市场部经理工作手册.doc

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1、德斯兰压缩机(上海）有限公司市场部经理工作手册(讨论稿)目 录目 录1第一章市场部经理的在公司的组织中的位置2第二章市场部经理的职务说明书3第三章市场部经理的各项工作要求说明6第一章 市场部经理的在公司的组织中的位置德斯兰市场部经理是公司营销中心的管理者，是公司中层，负责公司的品牌宣传，信息收集、活动策划等重要的工作。在未来规划中，市场部经理的位置如下：根据目前公司组织机构，在过渡期间，公司的市场部经理只有一位副经理担任，部门的组织结构还不太完善：第二章 市场部经理的职务说明书岗位名称市场部经理岗位编号所在部门市场部岗位定员直接上级营销总监工资等级四级直接下级品牌专员、策划专员、信息专员薪酬类

2、型所辖人员岗位分析日期2009年6月本职：负责品牌推广的各项工作，提高产品的市场占有率和公司品牌知名度职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销总监，参与公司营销管理与决策工作任务协助营销总监制定营销战略，领导制定公司产品的品牌战略规划组织收集相关信息，及时了解和监督营销战略的执行情况参与制定部门的年度经营计划和预算方案职责二职责表述：领导建设公司市场信息系统，组织市场研究，制定产品营销组合工作任务负责领导建立市场信息系统，收集行业市场、竞争者、经销商、客户投诉等信息， 负责领导制定市场调研方案，并监督实施负责领导市场研究分析工作，进行产品市场定位，确定市场目标负责领导制定产品线规划，组织提出新

3、产品开发立项，并组织可行性研究负责组织制定公司产品市场价格体系负责领导制定公司市场区域划分和管道网络规划负责领导制定公司促销策略、促销政策， 组织制定和实施市场推广方案职责三职责表述：内部组织的建设和管理工作任务负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见主持市场、客户服务制度的制定，检查执行情况负责协调部门内部、部门与公司其它部门间关系，解决争议监督部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责四职责表述：完成营销总监交办的其它工作任务权力：营销战略规划建议权市场推广方案、调研方案审核权新产品开发立项建议权市场价格制定参与权代理商资格评价权市场目标建议权

4、权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权工作协作关系：内部协调关系总经理，营销总监，各部门经理外部协调关系相关政府部门、广告商、媒体、代理商等任职资格：教育水平中专以上专业经济、管理等相关专业培训经历营销管理培训，法律培训经验5年以上工作经验，3年以上管理经历知识通晓公司所经营产品国内外行业动态，通晓市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用自动化办公软件，具备基本的网络知识 个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计

5、划与执行能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备、工作环境办公室工作时间特征正常工作时间，根据需要加班所需记录文文件通知、简报、汇报文件或报告、总结、合同等考核指标：品牌推广工作的有效性、产品的市场占有率、促销活动的效果、市场额、市场利润率、新产品上市数量和盈利率，重大任务完成情况预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、专业知识及技能第三章 市场部经理的各项工作要求说明第一条 计划工作的制定与执行 (一)市场计划的内容1.市场计划是

6、市场部经理在自己所辖的业务范围以内，订定市场信息收集整理报告、广告推广、品牌运作，促销及营运方面的计划。2.市场计划分为长期计划(35年)，及短期计划(1年以内)两种；市场经理所决定的，属于短期计划。年度市场整合方案。3.市场计划的确立，应以公司经营的目的为基础。为完成公司的经营计划服务。(二)如何订立市场工作计划1.在明确公司销售业务的经营目标基础上，总经理与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的市场计划。2.市场部对于各方面的问题(例如：市场信息的收集，品牌推广、产品促销、广告网络宣传、展会展示活动等等)，都必须制定计划。3.配合当年的营运重点，及公司的经营计划，来订定市场计划。(三)市

