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1、我的策划思路分享2010 8 25 一 营销策划思路二 我认为营销策划的内涵三 营销策划的操作过程四 营销策划的 关键点 五 营销策划的 分析法 六 营销策划的基本技巧七 战略策划与战术策划八 营销策划典型案例分享 目录 营销策划是什么 怎样做营销策划 市场 产品 价格 策略 渠道 促销 定位 营销策划实战机器人 营销策划就像这个机器人策略是大脑市场是主体产品和价格是根据定位平衡市场的两个因素 渠道和促销是实现营销策划的根本 营销策略是核心 营销策略是营销的方向 营销策略不能错 策略错了 执行也就没有意义了 执行得越好 营销就死得越早 策略错 全部错 没有救 战术错 部分错 还有救 所以 做营
2、销策划时 需要先判明方向 确定整体策略 然后才是执行 营销策划之核心 我认为营销策划就是针对特定的营销对象和市场机会 围绕企业的市场目标及绩效要求 对企业可控的营销手段进行事先的 系统的设计 规划和安排 以及实施 控制和评估所策划的营销方案 企业目标是根本 营销策划应根据企业目标来做 市场是基础 营销策划必须充分尊重市场现状和本省的市场机会 营销策划的内涵 因此 我认为营销策划应包含以下8个内涵 有目标有要求有创意有亮点有可操作性有计划有执行有效果评估 营销策划的内涵 营销策划在具体操作中 是一个过程 是从调研 诊断 分析 思考 归纳 判断开始直到展开策划 拟定策略 方案实施 跟踪控制以及效果
3、评估的过程 营销策划的操作过程 搜集所需资料 分析各种资料 确定策划目标 构思策略方案 预算相关费用 撰写策划方案 沟通策划方案 实施策划方案 营销策划的流程 总结策划效果 想好了再去做 准备好再去做 营销策划的关键点 调研就是找到问题点 诊断就是明确策划点 分析和思考就是构思创意点 归纳和判断就是确定定位点 最后就是策划营销点 市场常用的是八何分析法 即5W2H1E分析法 非常简单有用 应用于营销策划时 一是策划分析用 二是营销策划的内容构成 做营销策划时 都必须包括有5W2H1E这8个元素Why 为什么 策划为什么这样做 理由是什么 What 什么 策划的目的是什么 策划要做什么 Wher
4、e 何处 策划在哪里做 从哪里入手 When 何时 策划什么时间完成 什么时候实施 Who 谁 策划谁来做 谁来承担 谁来完成 How 如何 策划怎么做 如何实施 办法怎样 Howmuch 多少 策划做到什么程度 需要投入多少 Effect 效果 策划结果如何 成果如何 营销策划的 分析法 寻找关联 标杆企业的做法 借智慧 团队的力量 遵循 点线面 法则 营销策划的 技巧 营销策划的内在依据就是建立产品效用与顾客需求之间的关联 产品有一个价值 叫效用价值 顾客有一个价值 叫需求价值 效用价值与需求价值结合 就是营销价值 营销策划的技巧便是寻找这种关联 找到效用价值和需求价值的结合点 实现并创造
5、营销价值 寻找关联 借鉴标杆企业的作法 面对类似的问题 标杆企业怎么处理 标杆企业的作法对于我们有何借鉴意义 是否适用于我们 譬如说 应对市场调控 万科怎么做 恒大怎么做 2010年万科多个项目明升暗降 送面积 我们是否做的了 2010年恒大全线85折 如果我们同样做 会有什么影响 借智慧 开发商做项目 关键不在于你营销策划方案好不好 而是在于资源及智慧的整合 借鉴其他人的智慧 头脑风暴 很重要 代理公司 广告公司 活动公司 同行等 有时别人的一个想法 会对自己有很大启发 譬如说做活动 营销部的关键在于整合资源 大家群贤群策 三个臭皮匠 顶个诸葛亮 团队力量 团队力量 个人力量 要充分发挥团队
