《《精编》现代化门店经营管理特训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》现代化门店经营管理特训（218页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功门市店长训练 现代化门店经营管理 成功店长的重要性与角色扮演 一 成败的灵魂二 八项工作重点三 店长的五能力 四性格四 店长的八知识 五态度 成败的灵魂 一 主孰有道二 将熟有能三 天地孰得四 法令孰行五 兵众孰强六 士卒孰练七 赏罚孰明 主孰有道 领导者的观念不是你教什么 而是观念所表现的外在行为终端就是店长的小翻版反求诸己行动拷贝 将孰有能 店长就是将门市面貌不一 店长能力不均是主因销售管理 贩卖技巧领导统御 人事管理员工训练 天地孰得 7 11七年的布阵康师傅方便面回攻台湾市场万客隆的郊区策略服务质量 技能提升就是布阵积极或消极的看法 法令孰行 公司角度跟个人角度是不同的要促销 广告
2、 门店装修企业跟客户一样 用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意 不是批判而是执行提高广告效益 广告也是公司计画 兵众孰强 复制的价值终端战火点燃的今日 谁为一线把关无可避免的现实良禽择木而栖服务下属 下属就是客户 士卒孰练 天生的销售高手华山论剑火凤凰训练 魔鬼训练营靠招工 赏罚孰明 不公平的地方不会有希望皮鞭V S蜜糖 裕隆汽车严凯泰 用心带脑 用脑带人 一切要从心带起 八项工作重点 一 企业代理人二 情报收集者三 调整者四 传达者五 指导者六 管理者七 保全者八 活动者 企业代理人 卖场是企业所给予的舞台自我要求人会因个人认知而改变对客户 对下属都代表企业打战时带突击队进入战场的长官店长
3、不只是一个位阶而是有神圣的使命感 情报收集者 最前线会得到企业所听不到的声音动大脑 是问题解决者而非只负责收集问题的收集者 调整者 人事 业务 管理要立即调整 他们都不听我的 这是领导有问题 迷路登山者要自寻水源活下去 传达者 企业与员工沟通的重要管道上下疏通动机强化的能力报喜不报忧无效的电线电缆 指导者 度量要能纳百川以身作则 以行动代动命令的执行检讨自己 管理者 维持与革新的四个阶段管理者组织面与执行面的能力用人 眼 计算来管理分析工作内容与基层的不同 维持与革新的四个阶段 主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理不完全的阶段 维持管理的阶段 管理者组织面与执行面的能力 管理者必须具备的能
4、力 组织面的能力目标设定的能力计画能力组织化的能力 执行面的能力动机赋予的能力沟通能力部属培育能力自己革新的能力 保全者 货等于现金装修 硬件的维持降低不必要的损失 活动者 自己也是销售员 不是只负责检查要表现比基层更出色自我挑战及目标设定的能力 店长的五能力 优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系领导力危机处理 优良的销售技能 下属会检查你 就跟你检查上司一样被下属掐住脖子自我要求 商品的了解 深度 品牌源起 优势与弱势 差异性比较宽度 门市内与门市外 圆融的处理人际关系 用沟通取代命令情绪控制力 用恕取代忍抗压 自我训练 领导力 专长的发掘者能力的判断者培育者专业竞争力and个性竞争力
5、 危机处理 从危机中体现价值从危机中成长自己 成就企业客户在你一瞬间决定 人事亦同 店长的四性格 积极耐心开朗包容 积极 目标以及成功的渴望面对挑战 耐心 对人 客户 同事都如此对事 老客户的建立 教育员工 店内繁琐事物对未来 升迁 门市脱颖而出 等待成功 开朗 用笑容迎接每一天扑克脸不代表威严笑容也是拷贝笑容是沟通的开始 下情能上达 包容 纷争之下没有赢家允许犯错的空间 原谅 包容都是互动改别人太慢 改自己最快 店长的八知识 观察消费者变化的知识零售业变化的知识经营与管理技术的知识公司历史 制度 理念的知识教育方法与技术的知识订定门市策略 计画的知识分析统计数值的知识法律知识 店长的五态度
