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1、销售训练大纲根据NBSS :需求导向式销售编写收录重点:哪些能快速提升业务员的业绩,哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法,增加实用性。如:问哪些问题,确定什么事,这些很重要。第一部分 销售基本功第一章 销售你自己(销售就是练习与人打交道的技能,一个优秀的销售者,肯定是一个人际关系大师) 没有产品知识的销售行为等于投机。 学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。孩子靠哭声来说自己饿了;学生好好学习向老师证明自己是好孩子;总统演说向公众推荐自己。二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。推销就是话说出来去,钱收回来!有一个好的形象的几个要点:1、
2、要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要;看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象!2、 谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。3、 学说才能。做好一件事的四个原则:一是,了解你所做的事;二是,相信你所做的事;三是,热爱你所做的事;四是,全力以赴地做好应该做的事。相信自己的产品才能把产品卖好!(如何把自己的产品赋予最高的价值?)要让别人接受你,要对他完全感兴趣,并找到你们的共同之处。销售是一个心理学的游戏,是意志的竞赛,是气势的对决,所以要攻心为上。(如何让猫吃辣椒?)三、月入百万营销员的九大习惯第一,时刻保持一颗企图心!苏格拉底 年轻人 渴望空气 (如何激发
3、员工的企图心?)第二,不断地给自己明确目标。1、你要到哪里?2、你现在在哪里?3、你怎么去?(请写出来,要求详细!)第三,不断地学习,并找最好的教练。拜名师、交贵友、多学习、勤实践,下一个高手就是我!(喊出来。)第四,寻找积极、正面的环境去相处,认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁。第五,开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。第六,寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着,他就一定有值得我学习的地方。第七,用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。第八,学会运用潜意识的力量。第九,学会团队合作的艺术。四、开发准客户是销售的源头。(重点实践!)(一)理想客户的条件命脉根本!
4、 命业绩脉组织根教育本管理销售不成功,有时可能不是业务员的问题,也不是公司的问题,也不是产品的问题,也不是广告的问题,有可能是你找错对像了。 红苹果、青苹果、烂苹果。红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢?1、 对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。(二)开发源源不断的客户。(新人学习期间,要积累大量的客户。)开发客户的步骤:1、列名单;2、做计划;3、大量的行动;4、转介绍(三)结交人脉的黄金七问!(演练) 人脉就是钱脉,朋友就是实力。1、 问别人做的行业。你好!认识您很高兴,“看你气质很好,或和您很谈的来,请问你是做什么行业的呢?2、 问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了!请问
5、你这个行业未来的发展趋势如何?(只要让对方讲他熟悉的行业,讲他自己感人的事,讲他自己感兴趣的事,十分钟,对方就会向你敞开心扉)3、 赞美对方讲的很棒,问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他,而是因为对方讲的好,让你产生了敬佩和兴趣。4、 问对方目前在这方面或其他方面是否有困难,或者是否需要帮助。5、 问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。6、 告诉对方自己是做什么的,我这个行业的发展状况和前景是什么。7、 请对方以后多多关照和支持。接下来在未来的三天内每天保持 一次短信或邮件的联系,再打个电话沟通一下,客户对你的印象就比较深了。第二章 口到钱来的电话艺术第三
6、章 会议营销术第四章 推销员应有的心态和素养(一)怀着积极地心态去做工作你改变不了环境,但你可以改变自己;你改变不了事实,但你可以改变态度;你改变不了过去,但你可以改变现在;你不能控制他人,但你可以掌握自己;你不能预知明天,但你可以把握今天;你不能样样顺利,但你可以事事尽心;你不能左右天气,但你可以改变心情;你不能选择容貌,但你可以展现笑容;你不能延伸生命的长度,但你可以决定生命的宽度。(背过)1、 积极向上的心态;秀才进京赶考 做梦的故事;凡事的发生都有其原因,且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣2、 建立成功的信念。没有失败,只是目前还没有成功;每一份私下的努力都会有双倍的回报,也
7、一事实上会在公众面前表现出来;假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能;凡事的发生都有其目的,且有助于我;假如我没有得到我想要的,我即将得到更好的;成功就是做别人不愿做的事,做别人不敢做的事,做别人做不到的事。3、 具有高度的热忱和服务的心,发自内心才能够感动人心。海鸥的故事4、 要放下面子,放下架子。不成功就永远没有面子。(二)使命感是销售最大的驱动力1、观念的交流。通过产品的作用来使客户认知它。2、问题的解决。帮助客户提出解决方案。3、事情的谦善。努力让顾客变的更好,真诚地维护你的客户关系。(三)爱心能使你感动上帝。要想得到,首先付出,只有付出,才会杰出。有一天,一个农夫从家里面从
