2020（会议管理）会议营销操作流程

《2020（会议管理）会议营销操作流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020（会议管理）会议营销操作流程（119页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 目 录 联谊会流程 之一 会前部分纲要 1 会前工作程序 2 第一部分 资源的收集 一 目标消费群分析 3 二 资源收集的途径 一 科普收集 3 二 媒体互动性活动收集顾客 6 三 单位合作式收集 7 四 牵动式收集 7 五 其他的收集方式 7 三 资源收集过程需要注意的事项 7 四 资源收集的要求和原则 8 五 成功资源收集范例 9 第二部分 资源的筛选 一 资源筛选的概念 11 二 资源筛选的方法 11 三 资源筛选的注意事项 11 四 资源筛选中用到的表格工具 12 第三部分 资源的预热 一 预热的重要性及预热的标准 12 二 预热的基本流程 13 三 电话沟通预热 13 四 上门沟通

2、预热 15 五 科普讲座预热以及检测预热 15 六 针对专卖店咨询者的预热 15 七 针对老年团体固有资源的预热 16 八 针对社区活动收集的顾客资源的预热 17 九 资源预热时需要的工具汇编 17 十 预热语术范例 18 第四部分 资源的邀请 一 资源邀请的重要性 21 二 资源邀请应遵循的原则和要求 21 三 资源邀请中具体的方案流程 22 四 资源邀请的语术范例 23 联谊会流程 之二 会中部分纲要 25 联谊会的几个亮点 25 第一部分 会前部分 一 会前分工 26 二 场地确定 26 三 物品准备 26 四 会场布置 27 会场布置图 30 第二部分 现场部分 一 联谊会现场工作流程

3、 31 二 会前准备工作 32 三 欢迎顾客入场仪式 32 四 会议正式开始前营销代表和顾客的沟通 32 五 开场白 见主持人串词 六 文娱表演或互动游戏 32 七 专题片投影 33 八 有奖问答 九 专家讲座 33 十 老顾客发言 33 十一 健身操 34 十二 检测 咨询 促销 35 十三 主持人素质要求 36 十四 主持人串词举例 36 十五 可根据实际情况增加的环节 如现场摇奖 37 十六 营销代表的纪律要求 37 联谊会流程 之三 会后部分纲要 39 一 售后部分总论 一 从一则寓言故事见售后服务的重要性 二 售后服务的目的和意义 三 售后服务应具备的理念 四 售后服务的基本策略 五

4、 卓越顾客服务的手段 六 抱怨 投诉 退货的处理 七 售后服务中普遍存在的问题 八 顾客服务管理 二 售后服务规范化流程 暂略 一 静态定式化服务 二 动态随机服务 三 服务质量的监测 营销人员系列培训材料 联谊会流程 联谊会操作流程 之一 会前部分 会前部分纲要 一 资源的收集 1 目标消费群分析 2 资源收集的途径 3 资源收集过程需要注意的 4 资源收集的要求和原则 5 成功资源收集范例 二 资源的筛选 1 资源筛选的概念 2 资源筛选的方法 3 资源筛选的注意事项 4 资源筛选的表格工具 三 资源的预热 1 预热的重要性及预热的标准 2 预热的基本流程 3 电话沟通预热 4 上门沟通预

5、热 5 科普讲座预热以及检测预热 6 资源预热时需要的工具汇编 四 资源的邀请 1 资源邀请的重要性 2 资源邀请应遵循的原则 3 资源邀请中具体的方案流程 4 资源邀请的语束范例 7 预热语束范例 会前工作程序 科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变 从不知道我们 知道我们 会前部分 初步了解我们 渴望深入了解我们 深入了解我们 购买我们 会中部分 真正的信赖 会后部分 维护我们 那么不难见出 我们在会前所要做的工作就是 使不知道我们产品的目标人群知道我们产 品做大量的宣传工作 让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作 且且给予顾客深入了解我们的一次