6、成为门市的榜样赢得下属信赖和尊敬自我检讨改进缺点改善工作方法促进组织内良好沟通 成为门市的榜样 门市教育就是家庭教育 耳濡目染说你做的 做你说的 否则口服心不服 赢得下属信赖和尊敬 领导力是自然生成 由群众赋予先付出后得到 服务内部客户 不是权力滥用当兄长 不要当上司 自我检讨改进缺点 成功最大的敌人是自己我就是这样 改善工作方法 速度的时代落实学习到的知识知识大胖子and行动侏儒 促进组织内良好沟通 团队始于沟通开放式的沟通管道建立良好的说话方式 现代化门店的经营管理 一 对外的经营战略二 对内的因应对策三 制作经营方针时的基本原则四 掌握营运利益五大重点五 商店经营应做哪些计画六 商店经营
7、的整体做法 现代化的战争 业种至业态的发展方向新业态是以连锁店为其特色建立统一 简单 效率是复制的关键现代商店成功的基本要素 良好的立地力 优秀的商品 卓越的贩卖力立地战略 客层对象 商品构成 对外的经营战略 成为区域中的最佳商店多店化战略专门店复合式 成为区域中的最佳商店 位置 麦当劳 肯德基 星巴克企画 新的话题 主动与客户接触宣传 企画 促销 用大脑克服地利服务 突出软件特色 多店化战略 谈恋爱制造碰面机会不断强化客户印象 以收广告效益产业也开始投入多店化质比量更重要现在拖住企业发展的就是终端全时工作者 专门店 建立特色 吸收目标客户摆设特色 人员特色 蒙古包餐厅 服饰 复合式 相关性商
8、品加入或冲突性产生话题可在赠品上做复和式 对内的因应对策 让成员了解并遵循营业方针熟悉对手门市商品及促销藉由促销将重点商品推介给客户提高服务质量 让成员了解并遵循营业方针 制造说明的场合和机会定期且不断说明藉早会让门市人员发表感想 熟悉对手门市商品及促销 骄兵必败超越不是一天造成的客户忠诚度很少经得起考验不要让客户一直挣扎 藉促销将重点商品推介给客户 促销可开发新客户促销可稳住老客户为每次促销做训练促销区 精致的促销区会激发购买欲望促销V S清库存 提高服务质量 名符其实还是天差地远的骗局文明与文化的落差别被眼前利益蒙蔽双眼 制作经营方针时的基本原则 全年销售总额对去年的成长率全年毛利总额成长
9、率 毛利率个人销售总金额人事费用增加率人事费用外的经费增加率商品库存回转率 掌握营运利益五大重点 达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标达成店别贡献利益目标 销售预算与业绩管理 销售额是企业的血液对目标的自律程度随时依照状况作调整 毛利率目标与业绩管理 销售额高不见得获利适当库存 削减浪费 修正售价均衡进货 由报表中观察 节省经费预算 钱难赚但花钱很容易不要销售额 毛利率目标未达成 但花经费预算100 达成做好进 销 存及人事 水电等费用管理 营业利益目标 企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动 店别贡献利益目标 一般属直营店才有 商店经营应
10、做哪些计画 营业额计画商品计画采购计画销售促进计画人员计画经费计画 营业额计画 营业额预测目标库存量推算损耗额预估采购预定额估算 营业额预测 年度营业额 月度营业额预测可用同业的业绩做目标 过去业绩 淡季旺季 商圈转移 新商品加入非打烂仗 目标库存量推算 要从目标库存量中求得存货有效控制 设定回转率目标库存量 营业额 商品回转率货不够 想做大都碍手碍脚 损耗额预估 折扣 毁损 遗失遭窃要从报表中去观察 一是取得预估标准二是检讨改进 降低不必要损失 采购预定额估算 取得最佳平衡点月末预定库存额 本月营业额 原价 前月底库存额 损耗率 商品计画 采购计画有顺序实际 采购 库存 销售思考 销售 库存
11、 采购商品计画 整 个不要凭感觉 商品系列 商品系列构成决定 系列A 系列B 系列C 品目构成决定 品目构成决定 品目构成决定 个别品目决定 品目b1品目b2品目b3 个别品目决定 采购计画 采购活动五重点采购预算的推算 采购活动五重点 适当的商品时期数量对象价格 适当的商品 泰劳 职棒场 学区 商业区 办公楼价格带 客层流行性高或低平均消费水平 时期 流行性变化制造商的竞争者多寡门市的行事历 周年庆流动资金状态 数量 贩卖预测流行期的预估过去的销售实绩 资金运用数量与价格之间的评估 量大价低 对象 信用度 往来状况 质量 交货状况付款方式 价格 采购预算的测定 商品原价 营业目标 1 预定毛
