《《精编》客户商业洽谈与谈判》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》客户商业洽谈与谈判（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户商业洽谈与谈判销售特训 一 营销人员角色定位与市场赢的关键 SALESCASH法则a 知识 Knowledge b 态度 Atticive c 技术 Skill d 习惯 Hobbit 二 改变就在一瞬间 推销态度 这个世界上没有天生的推销天才 只有不愿意从事推销的懒人 你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够 1 1 2 2 3 3 三 思想是原因 环境是结果 惯性定律 种瓜得瓜 种豆得豆 自我设限信念的力量 相信必然会实现 价值观 经验 价值观测试game什幺是价值观 什幺是你所认同的 什幺是你生活的重要原则 什幺是你的中心思想 什幺是你所不能苟同的 什幺是你愿意忍受煎熬甚至
2、誓死捍卫的 你对价值的选择取决于你的格 你的梦想源于你的价值观 成功业务员不同的信念 业务员的故事 四 推销十大步骤 1 充分的准备 作好家庭作业 2 使自己情绪达到巅峰状态 3 建立信赖感 4 了解客户的需求与渴望 5 提出解决方案 塑造产品价值 四 推销十大步骤 6 做竞争对手分析 7 解除反对意见 8 成交 9 要求转介绍 10 做顾客服务 四 销售谈判十大步骤 1 销售谈判充分的准备十方面 商品名称 顾客状况 商品内容 使用方法 商品特征 售后服务 交货期 交货方式 价格 付款方式 同行竞争对手的产品比较 材料来源 生产过程 相关商品知识 四 销售谈判十大步骤 2 使自己的情绪达到巅峰
3、状态 销售是信心的传递 情绪的转移 自我暗示 催眠心锚飙换 四 销售谈判十大步骤 3 建立信赖感 顾客会购买你的产品 最主要的是他们相信你 诚实热情 为先 缘故法 证明文件 信函 名单 照片 实迹 经历 模仿 人际关系 四 销售谈判十大步骤 销售顾客心理七大变化 注意 兴趣 联想 需求 欲望 比较 确信 决定 四 销售谈判十大步骤 4 了解顾客的需求和渴望 别人 顾客 为什么跟你购买 而不向竞争对手买的原因 顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因 市调话术 我非常感谢你决定向我购买 尤其是我知道你还有许多其它的选择机会 是否能告诉我 你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么 四 销售
4、谈判十大步骤 5 提出建议方案 塑造产品价值 销售是 问 出来的 a 产品功能 产品特色 特点 b 产品利益 产品为什幺比其它更好 c 客户利益 对他有什幺好处 特征 特色 优点 利益 证明 四 销售谈判十大步骤 6 竞争对手分析 将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 坦承产品不足之处 但解释其不影向顾客实质的利益 不要批评竞争对手 四 销售谈判十大步骤 7 解除反对意见 5W3H1R引导法 WHY WHEN WHERE WHO WHATHOW HOWMUCH HOWMANYREULTAKIDO句型 赞美 认同 关心 叙述 反问 四 销售谈判十大步骤 反对意见六大问题 a 价格b价值现c 售后
5、服务d 竞争e 支持f 保证与保障 四 销售谈判十大步骤 谈判发生的三个条件 a 双方体认靠其一己之力 无法解决此一僵局b 透过谈判解决问题是可行 可欲的c 一个无法容忍的僵局 四 销售谈判十大步骤 顾客的问题 状况 顾客不想把问题说出来 我为什么要听你说 那会是什么 创造需求 这对我到底有什么好处 那又如何 要与客户利益连结 谁也是这么说的 证明给我看 谁也这么做了 实绩 四 销售谈判十大步骤 所有买方害怕的七件事 害怕会后悔 害怕做错选择 让人瞧不起 害怕失去自尊 害怕决策错误会影向前途 害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭 害怕不知道的事情 害怕将控制权交给你 四 销售谈判十大步骤 8 成
6、交 直视对方眼睛 问句 先生 什么原因让你迟迟不能决定这笔采购呢 沉默 如果我能解决这项问题的话 您就可以立刻下决定了吗 热钮 是感性的情绪字眼 四 销售谈判十大步骤 8 成交 假设方式 找热钮 问句 先生 假如你会购买这项产品 即使是五年或十年以后才会买 在那个时侯 你需要先确信哪些事情才会采取行动 四 销售谈判十大步骤 8 成交 魔棒技巧 顾客对你的产品介绍犹疑 问句 先生 假如能挥舞魔棒 魔棒让你心想事成 那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么 沉默后问 这对你有什么影响和好处 四 销售谈判十大步骤 8 成交 指针法 先生 如果 分 表示绝对不会买这项产品 代表你会立刻购买
