《精编》大客户销售谋略

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1、大客户销售谋略 V实施安装 IV决策采购 III解决疑虑 II评估方案 I确认需求 VI随时间而发展新需求 采购周期 客户采购流程 总公司团体业务部 培训法则 请准时 请将手机和BP机调整到震动状态 包括短消息铃声 请多提问 我需要您的提问来使培训更和您想听的方面贴近 请放轻松 尽量从课程中寻找乐趣 花一分钟介绍您自己 您的名字您的公司和职位您参加本次培训的目的 开场白 孙子兵法云 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜少算 而况于无算乎 课程目标 从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征 从而 增加达成销售的机率 有效地缩短销售周期 有效降低折扣额度和减少谈判让步

2、 为客户创造清晰独特的商业价值 通过有效的销售策略减少销售成本 提升每个员工的销售业绩 与客户发展深入的关系 例如 战略合作伙伴关系 第一天 售前准备 理解你的客户及他们的业务 需求挖掘工具 SPIN 进入客户策略 追根朔源 确认需求阶段策略 如何让你的客户需要你第二天 方案评估阶段的策略 影响客户的选择 解决客户疑虑阶段的策略 战胜最终的恐惧 销售谈判策略 如何有策略的让步并达成一致 实施阶段客户维护策略 如何确保持续的成功 议程 售前准备 理解你的客户 你的客户是如何做决策的 V实施安装 IV决策采购 III解决疑虑 II评估方案 I确认需求 VI随时间而发展新需求 采购周期 客户采购流程

3、 客户是如何做采购决策的 概述客户采购决策流程确认需求阶段的销售策略评估方案阶段的销售策略解决疑虑阶段的销售策略实施阶段的销售策略总结 大客户销售谋略概览 大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效地影响他们 对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的 客户导向的 销售的角色 即是演员也是导演客户在做出购买决策前 通常历经三个明显的阶段 确认需求 评估方案 解决疑虑第四阶段 即后续的实施阶段 如果操作得当 将产生重要的额外销售机会 不同的阶段需要不同的销售策略和技巧 什么是销售谋略 什么是大客户 销售谋略 一种思想 指导你实施有效影响客户购买决策的行为 强调了解客户行为 不是简单的程序

4、或技巧 大客户 20 80法则 新客户 潜在客户 客户采购流程模型 NeilRackhamHuthwaite公司 27个国家35 000个销售拜访 10 000个销售人员 SPIN 背景 难点 暗示 需求效益 V实施安装 IV决策采购 III解决疑虑 II评估方案 I确认需求 VI随时间而发展新需求 采购周期 客户采购流程 一个典型的购买决策 采购部门的新的购买需求人事经理这样说 现有的福利体系或者其他不能解决的问题与不满 我们特殊的需求 我们需要达成的目标 我们必须的与想要的 如何选择供应商 如果是一个大的决策 要小心的解决所有的担忧 确认需求阶段的客户策略 这个阶段最有效的销售策略 发现并

5、揭示客户的不满 然后尽可能去扩大这种不满知道让客户感受到无法继续容忍问题的存在当不满已经非常强烈和紧急时 客户作出改变的决定成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来 往往会在销售拜访中提更多的问题 SPIN提问 需求挖掘策略 评估方案阶段客户策略 这个阶段最有效的销售策略 集中在理解 影响以及回应客户的采购标准 差异化策略 使你的方案与竞争对手有所区别是有效的销售策略之一 这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已发生转移 没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针 解决疑虑阶段的客户策略 这个阶段最有效的销售策略 发现及帮助客户解决可察觉的风险 客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程

6、停止或使客户重新转向竞争对手 即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决的 成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解决它们 销售与谈判是不同的 谈判不能够作为解决客户疑虑的工具 反而容易导致问题仍然存在 而你在谈判中却很被动 不得不不断让步 实施阶段的客户策略 这个阶段最有效的策略 实施后的有效跟踪 往往导致进一步的销售成功 甚至牵引出新的销售机会 出色的销售人员很少在签单之后就停止行动 如何与客户建立长期的关系 思考如何与客户建立战略联系 客户不同采购阶段我方销售策略对比图 售前准备 理解你的客户 他们的组织结构和业务环境 V实施安装 IV决策采购 III解决疑虑 II评估方案 I确认需求