6、机会 邀请参加联谊会 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客 亲近顾客 使其关注我们且对我们产生足 够兴趣的过程 顾客在联谊会上能否购买 有 80 的因素取决于会前的工作做的是否扎实 到 位 因此 会前部分是联谊会销售的重点部分 其中 最主要的部分在于 1 资源的计划性 科学性收集 是指资源的收集要有一定的精确性 要有非常合理的投入产出比 且且要有合适的收 集规模 资源像生产中的原料一样 只有充足的 优质资源的保证 才能使联谊会成功的 稳定的进行下去 2 资源的充分预热 是指不但要达到使顾客来参加联谊会 仍要达到使顾客对产品产生足够兴趣的基础上 来参加联谊会 同时仍要保证在参加联谊会的顾客群

7、中有一部分顾客在进入会场以前已经 产生了购买产品的决定 只有达到这样才算是达到了充分预热的标准 针对目前我们采用的科普联谊会销售模式能够分成四个环节来完善会前的工作 即 资源的收集 资源的筛选 资源的预热 资源的邀请 第一部分 资源的收集 一 目标消费群分析 二 资源收集的途径 三 资源收集过程需要注意的事项 四 资源收集的要求和原则 五 成功资源收集范例 一 目标消费群分析 我们的目标消费群体主要以中老年人群为主 主要的衡量标准为四有原则 1 有知识 既有一定的文化素质 2 有钱有权 有一定的经济条件或较高的社会地位 3 有保健意识 有一定的自我保健意识 4 有适应症状 有适合我们产品的适应

8、症状 二 资源收集的途径 一 科普收集 二 媒体互动性活动收集顾客 三 单位合作式收集 四 牵动式收集 五 其他的收集方式 一 科普收集 是指由专门的人员联系科普点后 由业务人员对科普点采取地毯式的收集方 式 1 联系科普点 概念 我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体 称之为科普点 形式 一曰 走出去 二曰 请进来 走出去 科普点联络员联系好的科普点 和对方单位共同在该单位举办资源收集活动 叫 走出去 请进来 一些单位职工住宅分散 单位又没有场地 或负责人自身保健意识差 不支持 的单位 从居委会渠道组织到我们指定的场地 几个单位联合举办资源收集活动叫 请进来 根据之上目标消费群体特征

9、的分析 判断 选择目标消费群相对集中的场所进行踩点 安排人 工进行资源收集 2 目标科普点获取途径 目标科普点应该是大专院校 行政机关 事业单位 干休所 老干部活动中心 公园 目标人 群比较集中的晨练点及效益好的企业 高档住宅区等 这些地点聚集着大量的目标潜在消费群 3 目标科普点获取途径 A 查阅有关资料 B 实地考察 登门拜访 C 通过电话访问获取信息 D 到家属住宅区见空调数量 E 其他 如朋友介绍 随机发现等 4 踩取科普点的 8 个步骤 6 个关键和 2 个怎么办 八个步骤 第一步 广泛搜集目标 无论是坐在公共汽车上 仍是走在马路上 目光搜索着大街小巷 猎取着马路俩边的广告和招 牌

10、114 电话是查询工具 电话簿是字典 亲朋好友是帮手 汇集成一本本的日记里分门 别类的记载 A 类 痛快合作 初步确定办会日期 B 类 资料已送上 不反感 欠对我公司了解 C 类 取得了联系 但对方态度不明朗 D 类 经朋友介绍 对方兴趣不大 E 类 刚刚发现 尚需调研 第二步 按类别分期分批进行电话预约 1 预约时间上门送资料 2 问清地址和行车路线 3 交待清楚举办活动的方式的方式方法 目的 内容 4 争取最短时间内和主办负责人见面 讲明对方要做的事情 5 要点简明 提供有关材料 希望得到对方的支持 第三步 登门拜访 1 彬彬有礼 落落大方 衣冠整洁 谈吐文雅简练 2 严格遵守预约时间 充

11、分展示公司宣传材料 本人证件 公司证件 政府机构或社会团体 的委托文书 专家简历 入场券 报纸 建议书 通知 邀请函公司企业形象宣传手册 公司主要荣誉选集画册 公司和名人画册和已办过会议单位的资料 邀请函 照片 3 掌握对方心理 宣传公司形象 适度讲解 4 该单位管辖和受管辖范围 例举其友邻办会情况 5 讲明活动意义 会议程序 及对方要承担的事务 6 主动留下自己的电话 以便取得对方电话 第四步 电话跟踪 1 适度 不要引起对方反感 话后做记录 2 请求对方提前 5 7 天告知安排日期 便于提前准备安排 第五步 再次登门 1 了解参会人员收入情况等 2 申请且送上少量礼品给科普点的主要负责人