12、利率 库存量 营业目标 预定商品回转率采购预算 原价预算 期末存货 期初存货 销售促进计画 拉式V S推式花小钱做广告要有能力做出促销计画 人员计画 工作分配 责任不清培训计画用最少的人做最多的事 但求合理 经费计画 人事 薪资 伙食 奖金设备 修缮 折旧 租金维持类费用 水电 消耗品 事物费营业类费用 广告 宣传 营业税经营费用 营业额目标 预计变动费用率 预计固定费用 商店经营的整体做法 开源 提高营业额节流 控制经营成本培养向数字挑战的观念数据资料 系统化避免错误内在数字 数字管理重量更要重质 内在数字 存货与毛利经营费用的控制如人事费用宣传 水电 包装等等如有有效运用经费促进商店营运按
13、部就班 循序渐进营业额 毛利额 纯利益 如何提高营业额 营业额 客数 通行客数 顾客入店比率 顾客交易比率 客单价 平均购买商品数 购买商品单价 商品战略与管理要领 一 五活动目标二 如何提升毛利率三 有效掌握商品回转 五活动目标 商品情报收集活动商品组成活动商品选定活动商品补充活动商品管理活动 商品情报收集活动 购入源头情报新闻媒体情报公司内贩卖情报 商品组成活动 目标 丰富而有弹性商品分类的执行方法 a 宽度和深度b 主商品 副商品 补充商品c 编号商品 替换商品 季节及特卖商品d 普通商品 观赏商品 利润商品 并列商品e 依用途不同分类 深度 广度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 深度 广度
14、 甲 乙 丙 丁 商品选定活动 适当 丰富 弹性价格带与价格线要不断检讨 事前市场研调 商品补充活动 补位 提早发现提早动作以免造成对手的机会预防胜于治疗生意人少赚等于亏 商品管理活动 库存管理的要领商品盘点要领 库存管理的要领 库存过多 资金呆滞 货物囤积 利润降低 打折 贷款利息库存过低 短缺 无法达到销售业绩可建立资产管理人制度有效的数据编号 以及计算机档案 确实管理店长除了数据之外 还要经常巡视仓库 商品盘点要领 随时掌握商品库存量状况每月进行盘点 盘点 将盘点目的及程序向人员强调 将逾期及损坏商品确实统计呈报 分区块进行 负责范围作明确指示以免重复 盘点日前控制入货量 预定商品 委制
15、商品不要点入库存 盘点窗体事前准备 顺便整理仓库 盘点前先将店面货物补齐 将损毁逾期商品区分 读数与纪录分开 确实将品名 数量 价格填表 现场监督人员负责指挥 别有闲杂人等 如何提升毛利率 商品的基本组成相乘比的计算步骤如何提高总和毛利率特例 商品的基本组成 毛利率低 销路快毛利率高 销路慢毛利率低 销售稳定互补不足 毛利高补毛利低 销售快补销售慢 相乘比的计算步骤 算出各个部门的毛利率与销售构成比之积合计各部门之相成比 成为总和毛利率 相乘比计算表一 相乘比计算表二 相乘比计算表三 如何提高总和毛利率 提高高毛利率部门的构成比降低低毛利率部门的构成比提升高销售构成比的毛利率若有构成比相同的部
16、门应发展高毛利率的商品 特例 毛利率高 但属季节性的商品毛利率低 因属名牌不得不经销毛利率虽高 但损耗多的商品 有效掌握商品回转 年间销售金额 平均库存金额 原价 年间销售原价 平均库存金额 原价 年间销售金额 平均库存金额 卖价 年间销售金额 平均库存金额 商品投下资本的回转率单店进货的平均库存成本维持在一百万元零售价的年度总业绩一千万业绩一千万 一百万 10用一百万的资金做了10倍的生意 年间销售原价 平均库存金额 对应原价的回转率平均库存以进价成本计算一百万一年内卖了成本一千万的商品回转率 10 每36 5天商品回转了一次切勿加上零售毛利 年间销售金额 平均库存金额 对应卖价的回转率平均库存金额以零售价计算一百万 一年内卖了零售价一千万的东西回转率 10 每36 5天商品就回转了一次回转率太低或回转期间太长 接近于表示你的库存金额太高 需要改善一下无效益的库存商品 领导统御与人事管理 一 提升对人领导力的五项技巧二 强化表达能力的五项重点三 收心法则六重点四 带动部属六项原则 对人影响力的产生过程 个人拥有的价值 目标 每日与人接触 透过接触与沟通影响别人完成共同决定的目标 完成