6、每一个人的力量 根据每一个人的特点 能量让其极尽所能 形成1 1 2的功效 譬如今年3月 客户量大 销售接待忙不过来 我们果断采取流水线作业 把兼职 物业 销售 客服 策划形成一个完整的流水线作业团队 提高了效率 营销策划的灵魂就是创意营销策划的核心就是价值结合营销策划的关键就是定位营销策划的技巧就是寻找关联 营销策划的理解 营销策划实战案例分享 审时度势强于执行 郑州托斯卡纳2010年上半年操盘分项 PART13月 买房送车 操作案例分享 审项目背景 销售难点窥竞争对手 项目机会破时机把握 信息突围谋线下之势 口碑焦点塑案场之势 现场杀客塑团队之魂 奖励激进思审时度势 强在执行 目录 楼市在
7、调控 客户在观望 2010年3月郑州托斯卡纳新推16 刚刚涨价 800元 客户抗性极大 郑州项目在项目困难重重的背景下 凭借 买房送车 的策略快速引爆市场 成为郑州楼市的一个热点 逆市热销 3月郑州托斯卡纳成为焦点 是什么支撑了项目的热销 项目的成功点在什么 3月 托斯卡纳案场每日都可以用一个词形容 热闹 日均来访26组 日均来电近100组 单月成交9002万 来电 来访 成交三方面均创造郑州托斯卡纳项目亮相至3月的记录 来访来电成交均破纪录 超额完成高难度任务 审项目背景 销售难点 2010年第一季度郑州托斯卡纳销售任务是9000万 1月完成2335万元 2月份逢春节假期 销售淡季客户购房关
8、注度下降 直至2月底项目第一阶段的任务仍有6500万 6500万 一个月销售任务相当于09年最好业绩第三季度 6800万 的总额 春节之后 迅速感觉到巨大的销售压力 客户买房的热情似乎还未苏醒 3月份已悄然走来 困惑 一个不能完成的任务 2010年年初 市场的宏观调控已经增加了客户的观望情绪 反观托斯卡纳项目 周边环境差 道路不通 客户甚至无法到访 价格上涨后 16 相比9 产品相同 位置较差 单价上涨800元 客户抗性极大 项目如何在客观环境不佳的情况下完成如此难的销售任务 与09年相比 项目的客观环境基本没有变化 窥竞争对手 项目机会 3月份房展会集中开展 各大楼盘也即将新推货 促销 因此
9、我们的营销推广必须突破市场的信息围堵 让市场的聚光灯打在项目上 并在房展会上抢尽风头 能否成为焦点 是3月项目能否成功的关键 经过数次的讨论 最终项目3月份的营销策略定为 买房送车 经过细致的市场调查 我们发现 我们的竞争对手多计划在3月20日或者月底推售新货或开始大力推广 而3月12日郑州即开始郑州春季房展会的第一战 客户争夺战 经过多次的讨论 面对兵家必争的刚性需求客户 我们决定 先声夺人 成为焦点 破时机把握 信息突围 突围策略1 快 3月4日 在别的楼盘还没有走出假日综合症时 我们率先在当地主流媒体 大河报 上打出了 6 8万晋身有房有车精英生活 的特大优惠 新春促销第一波 一石激起千
10、层浪 当天来电量突破300组 迅速在郑州房地产市场刮起了托斯卡纳促销风暴 对手还在讨论阶段 我们已打响了第一枪 突围策略2 准 谁说鱼和熊掌不可兼得 托斯卡纳给你额外惊喜 6 8万元 晋身有房有车的精英生活90 花房2 1为城市上行精英量身定做 城市精英 专供青年客户刚性需求 突围策略3 狠 2010新春特大优惠 不涨价 不抽奖 买即送3万元购车基金 中植集团周末免费试驾 莫非天上掉馅饼 商都房产网如此评价 打电话问问 到那边看看 成为3月初大多数客户的观点 巨大的利益出动点形成了市场的绝对关注 项目原价格优惠最大为4 且2 为泛销售和领导折扣 促销无法形成强利益点 项目确定 买房送车 策略后
11、 快速调整出街价格 优惠3万元的特大优惠赋予 购车基金 的概念后极大的冲击了市场 调整价格策略 形成强大利益点 突围策略4 猛 每周1 2版全版报广项目现场户外展示主流门户网站搜房网广告投放郑州交通广播搜房网近200人看房团到访每周周二到周六5 20万不等的密集型短信轰炸 各媒体软文持续投放 意向客户邮件群发 不间断的媒体信息传播不仅仅为促销 更重要为项目赢得了市场的气势 推广有气势 来电有保障 来访有氛围 密集型的推广换来了来电来访 也换来了托斯卡纳的气场 密集性轰炸赢得 舍我其谁 的气势 3月11日为犒赏城市上行精英而来6万8改为7万 制造消费心理紧张 3月18日有房有车有面子全线飘红 循