7、场工作计划的执行1.除了以口头发表或说明之外，还要制定檔，以期计划能正确并彻底地实施。2.尽量避免上市及自己已经明白，而实际上其它人并未彻底了解的情形发生。3.市场计划公布后，仍需反复地加以说明。第二条 市场计划的要点(一)市场计划的内容1.市场部经理所拟定的市场计划，不能仅包括以推广为主体的预算数值和计划的实施步骤。还应包括市场公关、促销、人员推广、促销等广义计划。(二)拟定市场计划时的应注意事项1.配合已拟定的市场计划与政策，来订定计划。2.拟定市场计划时，不能只注重特定的部门(或人)。3.市场计划的拟定必须以经理为中心，全体市场人员均参与为原则。并扩大到整个营销部门 (三)市场计划的实施

8、与管理1.市场部经理对于市场计划的彻底实施，必须负完全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于市场计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。第三条 市场部内部组织的营运要点(一)市场组织与业务效率1.市场部内的人员架构应按照公司的发展和设计的框架不断完善，在一定的时间进行一定数量的人员添加，按照欠缺的原则执行，永远感觉市场部少一个人方法进行。2.市场经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.市场组织有效率地营运，首要关键在于市

9、场经理的领导，尤以市场经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于市场部人员，要训练其团队精神，并进行业务指导，提升其业务技能。3.在市场组织里，要特别注意，市场的任务与使命、业务报告系统、责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.市场组织的形式及用人计划，应由总经理裁决；但具体的细节部分，属于市场经理的权责，市场经理应该提供用人计划和要求。2.在市场经理的权限内，应根据环境的变化而调整组织结构，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。第四条 广告、宣传的主要注意点(一)宣传、广告政策1.应将宣传、广告政策，是市场部的重点工作。2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切

10、关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。(二)宣传、广告业务的管理1.宣传、广告业务的管理应由策划部门专人管理。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各部门一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。(三)借助公司外的机构、专家时1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。第五条 展示会、经销商会的实施主要注意点(一)共通的要点1.企划时，不要

11、完全依赖高阶层上司的构想，经理的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的做法。2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、经销商会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、经销商会的利润等两种。3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。4.会场上要用和谐的态度，主动地招待客户。(二)展示会的主要注意点1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的产品。2.销售经理应亲临租用的会场察看。3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。(三)经销商会的主要注意点1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使

12、气氛热闹。第六条 市场信息管理的主要注意点(一)市场信息的内容1.市场信息越多越好，其内容要彻底的研究。2.取决市场信息的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。3.销售经理及关系者应共同协商，对于市场信息的内容，加以取舍选择。(二)市场信息的收集法1.市场信息收集的来源，分为公司内部和公司外部。2.有关公司内的市场信息，市场部门应决定，各方市场信息由各特定的人员负责，及收集市场信息的方法。3.对于公司外的市场信息的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的市场信息，要个别研究其收集法。(三)市场信息的活用1.市场信息应有系统地分类整理，以便随时采用。2.市场信息的目的在于

13、活用，因此，应让关系者彻底的明了市场信息的内容，及其活用的方法。3.市场信息、数据应不断地新陈代谢第七条 适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场部的工作，故要选用有较强专员的市场人员，根据岗位说明对应选择。 2.公司内若无适当人选，可向外寻求。3.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)市场经理应有的态度1.市场经理应身为表率，去对付更强的竞争者。2.当部属求援时，要实时行动。第八条 市场人员的活动管理指导方法(一)推销活动的特征1.市场人员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。3. 推销活动的管理以自我管理为主体，故提高市场人员的道德心及责任感为最重要的事。(二)行动报

14、告制1.各市场人员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。2.按日报告(或按周报告)不仅达到行动管理的目的，同时，也是市场信息管理上的重要事项。3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以做必要的指示及正确的指导。(三)出差管理1.近距离或住宿出差，要让职员提出申请(预定)，并审阅出差内容。2.长期性的出差，有关经过与成绩应让部属做定期性的报告与联络(利用文书、电话等)。3.应规定期限内，完成旅费的清算。第九条 市场会议的处理指导方法(一)必要时才开会1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。2.市场部门的主要会议为市场干部会议，各部门洽商会议，与生产部(或提供货源的厂商)的协调会议等。(二)会议的进行法1.议题要在事前通知参加者。2.要严守时间(开始与结束的时间)。3.理该参加者，均应出席。4.设一主持人，依程序进行会议。5.不可变成特定者或个人的讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)市场经理的注意事项1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。2.不要变成市场经理个人的演讲会。