了一封邮件 说是真的 很开心 一个客户就这样
12、拿下来了 4 客户要求的其他的产品的相关问题 我们可以帮助客户 收集相关产品的信息 给客户汇总报过去 这些也是对客户有用的信息 第二 能够找对真正说到心坎里的话题 1 这里分析客户拿到的资料就能用上了 例如我曾经分享的案例 我知道了客户 喜欢山地车 自行车 我就可以拿这些话题做文章 找到了共同爱好 就会更方 便接受我们 2 事件营销 就是在发生一些大家关注的事件时 作出的营销手段或者政策或者 技巧等等的 说白了就是找个说事的理由 比如说 现在圣诞节 大家都在说事 件营销 也就是节日营销 但是殊不知 不光是节日 前段时间我主要做了这两 方面 第一 奥运 奥运期间我的货物青岛港禁运 山东很多货物也
13、不好运 很多人都 怨啊 骂啊 哭等着这段时间过去 但是我主要这样开展了工作 印度获得第一 块金牌 奥运史上的第一块 我立刻发了消息给印度客户 几乎所有的都发了 原本发了 n 封报价不回复的客户这次回复了 热情的感谢我的祝福 并告诉我 奥运会在印度怎么样 这块金牌的意义是什么 主动承诺一定会合作 尤其是宾 德拉的家乡那个客户 直接下了订单 一个小柜 意思是宾德拉是我们小镇的骄 傲 谢谢您的祝福 我们共同庆祝 打了tt款 货到了几个月之后才发的 现 在这个客户成了我们的忠诚客户 韩国 奥运期间有一段时间金牌居然领先 我们给韩国客户发去了祝贺 得到的 反应同样热烈 奥运会 两个韩国的订单 轻松的搞定
14、了 现在一直不断的给我 订单 第二个时间就是巴基斯坦的地震 有多少人关注了 为什么要关注呢 当时四川 地震 巴基斯坦怎么表现的 大家不会不知道吧 奥运会巴基斯坦代表团出场时 得到了仅次于中国代表团的欢呼 这是民众的认可 巴基斯坦地震后 我立马给 所有客户去了邮件 很多客户是从来没有合作过 或者只报过一次价格 问是否 平安 并说当时四川地震你们帮助了中国人民 这一次中国人一定会跟你们国家 站在一起 共同渡过灾难 所有客户都回复了邮件 告知 平安 虽然最后不是 所有的客户都给了订单 但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多 3 有几个人知道客户生日 怎么获知呢 就是网上搜索 或者客户的邮箱自带这
15、信息 我有个客户的邮箱是x790508 在5月8日那天我给客户发了一 封邮件 祝他生日快乐 客户很惊奇 发了一封邮件问我是怎么知道的 是熟人 吗 是以前合作过吗 我就说我看你的邮箱是这样的 所以 客户很开心 说你 的确很会营销 一下子少了沟通障碍 还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在 某论坛的注册 fsi0829 我以为是他生日 就发送了邮件 客户恢复了一封 虽 然不是我生日 是我的结婚纪念日 收到你的祝福也很开心 非常感谢 以上两个大类 只是稍微举例 大家只要认为是有用的 能够打动客户的 都可 以用 还有一些小偏门 1 用错误的PI 这个我经常用 就是同行刺激 找一个比较大的同行 因为大 公
16、司部门多 根本不好调查 所以客户没法辨别真假 但是看到了PI 他就知道 原来我们跟那家大公司有合作 有一定的刺激作用 甚至拿到订单 论坛有个女 孩子试验过了 很好用 2 要报价 骗客户回复 有个客户 以前合作过 是个中间商 知道他有确切的需要 后来由于中国的化 工大幅度提价 连着报了几次 客户都嫌价格高 后来就再也不回复了 找了n 多的话题借口 客户都不接茬 把我逼急了 前几天晚上闲着没事 给客户发了一封邮件 一点没客气直奔主题 以前合作你 嫌我们价格高 不知道现在你从哪里采购 是否采购到低价的产品 如果有 请 给我报价 如果合适 我们放弃自己生产 直接采购 我们生产 A和 B两个产 品 A是 B的原材料 客户经营的A 如果价格低 我们完全可以采购作为我们 B产品生产的原材料 第二天一早客户就回复了 很热情 洋洋洒洒的很长一封 叙述了一下我们的感 情 当初合作的愉快 提出愿意帮我们采购 给出了一个价格 我终于知道他的 价格是多少了 CIF 青岛的价格 也是高的离谱 我的目的达到了 于是回复了 一封 不好意思 您的价格没有合作的可能性 因为现在中国的价格已经降了 现在的 价格 CIF 雅