12、众加推7万升级至7 2万 3月24日最后8天3月25日最后7天终极收官的信息促使大量客户来电 到访 下定 线上高举 线下攻坚 报纸 户外 广播 网络 展会 短信 邮件等陆续投放 立体组合 短时间内在郑州市场上掀起了促销狂潮 2月底日均30组的来电瞬间变成日均150组 2月底日均12组的来访被提高到29组 多样化的营销并不一定是高费用 合理科学的组合换来了来电来访的立竿见影 推广之势取得首功 善弈者谋势 要取得成功局面 不仅做事 更是做 势 这个势的关键 就是气场 关键要塑造三个气场 推广气场 房展会气场 销售现场气场 推广之势形成后 线下攻坚及口碑营销便成为重点 房展会成为3月营销重要武器 谋
13、线下之势 口碑焦点 3月份郑州举办的两个展会 托斯卡纳无疑成为最耀眼的明星 也成为最大的赢家 极具风情的展位 各个据点对客户的封锁 不间断的信息传递 不挺的客户输送 托斯卡纳在展会上成为最忙碌的展位 也成为最幸福的展位 房展会执行策略 展位设计极具特色 建筑特征吸引客户 现场展架多个 户型展架和促销信息吸引客户群 异域风情的展位设计 欧式宫廷复式的礼仪 多信息点吸引客户 统一服装的兼职 展会现场不停的抽奖 虎年吉祥物旺场 40人齐声呐喊促销信息 争奇斗艳 特色活动成为制胜法宝 房展会执行策略 现场礼仪派发单张 展会入口及周边多个兼职派单形成气势 封锁房展会各个据点 全面散布托斯卡纳信息 兼职持
14、 看房直通车 7万元有房有车 的手举牌巡场造势 据点封锁 信息传导成为成功基础 房展会的客户诚意度一般 郑州行业内人士均这样认为 但我们却用看房车和成交量证明了这个观点的错误 6辆看房直通车 15 20分钟即发一班车 不间断的循环发车打消了多数客户对区域偏远的抗性 来回接送的服务也现场动员了大批客户到达现场 客户的不断输送不但增加了房展会上托斯卡纳展位的活跃度 而且增加了销售中心现场的紧张氛围 备注 3 12商报展会 项目通过展会有效到访210组客户 成交15组 3 18大河报展会 项目通过展会有效到访180组客户 成交9组 看房直通车 客源输送成为成功关键 解来客之道 接客入场 上天总是作弄
15、人 在郑州托斯卡纳刚刚逆转了现场无客的现象后 我们又被路政狠狠的打击了 进入项目的唯一一条道路 北环辅道 在3月20日被全面挖断 并被告知 近期道路无法修好 如没有来过此区域 相信10个电话都无法进入到项目现场 唯一的道路被截断 客户不知怎么来 项目组在事情出现后马上组织人手排查进入项目的任何可以过车的道路 最终我们发现从电厂至项目一条未修建的泥泞路可以过机动车达到项目 但是路况和周边环境极差 客户极有可能在路上就打消了来项目的念头 怎么办 看房车 在此时 我们果断的采取了郑州市场没有的营销模式 看房车拉客户到现场 客户到访启用看房车 看房车启动后 事情又出现了 郑州没有看房车停靠点 我们在路
16、口设车 销售人员电话指引 客户不信任 且多点设置成本过高 有车每人 项目再次遭遇难题 俗话说 没有机会要创造机会 项目马上沟通距离项目最近的卖场广场设置临时外展点 在外展处设置看房车 解决外展问题 从选址到搭建临时展点 我们仅仅用了半天一夜的时间 为项目销售有效争取了时间 及时启动临时外展点 塑案场之势 现场杀客 到访 讲解 洽谈 看房 洽谈 成交起初 由销售人员全程完成所有环节 在推广成功后 项目客流变大 一连串的流程全部由置业顾问完成不但影响了效率 还降低了工作的质量 幸福的烦恼 客户过多 销售质量无法保证 在特殊的时段 如房展会期间 我们根据实际情况采用了流水线工作制 把物业人员 兼职 客服人员更多的介入到销售流程中 引导客户看房由物业人员完成 接听电话由兼职完成 签署认购书由客服人员负责 而销售人员主要负责 杀 客 流水线作业不仅仅保证了接待的效率 更重要让置业顾问拥有更多的时间和精力用于最核心的环节 保证了服务的质量和对每一组客户的把握 流水线作业 发挥每一个工作人员作用 塑团队之魂 奖励激进 制定完善的培训机制 大培训小培训结合 每周1 2次大培训 每日一问 晚会实战讲解等