7、 VI随时间而发展新需求 采购周期 客户采购流程 需要了解的客户基本信息 所有权公司地理位置分布公司动态财务表现未来前景发展机遇组织架构高层管理骨干 了解你的客户 组织结构 动态 目标 目的 提供框架以助于我们更好地理解客户组织结构以及他们是如何做决策的 产出 立体组织图绘及人员分析档案利益 更好地洞察客户组织 提升关系管理能力 寻找正确的内部支持者 与其更好地发展关系 了解客户组织的关键因素 宏观 正式结构政治结构 非正式 核心层关系网 微观 接触范畴状态决策导向创新 变革 马斯洛需求等级 生理 安全 归属 尊重 自我实现 特征档案 ChenYuanCEO E V B 马斯洛需求层次 对变革

8、的态度 决策关注点 联系紧密度 对我方的态度 马斯洛需求等级 生理 安全 归属 尊重 自我实现 SA 自我实现E 尊重B 归属S 安全P 生理 绘制自我需求图 SA 自我实现E 尊重B 归属 应对变化的适应能力 技术应用周期 革新主义者 高瞻远瞩者 实用主义者 保守主义者 落后者 对待变革的态度 绘制对待变革的态度图 I 革新主义者V 高瞻远瞩者P 实用主义者C 保守主义者L 落后者 决策关注点 我们的客户基于什么因素做决定 财务 技术T 关系R 业务B 绘制决策关注点的地图 B 业务R 关系F 财务T 技术 联系紧密度 我们多久与他见一次面 没有联系 联系较少 联系较多 联系深入 绘制联系紧

9、密度的地图 没有关系 联系较少 联系较多 联系深入 对我们的态度 与客户相处 我们处在什么位置 反对者X 非支持者 中立者 支持者 指导者M 对我们的态度的地图 X 反对者 支持者M 指导者 客户在组织中的位置 影响 位置 影响 影响力结构 政治结构 非正式 绘制非正式组织结构图 核心层和政治结构 信任与影响力的网络 深入了解你的客户 Step1 画出正式的组织结构图对组织中的每个个体 Step2 确认他们的马斯洛需求层次Step3 确认他们对变革的态度Step4 确认他们的决策关注点Step5 确认你们的联系紧密程度Step6 确认他们对你的态度Step7 把你的分析结构展示给你的销售团队

10、强大的销售工具 了解你的客户的业务 了解你的客户的业务 目标 建立对客户商业活动的总体认识 知道如何去追踪客户信息 知道到哪里寻找客户信息 知道如何使用方法保持对客户业务的追踪了解 了解你的客户的业务 收集 监控客户销售人员的信息跟踪本地新闻和媒体关注你的客户所面临的竞争状况记录与客户交往过程中的重要事件阅读客户年度报告与 财务报告上 网站 了解你的客户的业务 影响商业表现的因素 政治 经济 社会 技术客户商业结构分析 组织结构 系统 文化 员工 战略 技能及共同的愿景 7s模型 了解你的客户的业务 总结 了解如何捕捉客户的业务信息 使用PEST 7S分析模型 知道去哪里得到客户信息 强大的销

11、售工具 SPIN提问策略 SPIN提问 需求挖掘策略 背景问题 找出买方现在状况的事实与数据例如 你们雇佣了多少员工 你们现在用得是什么ERP系统 难点问题 问问买方现在面临的问题 困难和不满 例如 你对现有的ERP系统满意吗 现有的ERP系统可靠吗 暗示问题 问问买方的难点 困难或不满的后果的影响例如 这个问题是否会导致成本的增加 这个问题是否会导致我们经历比较长的低沉期 需求效益问题 询问提供的对策的价值或意义例如 它对你来说为什么如此重要 如果 会不会更加有效 隐含需求 明确需求 利益 优点 特征 隐含需求 客户对于目前存在的问题 困难及不满的陈述例如 我总是不能按时完成计划 我们已经在

