《精编》保险产品统一运营体系

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1、产品统一运作体系 我们共同探讨 营销的精髓是简单 营销的可怕是统一 如果如果营销只做一件事情 建队伍增 意愿 架构 流程 节奏留 收入 培训 关怀 管理销售是什么 惊险的一跃 佣金 津贴 费用 利润 工资 销售是情绪的转移 信心的传递 先销售给自己 再销售给队伍 再销售给客户 感觉比语言快十倍 要成功先发疯 头脑简单往前冲 孔雀翎 卖点放大 销售业绩 我们共同探讨 没有强力支援的业务推动是白费劲 会打击队伍的信心 顾问式行销 服务识行销 理财规划师 初创期团队 机器化大生产 整合式营销 系统化运作 你不是一个人在战斗 造势 借势 维势职业经理人的天职 交出绩效 交出持续产生绩效的队伍 千错万错

2、 没有业绩就是你的错 千对万对 队伍没搞起来就是你的不对 马谡 邱吉尔 拿破仑 一心一意组织发展扎扎实实产品运作 什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力 案例 如何进行产品运作 内容提纲 关注一个现象 为什么在同样的政策和制度下 各公司经营的结果差距如此之大 甚至在同一单位 不同部门的表现也迥然各异 面对同样的市场 基本相同的管理制度 销售同质的商品和同质的服务手段 我们凭什么实现比同业做得更好的目标 取决于我们能否正确认识市场和行业规律 树立正确经营观念 采取有效市场手段 营销的几点认识 营销的三大主题 基础管理 组织发展 业务推动营销工作没有重点 只有切入点 必须找准

3、切入点 三大主题的切入点就是 统一的产品运作产品运作就是 在某一阶段内由上到下的在全系统进行某一个产品的上市或是退市的运作 什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力 案例 如何进行产品运作 内容提纲 当前个人营销的现状 规模人力少 培训周期短 保费平台低 业务收入低 人员脱落快 观点 1 保险公司不是学校 更不是慈善机构 没有义务在短期内让每个业务人员面面俱到 学习诸多产品 我们要做的就是在短期内让业务人员集中精力熟悉某一款产品 迅速提升销售技能 发挥最大潜能 首先解决留存问题 2 产品销售的首要对象不是客户 而是业务员 我们必须要强力的销售给业务队伍 让他们热爱产品 购买

4、产品 进而让他们带着对产品的热爱 带着自己的保单进入市场寻找客户 3 永远记得 让业务队伍赚到钱是我们的首要目标 结论 在特定的历史时期 特定的环境下 有效的产品运作是队伍快速发展的有效手段 为什么要进行统一的产品运作 公司发展的需要 保费快速提升的不二法则队伍发展的需要 收入 留存 发展 做大产品销售的需要 创造产品销售热点为什么要统一 统一就是最大的生产力 做同样的事情才叫统一 统一才能出氛围 统一才能出经验 统一才能出标准 什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力 案例 如何进行产品运作 内容提纲 单位 万元 12700 1 保费平台快速攀升 2009年 该分公司实现

5、个人业务突破3 3亿元 案例一 同业内蒙古分公司 单位 人 2009年末 分公司顺利跃上两万人平台 2 规模人力持续走高 2009年 该分公司月均实动人力突破7000人 3 月均实动稳步提升 单位 人 主要做法 以基础管理为核心 以产品运作为切入点 每年三次百日大战 运作三个产品 实现保费人力双重提升 2005年 2006年 2007年 2008年 业务平台逐年攀升 05年标保1280万元 06年标保2969万元 07年标保5135万元 08年8800万元 年均增长率在90 以上 2009年 案例2 同业湖北分公司武汉联合区 2005年 2006年 2007年 2008年 队伍规模不断攀升 有

6、效人力持续提升 05年为4373人次 06年5906人次 07年9674人次 08年12620人次 绩优人力增长更是迅猛 队伍结构和组织架构持续得到改善 队伍状况 2009年 2005 2006 2007 2008 营业部数 2005年底 武汉本部营业部18个 2006年营业部26个 2007年底营业部40个 2008年底营业部59个 年增长率在50 左右 2005年 2006年 2007年 2008年 营业组数 2005年末武汉本部组数123个 2006年底组数177个 2007年底组数283个 2008年底组数506个 年增长率在60 左右 主要做法 以持续有效组织发展为核心 坚持以基础管

