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1、每周资讯2009年8月17日星期一总第120期 共48页分析评论篇2全方位开放的寿险营销文化2政策监管篇6政策导读6农村养老保险的国际经验6监管信息6保监会：车险优惠费率该给的不能不给6吴定富：保险业要在加快创新中扩大覆盖面7保监会整治保险公司中介业务违法违规行为7保监会公安部携手严打保险业三假8江苏保监局借助科技手段促车险合规增效9宏观视野9酒后驾车今后可能无法贷款9揩揩刮刮都需要向保险公司报案勘察现场10“中国儿童保险专项基金”孤儿重大疾病公益保险招标11替农民养老算算账 国家新农保借鉴宝鸡模式12二成多险民为啥对保险不满意17暴雨来袭 家财险逐渐升温17质疑霸王条款：房贷险提前退保要收3
2、0%手续费18保险透视篇18行业透视18寿险营销“乱象”丛生 体制改革迫在眉睫18三年不出险 交强险打7折20恶性竞争后遗症显现 车险增值服务淡出市场20重灾险遭遇赔付尴尬 谁为“莫拉克”买单？21卖保险流行免费试用保险公司撒小饵钓大鱼23保险资金忙调仓 防御性品种成首选25保险产品为何频遭停售25银邮渠道保费首现负增长 保险业结构调整成效显现26保险公司圈出车险“黑名单”27外资保险借道开发高价房28中报披露前夕 探营上市保险三巨头28企业透视29平安电话车险业绩大幅增长29太平洋保险快速理赔抢险英雄车辆损失险30中国平安投资惠理子公司 拟在港合推ETF30人寿财险与人保健康获批募集次级债3
3、1中再产险上半年实现扭亏为盈31台湾中寿称正在与大陆业者洽谈合资公司31都邦保险耐心指导 协同客户抗击“莫拉克”31工银(亚洲)获准增持太平保险股权32金盛保险：迁址未来资产大厦 立志成“首选”公司32“天平保险”我国首家涉足碳交易企业33新华保险与国际SOS全面战略合作34中华联合偿付能力亮红灯 购买保险也要认品牌34公婆”高票认可“准儿媳”“平深恋”再过一关35数据透视36中国人寿前7月保费收入1911亿元36中国平安前7月保费收入1053亿37人保财险前7月保费同比增16.22%37保险投资收益1099.8亿元37产品服务篇39产品创新39中意人寿推出“中意吉祥两全保险B款保障计划”39
4、国华人寿推一生承诺老人分红型年金计划39“金鑫延年”年金保险上市40服务竞争40大众保险推出“天涯行”意外伤害保险40中国人寿推出“安享一生”分红保险40理论观察篇41经营之道41保险营销管理：团伙、团体还是团队41海外来风44AIG：乌鸦真能变成金凤凰？44原大都会董事长本默切正式接掌AIG46全球再保险公司捷报频传瑞士再保险出现巨额亏损46AIG将为留住关键员工支付11亿美元48分析评论篇全方位开放的寿险营销文化 2009年8月13日 来源:保险文化一个企业有着什么样的企业文化必然通过什么样的企业制度表现出来，一个什么样的企业制度也必然代表着什么样的企业文化。在中国哪一个行业的跳槽与寿险界
5、比起来都不值一提-为什么这个行业的跳槽成了家常便饭？尽管寿险公司各有基本法，尽管各家公司的基本法并不完全相同，但其基本精神或者说是本质的精髓是一致的。这个基本精神或者说是本质的精髓使业内人员跳到哪家公司也不那么陌生，跳到哪家公司也不会出现大的水土不服。这种基本精神或者是本质的精髓的东西说白了就是一种寿险营销文化。 寿险营销文化是一种民本位文化每一种文化都有着自己的基因和血型。寿险营销基本法所代表的这种文化有着什么样的基因和血型呢？寿险营销文化是舶来品，有着明显的西方特征，自从1992年由美国友邦人寿保险公司带到在中国这片古老的土地上生根落地的那天起1992年由美国友邦带到中国），它便是以民本位
