《2020年【销售技巧】超级终端销售技巧-12式简单实用》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年【销售技巧】超级终端销售技巧-12式简单实用（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 正确的迎客技巧 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午 这位导购清楚地知道能接近顾客就 意味着有可能给自己带来卖货的机会 她把握了 5 米关注 3 米注视 1 米搭 话 的技巧 当顾客在看洗衣机 或附近其他品牌产品 的时候就开始关注的动向 虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求 也是很珍惜和顾客搭 讪 和顾客拉近关系 于是待顾客一旦走近自己的终端展位 她便能很热情 很 随意地把顾客给 拦截 下来 总结 不要放弃任何一个能顾客接触的机会 2 主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品 在介绍产品的同时 很随意主动询问 顾客想购买一款什么容量段的冰箱 家里几口人用 挖掘顾客心
2、思 当顾客讲两 口人用时 该导购根据五一结婚的高峰阶段 便大胆推测该顾客是结婚用的 总结 一定要主动缩小顾客购买范围 帮助自己把销售行为集中 避免介绍 的盲目性 3 帮助顾客进行选择产品型号 在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时 她思路开始转变 不准备在顾客正在 观看的冰箱浪费时间 很自然的帮助顾客做了主 把顾客带到了自己自己主销 有销售价值的冰箱面前 总结 许多顾客在选择产品时 并没有多少主见 就看我们是如何引导他们 了 4 说出产品独特的卖点 她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面 而且把握着消费者虚荣 要面子的 心理和虚荣感 强调出这款的高档与时尚 暗示购买这款冰箱代表消费的档次和 品味 给顾客
3、下个小套子 她为了点出这款冰箱优势 不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱 来衬 托 是的 的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳 但是绝对不能把绿叶贬低的 一文不值 该导购很有技巧的引导顾客 圆弧形面板是 07 年最为流行的款式 而 另外一款则是 06 年的消费者喜爱的款式 没有太重贬低那款冰箱 还给顾客多 一个选择 给自己留个余地 同时又多了给顾客一个暗示 选择了这款冰箱就走 在流行消费的前沿 总结 一定把握绿叶衬托红花的度 不能因为想销售这款冰箱 把另一款冰 箱贬的一无是处 万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢 5 抓住顾客普遍最关心的问题 她知道自己节能冰箱并没有太大优势 所以把精力放在了冰箱
4、打出抗菌标志 的内胆上 这是荣事达 美的独有的一个优势 也是导购销售的杀手锏 像顾客 证明节能是大家都拥有的普遍现象 而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊 做到了 人 有我亦有 人无我却有 的销售技巧 总结 一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处 优势处 6 让顾客感受产品 提出异议 我们注意一下这个导购的一个小动作 她在介绍抗菌的时候 是先把冷冻室 一个抽屉拿到手上 不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌 也为下一步为顾客 介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫 让顾客能主动注意抽屉上细节 主动参与进来 发现一些问题 而不是一味唱独角戏 逐渐与顾客达成互动 总结 千万不要独自一人唱独角戏 让顾客充分参
5、与进来 才能有效沟通 详细分析 留给顾客深刻印象 7 某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品 关键部分是必须强调自身和竞争品牌 卖点不同之处 留给顾客深深的思考与记忆 人都是第一深刻印象的东西最容易 产生好感 避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处 总结 先下手为强 即使是缺点也要变成优势先讲出来 8 是不是所有的优势卖点都要讲呢 把产品卖点都讲了 这样做妥当还是不妥呢 这样顾客听的累不累呢 这就要 看看顾客的兴趣和参与性了 若顾客依然很认真 而且能跟着你的动作走 那就 接着陈述 若顾客已经心不在焉 要离开了 这时必须赶快改变策略 如拿出顾 客档案登记本 让顾客看到我们的
6、销量与这款冰箱销量 最好说出多个购买者所 住的小区或者地点 总结 在一味介绍产品时 一定要注意下顾客的表现 9 目标顾客是否要转移呢 假设我们导购给男顾客讲解产品时 有位带着两个小孩得妇人顾客 非常专 注认真的听着产品知识 这时我们的导购应该怎么做呢 目标顾客是否转移呢 不能 否则前功尽弃 只需对这位妇女顾客微笑下 接着对原来男顾客讲解 总结 别做丢了西瓜 捡了芝麻的行为 10 诱导顾客下定购买的决心 她的产品知识很丰富 异议处理很出色 表现的很优秀 可是后来在跟着顾 客的思路在走 进入了一个误区 没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何 如果现 在购买有什么好处 暗示顾客说处到底要不要 帮他下决心等
7、 当顾客一再关心售后问题 赠品问题 价格问题时 基本上已经看中该产 品了 只是还有一点担心 这时通过赠品优势 价格让步 销售强调等方式直接 交换顾客到底买不买的答案 总结 顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的 11 别疏忽借助卖场主管的力量 在谈到赠品和价格的时候 感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮 这时可以借助卖场主管的力量或权力 约来主管 表面上 努力主动 地帮助顾客与卖场主管讲价 让顾客感到是 在竭尽全力的帮他 是与他站在同一战线上 这样会进一步加强顾客对你的信任 度 即便是让利有限 顾客也会有感于你的竭尽全力 而放弃讲价 达成交易 这时尤其需要注意的是 导购员要与主管配合默契
8、不要露出破绌 总结 适当的时候记得借用外力 12 做到了 粘 别忘记最后的一 拦 她给顾客 洗了脑 将所有的观点全部灌输给顾客 并且要与他达成共识 最大程度的让顾客长时间的停留在展台前 但是顾客还是走了 顾客看了产品后 要去看一下其他品牌的产品 这时 忘记运用 是 但是 法 先同意 您的想法当然对 货比三家不吃亏 但是 您再看看 通过一 个 但是 重新提供新的卖点或引导其看其他赠品 再次吸引其顾客的注意力 这时 一定要注意技巧 不要引起顾客的反感 若实在留不住顾客 不仿试 探性地问他还有哪些方面不满意 是赠品还是机器本身 最后不要忘记说一句 您 回来时 我一定给你一定的优惠 但切记不要告诉他优
9、惠的幅度 相应留有余 地 给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由 总结 顾客要走时 一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售
10、员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时
11、间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品
12、更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况
13、销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家
14、单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他
15、马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就
16、是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在