7、理与主顾开拓为两翼 以产品运作为手段 最终实现 发展 这一要务 通过案例我们得到的启示 如何找到合适的切入点是营销管理中的重要课题 统一的产品运作是营销的最佳切入点 统一的产品运作可以快速提升保费平台统一的产品运作可以聚焦资源 发挥规模效应统一的产品运作可以有效提升队伍的基础管理平台统一的产品运作可以有效留存队伍 进而快速推动组织发展 基础管理 在运作的过程中改变基础管理的模式 提升基础管理平台 只有拿到收入的员工才是真正的员工 通过产品运作提升队伍收入水平 进而对队伍提出要求 规范基础管理平台 推动一周六天早会 建立会议经营体系 产品运作能给我们带来什么 产品运作能给我们带来什么 组织发展

8、打破瓶颈 实现队伍持续有效组织发展队伍持续发展的难题是留存 解决了留存的问题也就解决了组织发展的难题 统一的产品运作带来的高保费必然带来高收入 进而带来后期的高增员 一波运作 一波新增 如此坚持 能迅速打开组织发展局面 队伍有了收入 留存就不是问题 留存好了 组织发展就有把手了 产品运作能给我们带来什么 业务推动 统一的产品运作是最好最有效的业务推动手段每一个产品的出台都是一项稀缺的资源 产品不在多 而在精 我们要用心去爱她 并让队伍感受到我们这种爱 统一的产品运作的必然带来高保费 产品运作能给我们带来什么 机构突破 借力借势 乘势而起如何让机构不再仅仅是固定在棋盘上各自为战的死棋 而是让他们

9、能够联动起来 成为技能上互相博弈的对手 经验上互相学习的榜样 使好的机构能够放大格局 实现新的突破 弱体机构能够切实学到先进经验 激发竞争意识 锻炼队伍和干部 实现质的突破 所有这些问题的最佳答案就是统一的产品运作 产品运作能给我们带来什么 干部培养 培养营销管理干部和内勤产品运作的核心技能一场战役带来的收获分有形和无形 有形的是保费 收入和职级的提升 无形的是理念的突破 习惯的改变 技能的提升 以及从胜利走向另一个胜利的坚定信念 在这样一个过程中 营销干部的能力会在挤压中得到快速提升 队伍优化 有效的产品运做将为队伍建设提供最好的载体有效人力正增长下的绩优沉淀和部组达标是评价机构发展的最重要

10、标准 新产品的运作过程不但是一个沉淀绩优高手的过程 更是有计划有节奏的层层推动 通过产品深化 不断提升产能的过程 从而以点带面 带动有效人力不断增长 推动部组达标 产品运作能给我们带来什么 什么是统一的产品运作为什么要进行统一的产品运作产品运作的威力 案例 如何进行产品运作 内容提纲 系统的统一运作要素 一 痛苦的 兴奋的 智慧的不断思考 学习 选正确的事情做和把正确的事情做对 二 自上而下的 分层级的 不断的统一 统一 统一 不断的启动 不断的营造氛围 不断地提供种种支持 统一就是最大的生产力 做同样的事情才叫统一 才能出氛围 才能出经验 才能出标准 三 令人振奋的目标 清晰的事前 事中 事

11、后安排 即做到环环相扣又做到能够预知未来 四 提供了比较有效的方案支持 五 绩优的典范作用 把绩优作为高速列车的发动机系统来运作 六 行销工具的有效支持和运用 七 高密度的 立体化的细致追踪 八 不断地分阶段的总结与调整 产品运作 三四五 三 三个一四 四个结合五 五大动作 在产品运作过程中坚持一个核心 一条主线 一个方向 以产品推动节奏为核心 以公司的统一运作为主线 以提升销售团队收入为方向 三个一 在产品推动过程中 坚持与组织发展相结合 坚持与客户积累相结合 坚持与内外勤队伍的建设相结合 坚持与基础管理动作的固化和提升相结合 四个结合 坚持与组织发展相结合 寿险的最大魅力和永恒主题就是组织