6、为核心的。寿险营销文化恰恰就是民本位文化，业务员是上帝，我是业务员我怕谁，上级讨好下级，上级要给下级抬轿子，主管给业务员陪笑脸，这种上媚下，上求下，上级讨好于下级，上级服务于下级的倒拍马屁文化，在当前的中国是一种货真价实的民本位文化。友邦进入中国，现在回过头来看看，不单单是进来一家保险公司，更重要的是进来一种机制一种文化。这种机制和文化适应了中国改革开放的大势，特别是适应了中国保险（寿险）这块土壤，因此一经接触，便撒豆成兵，方兴未艾，雨后春笋，蓬蓬勃勃，真是雨后春笋，势不可挡。只所以会如此，是因为在这种制度和文化之下，保险公司与代理人两者之间有着一种立竿见影的利益，把两者之间说成是一种唇齿相依
7、的利益联盟也不为过。不像中国的其他改革，总要先牺牲一部分人的利益。可以说正是保险公司和代理人之间的这种双赢，才使外来的这种制度彰显为文化的形态-当然是民本位文化形态。在这种民本位文化形态中，客户是营销员（业务员）的上帝，营销员是主管的上帝，营销员和主管是公司的上帝；营销员围着客户转，主管围着营销员来转，公司围着营销员和主管转。只有这样，也唯其如此，公司才能生存和发展。也正因为如此，公司才会把业务人员捧为上宾，所以民本位也才会产生。常言道，一方水土养一方人，换言之，一方文化养一方人。这种民本位文化滋养出的人，人性获得了最大解放，个性得到了最大张扬和尊重，可以说是全方位放射出了人性的光芒。你看看在
8、这种人性的光芒的照耀下成长起来的那些寿险营销人，一个个鲜鲜活活，一个个鲜鲜亮亮，就是其眼中放出的光也不同于常人。经过这种文化熏陶哪怕是短暂熏陶过的人，其行为举止往往也是一看便知。每一种文化都是有血型的，就此说来，这种文化明显是一种O型文化；站在局外的，你可以贬它损它甚至把它斥之为妖魔文化，不过一旦走近它，一旦身在其中，你很快就会接收和吸收。当然个别人会有一些排异反应，一般来说，那都是极为短暂的，用不了多久你就会敞开胸怀去欢呼去拥抱，因为你生命中被压抑的东西与这种文化一经接触就可能被激活被激发，进而就要释放，一释放就会有一种光芒-这就是人性的光芒了。寿险营销文化是一种全方位开放的文化寿险营销文化
9、是一种全方位开放的文化，主要表现在六个方面：晋升是完全开放的，每一个人都可以随时晋升和超越；收入是完全开放的，每一个人都可以成为收入最高的人；编制是完全开放的，每一个人都可以把团队把做得无限大；时间上是完全开放的，每一个人都可以全天候地工作或者不工作；地域是完全开放的，每一个人都可以在极为广阔的区域开展业务；年龄上是完全开放的，每一个人都可以做到无限大。寿险营销文化是一种激励晋升的文化-它每一个毛孔里所体现出来的精神都是在激励你晋升晋升晋升！寿险营销文化是一种鼓励赚钱的文化-它的每一枝每一叶所体现出来的价值观都是在鼓励你赚钱赚钱赚钱！寿险营销文化是一种团结合作的团队文化-虽然每一个人都是独立作
10、战，但是每一个人都不可能离开团队而生存。对于个体，团队永远是土壤。寿险营销文化是一种分享文化-好的东西总是分而享之，晨会上总有一个保留节目叫分享，高峰会百万圆桌大会，更是分享的盛宴。寿险营销文化是一种助人成功的文化-要想自己成功你必须助人成功!作为主管或者相当主管的人，你不要成天想着自己成功自己赚钱。如果你天天这样想日日这样想时时这样想你不一定成功，甚至根本就成功不了，但是如果你每时每刻都在真心真意地琢磨着如何让你的伙计赚到钱，你每时每刻都在实心实意地琢磨着如何让你的属员去成功，你每时每刻都在全心全意地琢磨着为他人做点什么，你想不成功都很难。大家琢磨琢磨吧-谁真正琢磨透了这个理，谁就是最大的赢