12、第六步 电话再沟通 第七步 填写科普会申请表 交给会务部门 第八步 发送邀请函和通知 1 由对方代发 2 在对方协助下由我们亲自递送 3 提前一天落实各种事项 包括停车场地 桌椅 开水 灯光 音响等 4 提前一俩天张贴海报 六个关键 1 认真去学 认真去做 做到嘴勤 腿勤 2 首次办会要找可靠的客户关系 3 要诚实守信 承诺一定要兑现 4 要掌握时机把销售问题讲清楚 5 会议不搭车即 我们不借对方有活动的光 要自己搞 6 体察对方难处 积极关心对方 俩个怎么办 1 对方很支持怎么办 考虑周到 不可掉以轻心 2 对方不支持怎么办 穷追不舍 急而不燥 二 媒体互动性活动收集 媒体互动性活动是指 利

13、用媒体为平台 设定目标群体感兴趣的内容 吸引目标群体参加 进行各种互动性的活动的 方式将消费者的信息录入收集的做法 1 答题式互动 即将活动的方式设定为简单的问卷 在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章 使 消费者有兴趣参和到活动中来 这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息 2 征文式互动 征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动 发布一些较容易的命题的文章 对联 诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬 使其能积极的参和活动收集资源信息的形式 3 活动参和性互动 这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息 促使其积极的 参和此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式 4

14、 新闻式互动 是指利用媒体抄作一种非常吸引大的公益性的新闻式的消息 通过全社会对这一新闻的关 注来实现资源收集的目的 媒体互动三要素 1 有吸引力 如 免费提供价值 XX 元的身体检测 赠送礼品等 突出免费 2 参和方便 即 打个电话或寄一封信可参和活动 3 活动自身的分离性 即 要有一定的排他性 排除非目标人群的参和 如 年龄在 45 岁之 上的 病种限制等等 在媒体收集资源要有俩项注意 1 注意把握好媒体发布的时间 最好不要在周六 周日进行 2 注意进行媒体收集活动的细化 做好地面承接 一定要做好充分的准备工作 包括地面配合的积极准备 这些都是十分必要的 这些安排的是 否细腻将直接的影响资

15、源收集的效果 有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空 三 单位合作式收集 单位合作式收集是指 和一些有大量目标消费者信息名单的单位合作 调出此单位名单 如 老龄委 老干部活动中 心等 对于单位合作式的资源收集的方式要先见三点 1 资源的数量 2 见资源的质量 3 衡量我们的投入产出比 四 顾客牵动式收集 顾客牵动式收集是指 利用现有的忠实顾客 发展 转顾客 的方法 成功率非常高 一般的情况下 都是服用 产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表和顾客关系相处较好的情况下 引导牵动其十分熟 悉的人 如 亲友 好朋友 同事等 在这样的情况下所产生的资源是非常容易实现成功的 因为有原始推荐人在为你

16、做工作 正是因为这样的原因 我们决不能忽视这种收集资源的方式 方法 要注意在整个营销环节中给营销人员创造这种 转顾客 产生的条件 如 创造一些 转 顾客 生成游戏卡片或业务员要学会在适当的时候提出要求等 也能够使用一些公司的优惠政 策来鼓励顾客介绍 转顾客 引导忠实顾客主动的报出 转顾客 在对 转顾客 进行公关 时一定要运用好 转顾客 和原始推荐人之间的相互关系 这样就能使产品的良好口碑变为实 际的价值 五 其他的收集方式 终端收集 在药房 商场专柜等产品销售点 设立产品反馈表 收集在终端购买产品的资源信息 收 集样例附后 其他收集方式 如 夏季的社区露天电影放映收集 派送著名专家讲座入场券收集 公园门票收集等 三 资源收集过程需要注意的事项 在收集资源的过程中 首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境 1 要出师有名 旗帜鲜明 名正则言顺 即举办关爱老年健康的活动 且持相关政府文件 2 要有上到下的创造一种良性口碑氛围 3 要朝着公益性的行为 政府性的行为方向发展 争取隐型收集 这样将会为收集资源的行为带来一系列的便利 且且对于所收集来的资源的质量也将产生 重大的作用 通常的做法是