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1、1 营业厅业务推荐 2 课程目的 了解营业厅销售时机提高营业厅的主动销售意识掌握营业厅销售方法运用 进行利益说明 3 课程内容 认识营业厅销售前台五步营销法 说明技巧 4 来电显示开通率为 96 67 短信使用率为 73 38 天气预报开通率为 42 38 呼转小叮当开通率为 32 38 彩铃开通率为 23 33 彩信开通率为 22 86 手机上网开通率为 22 86 移动秘书开通率为 13 81 移动客户话音及数据业务使用率调查 5 未使用但已有所了解的业务 对移动公司业务了解的途径 91 43 的顾客愿意了解0 1 的顾客有时愿意了解只有0 04 的顾客不愿意了解 6 营业厅销售流程 亲近
2、客户 寻找需求 产品说明 送客 成交 异议处理 主动 7 成功销售的条件 Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯 8 突破拘束心情 亲近客户三项原则 在交谈中了解客户 发现客户的优点 主动与客户沟通 关怀客户 赞美客户 9 题目 有个顾客向你咨询问题 解释了好几遍他都没听明白 为了不让后面的顾客着急 你让他自己看宣传单 顾客不高兴 说你业务不熟练 态度还不好 要求 请各组赞美一下这名顾客 赞美训练一 10 题目 请对刚才发言者进行赞美 要求 请赞美各组赞美三点 赞美训练二 11 题目 请赞美自己吧 要求 请赞美自己的两个优点请赞美自己的小组两个优点 赞美训练三
3、 12 13 课程内容 认识营业厅销售前台五步营销法 说明技巧 14 产品说明的程序 观察 询问 倾听 确认解决方法 15 询问的目的 收集资料以确定目标客户实际情况和面临的问题通过问题引导客户参与分析过程引导客户了解其现况与期望 解决方案 的关联 16 问题漏斗 Need 需求 友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句 17 W 什么 W 为何 W 何时 W 何地 W 那一个 H 如何 什么是有效的问题询问 18 询问的类型 开放询问法 让客户自由发挥限定询问法 限定客户回答的方向 19 询问技巧 调整谈话气氛
4、判别销售对象由广泛而狭窄开放式问题任其发挥 寻找差异封闭式问题 引导绣球或表示赞同重点明确避免单向连续发问 20 聪明的小明 上中学的小明特别聪明 心算能力很强 有一天 老师出了一道心算题目 来考考他 有一辆公共汽车 车上有28个人 到了一站上了18人 下了3人 到了另外一站上了5人 下了20人 然后又上了16人 下了2人 到了另一站又上了4人 下了18人 之后上了7人 下了4人 到了下一站上了2人 下了5人 最后上了6人 下了10 21 倾听技巧如果你不会 你很可能一无所获 对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度 期望 抱怨 22 台席的最佳销售时机 为客户打印票据的时候客户
5、咨询的时候 23 引导员 流动岗的最佳销售时机 客户排队等候的时候客户在休息区等候的时候客户咨询的时候 24 台席业务推荐 推荐时机 打印票据时 系统慢时准备 两种业务宣传单步骤 请您了解我们的 业务 递送宣传单 你开通了吗 未开通 业务是 已开通 继续步骤1做另一业务推荐 我帮您开通好吗 致谢或办理业务连续两种不同业务推荐即可 25 台席外 引导 流动 业务推荐 推荐时机 客户等候或排队时准备 手拿笔 便笺纸 两种业务宣传单若干份 与台席不同 步骤 请您了解我们的 业务 递送宣传单 你开通了吗 未开通 业务是 已开通 继续步骤1做另一业务推荐 我帮您开通好吗 致谢或引领至台席办理业务连续两种
6、不同业务推荐即可 26 27 课程内容 认识营业厅销售前台五步营销法 说明技巧 28 了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现 初始利益陈述 展开 特征 功能 优点 利益 FAB技巧 29 Presentation FAB 30 最佳推销员的FAB呈现 媒婆 31 抓饭的 FAB 32 Presentation FAB展开 特征Feature 利益Benefit 优点Advantage 建议的说出产品的特点及功能 避免使用艰深术语 建议的说出产品的优点 避免使用艰深术语 建议的说出产品的利益 避免使用艰深术语 33 这些产品或促销提供的特性 他给您带来这些优点和利益 那又怎
7、样 所以 从这部分起串联词就出现了 串联词把特点优点和利益连接起来 串联词包括 意思是 因此 因为等等 Presentation 说明技巧 串联词 34 马克笔 两端配有粗细笔头 笔杆采用凹型设计 方便书写不同大小和字体的字 握笔舒服 干的快 易擦 长久保持墨水新鲜 不挥发 使用水溶性墨水 笔帽上带有密封圈 能够随心所欲的书写 变化多端 很省力又抓笔很牢 不会因出汗造成手滑写字好看 不会对写字板造成伤害 非常容易清洁干净 字迹清晰 美观 书写流畅能够使用很长时间 35 同意客户需求 您说的对 是的 特点 功能 也就是说 所以 比方说 只要有那些特点就能 了解客户需求 36 Presentation FAB训练 Feature 特点 功能 也就是说 Advantage 所以 Benefits 比方 只要什么 就能 37 GOODLUCKFORYOU
