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1、04 06 2020 1 XXXX课程 XXXX影楼策划 04 06 2020 2 说到影楼管理制度的核心系统 自然会涉及到影楼的核心 服务的本质加上现代的营销理念 构成了现代影楼以门市 这里包括门市人员 门市装潢和门市陈列 为核心的营销方式 企业的核心是营销 影楼营销的核心是门市目前影楼间最大的区别就是服务水平与营销水平 影楼的核心 门市 1 04 06 2020 3 1 影楼的经济效益 不是取决于你能创作出 甚至发表 展出多少好作品 而是取决于能够卖出去作品的数量 一个影楼 如果他的照片和服务卖不出去 那么其他方面的工作再出色 也都是徒劳的 2 影楼的策略 服务规章 销售制度 员工建设与管
2、理 都是围绕着门市进行 影楼各部门要支持销售 配合销售 服从销售 影楼的核心 门市 04 06 2020 4 3 门市是公司的行销代表 提高门市在影楼中的地位 成为职能核心 门市营销人员是一项重要而有价值的工作 从观念竞争到产品竞争 到技术竞争 再到战略和综合实力的竞争 手段日益向市场化和综合化发展 但最终决定竞争成败 还是要体现在门市的营销上 门市营销队伍的建设 已越来越突出地成为影楼确立竞争优势和制胜的根本 4 老板 经理也应该是影楼的营销队伍的一员 悠悠万事 唯此为大 老板 经理亲临门市一线 是对门市营销工作的支持和重视 也是你获得第一手资讯的主要途径 影楼的核心 门市 04 06 20
3、20 5 未来你能赚多少 门市的未来是辉煌的是有魅力的是未来的发展的过度 爱心理解 乐施学习积极 坚持勤奋珍惜 忍受 感恩大度 包容 付出 04 06 2020 6 心态 一 重要的是观念和态度昨天已经成为过去 把昨天的一切成功失败都抛掉 重新珍惜今天 去追求美好的明天 你将会获得更多有价值的东西 目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念 二 改变自己 创造奇迹一个好的门市必须要跟水一样圆形方形随时改变自己 每一个门市都应该要清楚的审视自己自身的缺点是否会阻碍自己业务发展 并把他记录下来成为自己改进的计划簿 因为如果不改变 这些就将会变成自身业务发展上的障碍 一个门市业绩最大的障碍就是自己
4、不是客户 也不是公司 04 06 2020 7 21世纪最缺的是什么 答 人才 在影楼行业中21世纪最缺的是什么 答 优秀的门市 恭喜自己选折一个很被 重视的 职业 销售有前途 钱 途 04 06 2020 8 门市有前途 钱 途 作为一名门市 你的工作的确可以为社会作出贡献 销售是企业生存和发展的手段 曾有这种说法 除非销售发生 否则什么都没有发生 据统计 每17个就业者中就有一个是推销员 在这个市场经济的大潮中 我们选择销售作为自己的职业 是一个符合社会发展的选择 80 以上的富豪都做过推销员 04 06 2020 9 影楼不是劳动密集型的行业 是知识密集型的行业 要让最好的人员去干门市营
5、销 彻底转变 控制成本比创造收入更重要 这一错误观念 截流固然重要 但是有限的 开源更重要 因为它是无限的 成功的影楼大都知道一个道理 招聘技术人员 可以十里挑一 而招聘门市人员 一百个人中 都不一定有一个合适的人 只有极少数人适合做门市人员 不适合的人 再培训也难有成效 我们所需要的门市人员 不能停留在老实 听话这个层面 我们需要的是有健康的心态 时时处处表现出一种积极的 热情的 充满活力的状态 具有这种特质的人 才适合做我们的门市营销 从门市人员中选拔 培养管理人员是影楼实际工作的需要 也是对门市人员的激励 所以优秀的老总以及管理人员大都是门市出身 爱上我们的行业 我们未来的发展 04 0
6、6 2020 10 想成为富豪就给自己最最热烈的掌声吧 04 06 2020 11 第一个游戏 只是改变一下自己的方法 问题就解决了当你遇到一个难题 解决它很困难 你可以用你的方法思想的改变 现在知道它有多么重要了 这就是我今天要说明的 变 04 06 2020 12 第二个游戏 你们看到了 变 有多难 连续不断地 变 几乎使这位同学发疯 大家都清楚 商战中 变 有多么重要 面对 竞争 价格战 我知道那时你们就是发疯也要选择 变 因为不变比发疯还要糟 那意味着被淘汰 04 06 2020 13 第三个游戏 只要改变瓶子的状态就能完成一项改变最大的极限是什么 最大的极限是 完全改变旧的状态 彻底