12、这个地区亏了很多钱 明确需求 客户需求和意图的陈述例如 我需要的是 我需要这些是为了 利益 你的产品和服务如何满足拥护表达的需求例如 你说过你需要快速的周转 我们能够确保在月底之前交货 优点 你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户 大多数情况下以这些形式表达 因为 的特征 你可以得到 例如 因为我们ERP产品独特的财务模块 可以帮助你 我们的新模块可以节省附加的8 的材料成本特征 你的产品或服务的事实 数据和信息例如 这个单元价值400美金这是一个封闭的环形反馈系统 SPIN模式 背景问题 难点问题 隐含需求 暗示问题 需求效益问题 明确需求 利益 优点 特征 标准销售拜访计划摸版 情景 在探

13、询问题前我需要的背景信息 难点 我可以解决的客户现有的问题 暗示 每个问题的提出都要有间接效果 需求效益解决问题之后 给客户所带来的价值 SPIN提问 需求挖掘策略 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 找出买方现在的状况和事实 销售影响力较低对从接纳型角色那里获取信息是有用 询问买方现在所面临的问题 困难和不满 销售影响力中等对不满型角色有效 询问买方的难点 困难或不满的结果和影响 销售影响力很高对不满型角色以及权力型角色有效 询问提供的对策的价值或意义预演了我方解决方案的效果 同时有选择的吸引了买方注意力 销售影响力很高对不满型角色以及权力型角色有效 投标前阶段 进入客户策略 追根溯

14、源 V实施安装 IV决策采购 III解决疑虑 II评估方案 I确认需求 VI随时间而发展新需求 采购周期 客户采购流程 进入客户策略 追根溯源 购买渠道谁是决策者客户进入策略三个客户进入策略要关注的角色 接纳型角色 接触接纳型角色的危险 从接纳型角色转移到不满型角色 确认不满型角色关注点 影响不满型角色 移向权力中心 向权力型角色销售 当权力型角色变化时案例 开发客户进入策略 购买渠道 常规客户渗透渠道销售 信息门卫 影响者 决策人在销售周期中 革新产品与服务的渗透渠道是最难分析的例如 成功的销售人员通常会在客户内部寻找一个支持者 帮他找需求发展的方向3种成功销售人士找寻的支持者 接纳型角色不

15、满型角色权力型角色 谁是决策者 练习 谁是XXX竞标的决策者 CEOCFOCTO或是其他人 你过往与决策者接触的经验是什么 进入策略 成功的销售倾向于找一位内部支持者 内部支持客户组织中帮助销售人员 向销售人员提供建议的人 他们在销售人员不能取得进展的时候 往往在组织内部成为该销售人员的代言人 支持者不仅仅是个人 更多可能是客户组织内特定的职能部门 焦点集中支持者帮助销售人员转向他们可能可以挖掘需求的焦点 进入策略中三个要关注的角色 I 成功的销售一般能通过三个类型的角色找到支持者 接纳型角色 这类角色的特征是准备好 能够感同身受的倾听销售人员的人 不满型角色 这类角色对现有的系统和供应商存在

16、着不满 权力型角色 这类角色较难捉摸 他们在客户的采购群体中具有决策权 需要注意的是 很多客户内部的采购渠道并不是显见的 现存的 是需要你去开发的 进入策略模型 接纳型角色 接纳型角色 接纳型角色 引导你到 引导你到 客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能 有效的倾听 提供给你信息 客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能 在你能够帮助的领域内发现问题和不满 客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能 批准行动 阻止行动 影响行动 接纳型角色 你最容易开始渗透的客户 他们为什么想要听你说 向接纳型角色销售的目的 发现信息 获得接触不满型角色的机会 接触接纳型角色的危险 不要把客户对你的产品 服务的兴趣误解为业务的进展 记住你接触接纳型角色的目的是获取信息和向不满型角色迈进面向大量信息 分散注意力的危险 应该向前走 不是停留在和接纳者角色的关系上 面向大量信息 误解的危险过早展示产品 服务的危险 从接纳型角色移向不满型角色 接触接纳型角色的目的 获取机会接触对现状不满的人或职能部门使用SPIN背景问题 例如 你知道你们公司有什么人曾经遇到过这种问题吗 不成功的销售仅仅专注与给接纳型