11、家。对寿险营销人员的脱落和大进大出，总有人大呼小叫，不过我们睁开另一只眼看一看，这也是一种文化的传播，这也是一种人才的输出。随着寿险从业人员向各界的流动，这种文化正在影响到中国经济的各个层面。中国企业的系统培训是从何开始的？恐怕谁也不能否认其始作蛹者就是中国的寿险营销，甚至可以说目前在中国专职搞企业培训的有相当一些人都是从寿险营销起家的。直到现在，许多非保险企业还在直接请寿险营销人员给讲课。这种培训首先就是寿险营销文化的传播。营销是个很难干的活，不过有人讲只要你能卖了保险，什么你也能卖出去。所以我说寿险营销文化应该是营销文化中最具活力最具生命力最具影响力的文化。这种文化对中国的影响特别是对经济
12、活动的影响将是很难估量的，其制度在被借鉴，其文化在被嫁接，其影响也只能说刚刚开始。就此，从另一个层面也可看出这种O型文化的开放性。寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化寿险营销所维持的就是一种公开公正公平的游戏规则，寿险营销的核心价值观就是类似美国梦的给每个人一个成功的梦想，所以有人说寿险营销就是一个造梦的行业。只要你努力只要你付出只要你坚持，那么人人都可实现梦想，人人都可向上攀升。寿险营销有着足够的晋升通道和路径。寿险营销普通人的成功之路。在寿险营销这个行当，人大进大出，淘着金的发了财的毕竟是少数，为什么并没有人上访，也没有少有人哭爹骂娘，更没人或者跟主管跟公司过不去？说白了就是这种全
13、方位开放的文化-全方位开放的制度给你提供了足够公平足够公正足够公开的机会，并且给你提供了足够大的舞台，我赢那是我能，即便我是一个业务员-一个刚进入的新业务员我的收入也可以可能超过任何一个人直至总经理董事长；我输，那我只能认输，我只能服输，我只能自己来承担输的后果， 尽多说这个行业这个工作并不适合于我，责任也只能由我来负。在这种制度下， 公司所提供的只是公共制度；公司所提供的只是公共服务；公司所提供的只是公共机会；公司所提供的只是公共政策；公司所维护的只是公共秩序。这是一种典型的扶富不扶贫的积极进取的文化，在它完善甚至是完美的激励机制和激励系统中，就是要你晋升，就是要你发财，就是要你超越，越有了
14、的越富了的级别越高了的就越要给你，这津贴那津贴这奖励那奖励，杂七杂八的收入达到八九项甚至十几项，而越穷了的（业绩差）不但得到的越少甚至连你现有的也保不住，其最终命运就是被淘汰，用马太效应来概括，一点也不为过。即便如此，在这种制度和文化之下，一切却变得如此简单、开阔和明了，输了，心态也如此平和与宽容。说白了这还是一种制度的认同，一种文化的认同，一种价值观的认同，一种机会均等而非结果均等所结出的果子。寿险业的知名人士于文博先生曾经形象地比喻说，这种寿险制度就是起了个通路、通水和通电的作用，至于你怎么做你自己的企业怎么做大做强你自己的企业就看你自己的了。这种制度是典型的小政府大社会的制度，这种文化是
15、典型的通路、通水、通电的文化。所以业内有句话，叫人人做老板。我就是董事长我就是总经理我就是资本家，对业务员是如此，对主管更是如此。代理人是什么？代理人就是代理商！主管是什么？主管就是批发商！业务员也好，主管也好，建立团队就是建立自己的公司，育成就是建立自己的分公司就是建立自己的连锁店，要想成功我只能走自主经营、自我发展、自我完善、自我投资的经营之路。公司只是我的一个营业执照！公司只是我的一个牌子！公司只是我的一个后援系统！公司只是我的一个部门！公司只是我的一个产品供应商！说一句也许是过头一点的话，除此之外其他什么都不是。当然反之亦然，你只是公司的代理商，你只是公司的代理人，除此之外，你同样什么都不是。有了这种简单的干净的代理与被代理的商业合作关系，才会有这种简单明了的制度和文化。我选择公司，只是选择一个品牌！我选择公司，只是选择一个部门！我选择公司，
