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1、体检销售技巧自我小结 认识并记住你 体检客户的开发和维护之道 目前 苏州体检市场并没有强大的体检品牌 也没有统一服务标 准 所以 人脉销售是最主要的一种销售方法 体检销售不同于一般的产品销售 它是遵循 客户有需求 上门 洽谈和竞争 成交 的模式达成的 因此 它更多地是符合体检作为 一种无形产品的特性的一种销售方式的 人或者说业务员的意义非常 大 很多时候 客户看重的是与他谈体检的那个人 苏州这个城市不大 很多单位要体检时 组织者头脑马上转 我 有没有朋友在做体检 我有没有认识的人在做体检 我的朋友 里有没有认识谁在做体检 这应该是第一反应 接着 如果都没有 那么 看看离哪家体检中心最近 这是第
2、二反应 如果都差不多 那 么再想想 本地哪家体检中心社会名气大一点 再拨打 114查询一下 他的号码 他的这个反应顺序 使我们明白 我们一定要成为他第一 反应的内容 也就是必须成为要么是他的朋友 要么是他朋友的朋友 总之 要让他们认识我们 于是 体检客户开发拜访的效果就很明了了 认识你 然后要他 记住你 那么 当你需要的时候 你就会想起我 当你想起我 那么 就是我的销售机会了 第一步 让别人认识你 认识客户是需要很多技巧的 我们知道苏州有很多效益很好的单 位 很多体检中心也在抢 但是 如果我们凭着一股勇气冲上他们办 公室 调用全部的陌生拜访技巧 不是说不行 但很难 因为可能没 有碰上主要人物你
3、就被保安赶出来了 或者你得到的仅仅是一句有需 要联系你而已 怎么去认识客户呢 这需要做大量的准备工作 首先 了解这个单位的资料 其次 了解关键人物 比如总经理 办公室主任 人力资源经理 工会主席等的资料 这个非常重要 如 果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话 那么建议你一定要从 这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人 其次 电话预约 上门之前最好先电话联系 但是你必须确保不 会一个电话就给客户拒绝了 这里面有个电话拜访技巧问题 你可以 通过熟人介绍 让认识他的熟人帮你打个电话 王总 我有个朋友 想去拜访你 送些资料给你参考 你什么时候有空 之类的 有个 这个电话 第一步你就成功了 如果没有熟
4、人 搬出自己的领导 你 打电话过去 王总您好 我是 公司的 我们公司的陈总 让我给您送一份资料过去 您什么时候有空 记住 您什么时候有 空 要加强语调的 因为你们陈总是不认识王总的 但是 任何一个 称得上 总 的大多忘记了自己认识多少人 所以他一般不好拒绝 再说 陈总王总怎么说也是同一层次的 所以一般他会同意 大家看 得出 不管搬出谁 都不能空手拜访 因为人家忙着呢 送资料是很 好的借口 同时 我们不能忘记打电话时一定要做好充分的准备 如 准备好纸和笔 电话中讲述的内容 简单的客户资料等 然后 上门拜访 优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的 一定要上门 当你跟人家约好时间后 那么就一定要准
5、时达到 提前 5 分钟达到是最好的 千万不能迟到 如果碰到特殊情况 就必须在 约定时间前打电话说明一下 见面了之后 自我介绍和互换名片是必 须的 如果是熟人介绍 先从熟人聊起 如果是借口公司领导 就直 奔主题 送资料 他问起哪个领导啊 就顺便把你公司的领导夸一下 但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的 就说陈总让我来 他好像 对你很熟 如果上门之后 王总不在了或者他找个人来应付你 那么 把资料和你的名片送给他 向他要一张王总的名片 然后请他一定要 把资料交给王总 在回来后合适的时候 直接打电话给王总 确认资 料是否送到 为下一次拜访做铺垫 最后 话要投机 善于观颜察色是一个销售员最起码的本事 当
6、 王总接待你之后 你必须能够判断他是否有空 他是否愿意跟你多谈 谈 他是否对你的资料感兴趣 如果都否定 那么说 王总 看得 出您很忙 我也不打扰您了 希望您有空看一下我们的资料 有什么 问题请给我电话 如果赏脸 希望您能够抽空到我们公司喝喝茶 然后走人 如果他不忙 那么 你接下来的重要任务就是需要撬起王 总的兴趣点了 优秀的销售员都是博学家 什么都能聊两句 但是 聊客户自豪的话题是永远不败的 比如 从墙上的奖状聊起他们公司 的辉煌业绩 从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱 从他们公司 此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等 当然 他个人的兴 趣也是一个很好的话题 一次愉快的拜访结束了 你一