7、打碎它 彻底的改变需要很大的决心 如果有一点点留恋 就不能真的打碎 你们知道 打碎了它就是毁了它 再没有什么力量能把它恢复得和从前一模一样 所以当你下决心要打碎某个事物时 你应当再一次问自己 我是不是真的不会后悔 04 06 2020 14 真正的财富藏在这些改变之后 有人说这就是上帝为了那些改变自己的人所准备的礼物 他要告诉这些愿意改变的人 改变虽然痛苦 但是他一定值得 北京钱多多企业管理咨询有限公司 04 06 2020 15 如何能拿到更高的提成呢 因为门市必须要面对市场上的种种挑战 对于陌生的恐惧 面对拒绝 面对挫折 甚至面对客户的不理不睬 他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏 有成交时
8、的喜悦 也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落 一个成功的门市必须不断的透过超越自己来获取高的报酬 这些就是要掌握高收入所必须付出的代价 所以高收入是每一个门市希望的结果 但不是每一个门市能够得到的结果 因为有很多没有下定决心冲过难关的人会在考验的过程中被淘汰出局 04 06 2020 16 学习礼仪的重要性 1 为什么要学习礼仪 现在影楼之间竞争激烈 顾客一般都会每一家都看看 许多客人决定拍摄都是理性型的选择 现在冲动性的消费越来越少了 而决定订单的首要因素就是门市人员留给他们的印象和现场气氛 门市人员想要创造良好的业绩 首先需要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人 这既是工作的要求 也是做人的起码
9、礼仪 04 06 2020 17 2 礼仪的概念 礼仪是人们在社会交往中逐渐形成大家要遵守的规范与准则 基本理念 尊 遵二字 一 尊重为本这个尊重二字应该是礼仪之本 也是待人接物之道的根基之所在 二 遵守规范 没有规矩不成方圆 规范就是标准 04 06 2020 18 1 自尊表现在三个方面A 首先是自尊自爱 B 其次要尊重自己的职业 C 第三方面要尊重自己的公司2 尊重对方 真诚 尊重他人可以赢得自尊 A 尊重上级是一种天职 B 尊重同事是一种本份 C 尊重下级是一种美德 D 尊重客户是一种常识 E 尊重所有人是一种教养 04 06 2020 19 3 学习礼仪的重要性 A有助于提升个人素质
10、内强素质外塑形象 如果我们时时处处都能以礼待人 那么就会使我们显得很有修养 把修身放在首位 教养体现细节 细节展示形象 B方便交往应酬一个举止大方 着装得体肯定会比举止粗俗 衣着不整的人更受人欢迎 也就更方便交往与应酬 C有助于维护企业形象个人形象代表企业形象 活体广告 企业形象的好与坏实际就是企业员工素质的高与低 04 06 2020 20 礼仪是陌生人之间的润滑剂 是熟人之间的奢侈品 04 06 2020 21 影楼门市的基本礼仪 包括 面部表情 手势 坐姿 站姿 点头 最重要是 和顾客初次见面 1 诚挚的握手 直视顾客眼睛问好 握手时间要短而微微有点力度 2 利用问话作开场白 交换名片复
11、诵对方头衔 赞美对方 3 短时间内与顾客聊熟并建立初步的友谊 讲话时注意口齿清楚 声调坚定柔和 态度热忱 关心对方 04 06 2020 22 衣着 避免不协调大方得体干净整洁有品位让对方会高看你 会相信你的建议声调 声音要轻 吐字清晰 声韵协调 目光 最传神的非语言交往 眼神的接触 看着对方的眼睛额头 傲慢三角区 侵犯下巴 不尊重身体语言 是内心的外现 好的个人形象和身体语言 是良好沟通的敲门砖 基本礼仪 04 06 2020 23 举例 表达下列文字要求 1 亲爱的我好想你2 亲爱的我好想你啊 注意感受声调 3 亲爱的我好想你啊 加上肢体语言1 我认识你很开心很高兴2 我认识你很开心很高兴