8、来了,发现在家门口有三个老人,这个农妇就说:“请三个老人赶快到我们家里休息一下。”这三个人就说:你家里面男人不在家,到你们家不方便,我们在这里休息一下就可以了。在中午的时候,农妇家里的人都回来了,丈夫就问她:“门口三个老人为什么不让他们进来呢?她就出来说:”三位老人,我家人都回来了,你们到家里来吃点饭吧。老人就说,我们三个人中一个是财富老人,一个是成功老人,一个是爱心老人,你只能让一个人进屋,你选择那一个?只有爱到的地方,成功和财富跟着就会到达。(四)自信是推销员的精神脊梁。1、对自己充满自信!自信自己一定能帮助别人2、对产品充满自信!相信自己一定能掌控全局,我的产品是最好的!3、自信的三句话
9、。A、百分百相信自己是最棒的,可以掌控全局。B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己,如果你都不愿意买你自己的话,那谁还会买你的产品呢?4、如何具备高度的自信心。A、必须掌握必备的资讯。了解对手,了解公司、产品、市场。B、进行有效的自我暗示。一,提高自我期许;二,自我肯定;三,自我赞扬;四,自我暗示。我是最棒的,我是最优秀的,我是最好的,我喜欢我自己,我一定会成功。NLP的核心前提假设:十大心灵主宰系统1) 人生有没有快乐,决定权在你自己。每天遇到的事情,都有可能给我们带来快乐的因素,取舍全由个人决定。2) 穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。
10、不犯错的人总是替犯错的人工作。3) 没有两个人是一样的,一个人不能控制另外一个人。因此发生在一个人身上的事情,不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。4) 只有由感官经验塑造出来的世界,没有绝对的真实世界。改变一个人头脑中的世界,这个人对这个世界中事物的态度便会改变。5) 有效果比有道理更重要。讲道理往往是焦点放在过去的事实上,注重效果则容易把注意力放在未来。6) 沟通的意义决定于对方的回应。沟通的效果,来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。7) 重复旧的做法,只会得到旧的结果。做法不同,结果才会有所不同。8) 凡事必有到少三个解决办法。没有办法,只是说已知的办法都行不通。9) 每一
11、个人都有选择自己最佳利益的行为。每个行为的背后,都必定有正面的动机。10) 人生没有挫败,只有响应讯息。“挫败”是过去的事,“改变做法”是指向未来。NCA 神经链调整术 核心理论:追求快乐,逃避痛苦。(实际调查)1、 我为何还没有采取行动?2、 不行动对我有什么好处?3、 长期不行动对我有什么坏处?最坏的结果是什么?4、 假如我现在就行动的话对我有何好处?最好的状况是什么?5、 我什么时候开始行动?第五章 建立非凡的亲和力技巧篇只有客户喜欢与你接触,才会比较容易地接受你的产品(一)“设身处地”与客户的情绪同步(买床垫的故事)(二)配合客户的感官方式语调和速度同步1、视觉型的人。对色彩、图像特别
12、感兴趣,经常说:我看如何如何。2、听觉型的人。看到了不算数,必须要听到才行,经常说:这件事听起来不对劲3、感觉型的人。你和这类人沟通的时候,他不看你,也不听你,说话特别慢。他靠感觉来判断你。 把频道调整对。(三)与客户“志同道合”生理状态同步。模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等,进入到对方的频道中去与他沟通。(四)赢得客户的心语言与文字同步视觉型、听觉型、感觉型,分别用不同的语言来沟通。P73与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。(五)为客户着想的合一架构法。1) 我很了解(理解)同时2) 我很感谢(尊重)同时3) 我很同意(赞同)同时第六章 目标规划与时间管理(一) 成功的一大
13、不传之密! 每时每刻都要做最有生产力的事情!(二) 用心管理你的时间,时间就是金钱。(三) 克服对要求成交的恐惧。成功的销售是从拒绝开始的,把是成交过程中的一个必须经历的步骤。许多不成功的业务员就是因为被拒绝了,而没再坚持下去,导致一件销售过程没有进行完整,所以他失败了。(四) 完善的拜访前规划。有必要写在纸上或本子上,然后按照步骤去做。(五) 充足的产品知识。必须要把自己的产品优势讲透,从客户需求的角度上讲透。(六) 避免无效率拜访。事前分析客户的需求和可能发生的问题,一一写出对策再去拜访。(七) 拜访路线和区域规划(八) 有规律的生活。读书、写拜访日志。(九) 提早见第一位客户的时间(十)
14、 善于利用零碎时间。第二部分 步步为赢的推销流程 (十步流程)要通过产品的功能帮客户完成需求,而不要硬卖产品给客户。第一步 完美的准备望穿秋水做任何事情都需要准备:情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。像约会一样做准备,像追情人一样追客户,跟自己的商品谈恋爱,把自己嫁给公司。(一) 情绪上的准备。掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运;掌控了属员的情绪,就有了超级领导力;你掌控了顾客的情绪,就能主导销售;你掌控了听众的情绪,就能主导演讲现场。情绪训练:每天朗诵一遍:今天我要学会控制情绪,沮丧时,我引亢高歌;悲伤时,我开怀大笑;病痛时,我加倍工作
15、;恐惧时,我勇往直前;自卑时,我换上新装;不安时,我提高嗓音。道就是:自+首+之 意为,自能控制情绪,就有了领导力,再加上行动力,就能成功。(二) 精神上的准备(三) 态度上的准备(四) 体力上的准备。多吃VC,多做有氧运动,不要胖,深呼吸,磁场培养。(五) 客户需求的准备。设身处地的为客户的需求着想,学会换位思考。(六) 说服内容的准备。做好销售六问。1、 首先向客户展示你过去的成绩,哪些客户可以为你做见证? 拿出案例。2、 其次,明确我是谁?客户买产品首先是要看你的人。3、 态度要热诚。4、 确认自己形象是否有足够的自信。5、 明确自己所能提供的超值服务在哪里?(这是我们目前能做到的最有价值的事情)6、 自己对客户的保证与承诺有哪些?第二步 让情绪达到颠峰状态。激情音乐、肢体动作、成功心理预演。 情绪是可以互相感染的。只有进入最佳的状态,才会有最佳的表现。观念一:要想有巅峰的成就,就要有巅峰的情绪。这种情绪一定是正面的。观念二:成功的速度取决于情绪调整