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1、房地产员工培训手册 销售人员的基本要求（一）基本要求1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（二） 专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、 有一定的营销知识和
2、技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、 了解一定的财务知识（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六） 培训目的1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应
3、市场需要；售楼人员工作职责1、严格遵守员工手册及公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。3上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。4 上班时间配戴工牌着工装。5 注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。6 如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。7 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。8 做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。9 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用
4、专业知识和技巧，力争每一个客户。10 认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。11 主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。12 爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。13 认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。14 了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。15 在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客
5、户、引导、提醒客户注意。16 认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。17 同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。18 如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。19 提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。20 热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况， 争取做公司销售主力军。21在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每 月销售工作。22 于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。23 在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专
6、业素质和经验。24 如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。25 销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。26 严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。陕西华南中港置业策划有限公司 2003.2.15销 售 谈 判 技 巧一、 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一） 、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉；3、激发客
7、户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：根据美国心理学家
8、梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式； 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 过份
9、的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： 果断将问题有信心地直截了当地说出； 反复将项目的优势突出介绍；感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人
10、无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 商洽成功的要点：（一）
11、、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： 利益型 理性型 感性型3、了
12、解排除竞争法：不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” 对客户提起的话题作适当的附和 不要随便插嘴 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前预想一下客户的意见； 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况； 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
13、 客户意向购买，决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看： 1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。 签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法：重复项目优点暗示新购单位的优点把客户选择的范围缩小建议客户下订2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态
14、度签约，别太着急。别对自身的楼盘无信心，别放走机会。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。 售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。 3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 礼仪结合推销技巧培训课礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人