12、啊 注意感受声调 3 我认识你好开心好高兴啊 加上肢体语言 04 06 2020 24 示范 迎客的方法 你们好 过来了您们二位好啊 过来看婚纱照啊 您们二位好 来看婚纱照 里面请 握手 我是XXX 很高兴为你们服务 04 06 2020 25 具科学数字表示在人与人沟通的过程中 7 的文字38 的声调55 的身体体语言 04 06 2020 26 行业的特征介绍 特殊性 服务性 周期长 预约 拍摄 看样 取件 婚礼上的服务 专业性 化妆 造型 摄影 后期数码电脑制作 门市的专业术语抽象性 光 胶卷 数据 专业设计 感观的感受变成直观的改变 想象 实现审美性 美是千变万化的 审美的角度各不相同
13、 具有一定艺术美感 提升个人审美能力 04 06 2020 27 什么叫门市 门市是顾问 咨询的向导 是婚纱影楼特殊的专有名词 它是与服务与营销一体的顾问形式的专业人员 婚纱影楼门市是公司的战斗尖兵 是公司的血液 必须每天有新的动力 新的开始 不要吝惜自己的智慧 犹豫只会让自己没有信心去做 让影楼人感觉到你的重要 将难缠的客人视为亲朋好友 将刁钻的客户视为衣食父母 把优点发挥到极致使效率不断提高 让公司的业绩快速增长 让我们门市人员成为一流的胜利的团队 04 06 2020 28 什么叫门市 门市要懂得一个道理 顾客是上帝这句话是错误的 请问你见过上帝吗 请问你给上帝服务过吗 顾客是朋友 才是
14、永恒不变的营销法则 从顾客是上帝改为顾客是朋友这就是我们影楼门市急待改变的理念和态度 04 06 2020 29 如何做一个合格的门市 1 要忠于公司 2 提高自身修养 多看书 看杂志 要稳重 真诚 3 处理好员工之间的关系4 做好一个门市的本职工作 A 热爱本行业的操作方式 B 良好的服务品质 C 引发客户的购买欲望 D 设法赢取及留住客户 E 有技巧的应付刁难的客户及难搞的局面 F 有效完成交易及售后服务 04 06 2020 30 门市具备的条件 1 强烈的数字观念 2 强烈的亲和力 3 超强的应变能力4 圆滑的幽默感5 专业知识6 赞美语言的运用7 肢体语言的运用8 选择消费人群 社交
15、能力 9 放弃自己的尊严 04 06 2020 31 门市的心里素质 1 自信心自信的高度决定人生的高度 乔 吉拉德说 信心是门市胜利的法宝 门市推销产品 首先销售的是销售者自身的心里素质门市要相信公司是一家有前途的公司 是一家长远的公司 是时刻为客户 用户提供最好产品与服务的公司 门市要相信自己的产品是最棒的 是能够给客户带来最大价值的 你要始终对自己销售的产品有信心 你就会成功 04 06 2020 32 门市的心里素质 2 责任心责任心可以分为对公司负责 对客户负责 对自己负责 有承担 才能成长 自己的行为要维护公司的利益 对自己的客户要负责到底 使其满意而归 对自己从事这份工作要认认真
16、真的做 04 06 2020 33 门市的心里素质 3 受挫心把曾经的失败理解成为成长的收获 不断总结 不断提高 1 的成功是建立在99 失败的基础上成交失败后应注意 避免失态请求指点分析原因吸取教训保留后路 04 06 2020 34 门市的心里素质 4 谦虚心容易自满的门市有两种类型 一是刚入门新人 他们最容易犯的一个态度问题就是眼高手低 好高鹜远 不过这种自满心态是短暂的 一旦他们遭遇挫折 则很快转到了畏惧心态或是自卑心态 另一种则是小有所成的销售老人 满足于到手的销售成果 有时他们甚至会说 哈哈 我今天碰到的客户真笨 这么容易就得手了 这种人常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路 最后则开始到处抱怨 04 06 2020 35 一 找个销售前辈作为你的追逐目标 一旦有了竞争对象 你就不会掉入孤芳自赏的陷阱 二 成功定单后 要立刻告戒自己 苹果园里还有更多的果实等着你采摘 两个促进成功技巧 04 06 2020 36 四种正确的工作习惯 作为门市 要获得财富 只有一个方向 那就是努力工作 但是 工作也是有区别的 也有正确工作和错误工作之分 而对错之分的后果 更是直接影响着财富