7、定要记住 有 空请他过来你们公司喝喝茶 那么 这样子 就完成了 认识你 的过程了 但这样子不够 因为他很可能在你走后把你名片丢了 或者把你的资料扔了 因为他 可能每天都接待了很多这样的销售员 第二步 记住你 让客户对你印象深刻有好多种方法 但是 如果客户记着的是 那 个讨厌的家伙 总是骚扰我 那个没有礼貌的家伙 迟到了一个 多小时 那个傻傻的家伙 一进门紧张得不会说话 那个奇怪 得家伙 奇装异服 不修边幅 等等 那么后果是致命的 因为你 代表是公司的形象 我们必须让客户记住我们的 美好形象 这个 形象第一一定是 不烦人 的 太多销售人员不懂这个了 其次是 令人愉悦的 第三是能力不错的 我们不反
8、对员工努力工作 但是 为了争取一个客户 一天打三次电话给他是很没有礼貌的 人的记忆是一条抛物线 刚开始对你印象深刻 但是过一段时间 他 总是会慢慢忘掉的 那么 我们要做的事情就是 在他开始对我们印 象减弱的时候 创造一次让他再次记起的机会 随着这种循环 他要 么记得你 要么跟你成为朋友了 所以 对于每个销售员来说 一个 非常重要的工具就是通讯录 我指的不是仅仅记录电话本的那种 而 是可以记录拜访时间和客户详情的那种 同时 在手机里输入你所有 客户的电话 在他需要找你的时候 一来电 你看手机就能够准确的 知道他是谁 而且你每天都必须检阅你的通讯录 把 3 个月内没有联 系的客户 一个一个找出来
9、再次联系 那么 如何找话题呢 就从 客户详情 那里入手吧 所谓的客 户详情 就是你记录你所知道的客户的一切信息 比如 我最近跟一 个同事说 股市最近这么火爆 你找个话题跟广发证券的张经理联 系一下吧 要不他快忘记你了 于是 这个同事就打了 张经理您 好 我是 公司的 好久没有联系 最近忙吗 张经理果 真一下想不起他 还可以 对不起 您刚才说您是 公司的 啊 上次安排你体检的那位 举出具体实例 引起他的记忆 哦 想起来了 您好 最近还不是很忙 接下来 技巧来了 张经理 听说最近股市很火爆啊 我有个朋友想开个户 我认识做 证券的就是你 他想知道要开个户麻不麻烦 朋友要开户是虚构的 但是 话题正好是
10、张经理的专业 很多人都好为人师 所以 张经理 不仅仅介绍了如何开户 而且还说最近风险大了 入市要谨慎啊等等 行 我跟他说 如果有什么不清楚的我再给你电话啊 你有空的话 什么时候请您聚聚 这就是一个典型的创造话题的例子 碰到做老 师的客户 可以问他今年什么时候放假 碰到做买了汽车的客户 可 以问他 最近有一个朋友想买你那种车 他们的4S 店在什么地方 等等 创造话题的时候 一定要记住 这个话题必须是客户非常容易解 决的 比如问一些确认他能够回答的问题 或者做一些举手之劳的事 情 人都喜欢给别人小恩小惠 也认为别人接受了自己的小恩小惠之 后 就会对自己感激 朋友的交往就是这样一来一往中建立友谊的
11、所以 充分利用人性的这个弱点 是很容易打入人心的 切记 不要 去要求客户一些难以做到的事情 比如 问证券的张经理 张经理 最近买哪只股票能赚钱 当然 如果反过来 客户要求你 那么不 管什么问题 你最好全力以赴 即使明知道无法帮助的 也必须表现 出全力以赴 那么效果将会非常明显 有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通 是最有效的让客 户持续记得你的一个方法 但是 这还不够的 我们还必须利用一些 特别事件 创造更为深刻的印象 比如客户生日 一个电话 一条短 信息 一个花篮 一张贺卡等等 就会令他非常感动 当知道客户升 职了 一声祝贺也是必要的 如果客户碰到困难 除非是属于个人隐 私或者客户不愿意
12、公开的 那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做 法 我有一个客户 原来和我关系一般 一次在他父亲住院了 我没 有知会他而去医院看望他父亲 只是告诉他父亲我是他的朋友 但在 送去的花篮上却用上了我的名字 从此 他单位每年体检都给我做 并且和我成了很好的朋友 联系 需要技巧 但沟通 必须有诚意 这样子 相信经过几个 循环 你就完成了第二步 客户已经记住你了 在和客户进行循环联系的过程中 不能一味的谈业务 先做朋友 后在业务 在这个行业是最有优势的 但是也不能闭口不谈业务 应 该在合适的时机 用合适的方式 向客户介绍 而在每次联系的时候 必须强调自己的公司名称和自己的名字 这个非常重要 也可以在联 系
13、的过程中 穿插一些你工作有关的东西 比如 还是那个证券的例 子 你可以随口问 最近健康股表现怎么样啊等等 让他记得你是做 体检的 客户是需要开发的 但开发后的耕耘更加重要 我们耕耘的目的 无非也就是多创造几个销售机会 而一种和谐的销售 必须用 真诚 作为基础 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为
14、销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不
15、同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提
16、供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的