7、你觉得目前你给它 分几分呢 先生 现在 什么样的情况会让你达到 分呢 四 销售谈判十大步骤 8 成交 免费赠送法 假设性 先生 假如这项产品是免费的 你会要吗 为什么 找出热钮 找出购买习惯模式问顾客 你曾经购买过类似这样的产品或服务吗 如果买过 你是怎样作决定的 当时怎么知道这是最好的决定 您是采用哪些评估方法作决定 四 销售谈判十大步骤 8 成交成交条件 a 顾客渴望得到你销售的产品 b 客户一定要相信你和你的公司 c 客户一定要对你的产品或服务有需要 d 客户必须懂得如使用该项产品 e 客户一定要能负担的起 f 客户必须完全了解建议案的内容和范围 g 销售人员表现很热心 h 销售人员有扎
8、实的成交技巧 i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售 四 销售谈判十大步骤 8 成交成交时应避免的五项错误 a 争辩b 表达个人意见 宗教 政治 批评c 攻击对手d 夸大销售e 僭越权限 四 销售谈判十大步骤 8 成交购买信号 a 当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b 当客户询问你有关产品的更多细节c 当客户问及交货时间d 客户调整姿势或改变肢体语言e 开始计算数字 分析价格 四 销售谈判十大步骤 9 要求转介绍 a 打蛇随棍上趁势而为b 写介绍函与见证c 交朋友 人脉就是钱脉 四 销售谈判十大步骤 10 服务保证人情 a 寄给每一个客户感谢卡b 快速掌握问题 马上处理c 立刻回电d 人绝
9、不食言e 保持联络 打电话 寄信 拜访 五 好的聆听技巧十五步骤 a 下定决心 建立新习惯 b 要重视人而不是重视事物 c 重视回馈 d 重视注意聆听所获得的好处 e 请人帮忙改善聆听 f 事先准备 g 设定目标 聆听的标的h表现注意听的态度 五 好的聆听技巧十五步骤 i 作筆記 j 不要被其他事分心 k 少說多聽 多問多瞭解 l 很滿足的樣子 m 注意肢體語言 n 讓顧客不斷講話 真的 還有呢 你覺得如何 o 証實你確實注意聽 你說的是 嗎 你的意思是 這樣嗎 六 马修史维催眠式销售话术 1 无法否定的事实 使用三项事实的陈述之后 再加上你想要设定的新程序内容 Ex 当你开着这部车子 你会发
10、现它的抓地方有多强 内部有多舒适 你可以闻到真皮的装潢味道 而且你会开始认清在你的生命中值提拥有更美好的东西 六 马修史维催眠式销售话术 2 双锋控测疑问句Ex 对你而言 其它人有那点是你稍感兴趣的 Ex 可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益 六 马修史维催眠式销售话术 2 即将会要 正在发生 已发生过Ex 你将会爱上我所展示给你看的 你铁定会想要它 我也将会好好地照顾你 为你服务 EX 你真的就在看着这件特殊的事 你会想要试试 看我正在好好地照应着每一件事 EX 你已爱上了它 是吗 你想要更多 是吗 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗 六 马修史维催眠式销售话术 3 直接连想 当
11、你 的时候 你会 房地产 当你走过这个房子 就非常容易让你忘记了其它看过的房子 因为你知道在你生命中值提更美好的事物 不是吗 六 马修史维催眠式销售话术 4 选择性假设 以假设成交的选择性问句 我们要用现金还是支票我可以在下午三点钟和你在现场碰面 或是晚上对你比较方便 六 马修史维催眠式销售话术 5 时间炸弹 以询问式问句回答问题 来取得更多的信息 1 注意他们的兴趣2 2 深呼吸并蹙眉3 回以问题 如果我能 你现在会立刻行动吗 3 点你的头表示是 并注视对方眼睛4 4 导引行动 让我们来看看财务上的安排 注意 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣 如果你无法满足客户所提出的要求 当你回答问题时 摆头表示不行 六 马修史维催眠式销售话术 5 时间炸弹 以询问式问句回答问题 来取得更多的信息 1 注意他们的兴趣2 2 深呼吸并蹙眉3 回以问题 如果我能 你现在会立刻行动吗 3 点你的头表示是 并注视对方眼睛4 4 导引行动 让我们来看看财务上的安排 注意 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣 如果你无法满足客户所提出的要求 当你回答问题时 摆头表示不行 坚持到底 反复练习 滚石不生苔藓 七 结语