12、发展 产品运作期间也是组织发展的最有利时机 因为队伍有了收入就有了增员的意愿 新人即壮大了队伍又形成的新的业绩增长点 是产品运作过程中的加油站 组织发展必须有产品作为依托 抛开产品谈组织发展就如无根之树 无水之源 也就是说对新人无论是职涯的规划还是寿险本身魅力的吸引 其归根结底都可以总结为利益的导向 简单说就是佣金的导向 这也是为什么我们一切营销管理动作必须以队伍的收入为导向 同时 我们也深刻的意识到 组织发展必须是高绩效的组织发展 疯狂的新增 然后疯狂的脱落 无异于饮鸠止渴 所以衡量组织发展的标准不是规模人力上升了多少 而是我们的有效人力正增长了多少 这种正增长包含了新增有效人力的增加 也包

13、含了内部增员 即虚有人力的有效转化 同时 新人底薪获取率 三个月转正率 六个月留存率也应该纳入到衡量组织发展的标准中来 坚持与客户积累相结合 连续保持高位业绩平台运转必须有充足的客户源 这就需要我们的前期准备过程中充分考虑客户积累的问题 使我们的业务员在产品运作过程中有人可找 有人可谈 有单可签 客户积累不是一个单纯的 孤立的管理动作 而是与产品销售甚至组织发展有机结合的一个动作 所谓的客户积累关键问题在于如何推动业务人员坚持拜访 坚持与内外勤队伍的建设相结合 营销的发展首先是干部的成长 正确的路线确定后干部是决定因素 一家公司快速发展的背后一定是有一批忠诚职业的高素质管理干部 在基本营销技能

14、上 通过统一运作 对于内勤的最大改变就是使我们的内勤敢于去要求队伍 我们科学化的要求目的是使队伍能够有收入 有了收入再严格的管理 要求都是最伟大的爱 同时 除了思想上的统一之外 内勤的追踪能力 方案节点的把控能力 对市场的感应能力都有了很大的提升 坚持与基础管理动作的固化和提升相结合 产品运作期间是严格基础管理 规范工作模式的最佳时机 利用产品运作 要在队伍中逐步推行天天早会制度 严格差勤管理制度 规范工作日志填写 以及市调表等主顾积累动作日常化 这都为我们产品运作能够成为一个系统化的工程打牢基础 产品运作是手段 基础管理的提升是目的 必须通过基础管理动作的定型来回归寿险的真谛 从而使我们的业

15、绩平台高位运转 统一思想强化培训工具推广节奏清晰氛围营造 五大动作 统一思想 统一统一再统一 统一大于一切 思想统一的过程实际上是对产品 对节奏不断认可的过程 是内外勤信心不断树立的过程 统一的过程也是营销动作层层推动的过程 统一最终的结果是统一思想 统一步伐 打开格局 每一次战役安排都是一次艰难的思想统一的过程 统一人的思想是最大的难点 每个人对市场阶段性的认识 组织发展 基础管理 产品运作都不尽然相同 但统一的产品运作能使全国上下一盘棋 统一步调和行动 从而发挥出最大的威力 产品运作决不是简单的条款运作 更不是营销激励方案运作 也不是营销部或者培训部任何一个部门的事情 而是整体 系统化有节

16、奏的营销推进 是公司上下 各层级统一行动的整体运作 而通过产品运作 要的不仅仅是保费 更重要的营销队伍的留存和发展 解决思想中的误区 好的产品不一定能卖好 所以千万别过于乐观和掉以轻心 战役的的成败取决于战前的准备 产品的成败取决于事前的谋划 一个新产品首先应该推销给谁 一个新产品是否热销的关键在谁 业务员喜欢和热爱的产品就是好产品 所以业务员是我们产品运作中最需要推销的对象 如果希望通过一两次的培训就能把产品卖好 那结果只能是失望 产品不是通过培训卖好的 而是通过不断销售不断总结不断挖掘不断深化 从而不断卖好的简单就是卖点 财富连连为什么热卖 国寿的美满一生为什么热卖 中国老百姓最感兴趣的是什么 产品不用挖空心思去寻找太多卖点 也许一个两个能让队伍和客户明白和兴奋的就够了 培训的目的不仅仅是技能的储备 更是思想统一的过程以及营销企划的过程 培训是产品运作的冲锋号角 产品运作期间的培训 主要目的就是通过培训能够拉升起整个运作的氛围 培训班的氛围等于产品运作的氛围 强化培训 强化培训的关键点 培训必须层层渗透 必须要按照职级从高到低 从内勤到外勤的顺序层层培训 不留死角 产品培训真正到位