《《精编》独孤九剑之销售员进阶的九层修炼》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》独孤九剑之销售员进阶的九层修炼（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、n独孤九剑-销售员进阶的九层修炼W! x* m; ?, N6 d* m销售员是直接把房子变为钱的人，是一个重要环节。2 _# U3 A) GX8 f& e& W2 qs修炼独孤九剑需具备什么条件？% y% R h$ P$ v3 |# q6 l0 P, |9 ; d1.地产基础知识（包括建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等）2 h! r; z, r* N2 2.项目深入知识（包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等）7 g- T0 J$ d/ b3.热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待。$ 7 + E, n! $ _# D9 G* V F. g% Y! - w
2、5 T以上的1、2点知识就和练功的蹲马步一样，是基础，不扎实的话，练更高的武功就只会徒劳，甚至走火入魔。我着重说说第3点，就是一个对地产的态度的问题。很多人做地产销售，是因为找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。$ P. pt2 m5 o: P$ x k) O8 - , G+ n( Z其实，地产销售行业不是一个好行业，特别是今年开始。) N4 L2 fl, D: G5 L/ # w9 $ R+ u地产销售行业的好，主要在于钱，比较有挑战性。; n* e( h8 l8 Z, u地产销售行业的不好，主要有以下几方面：- F5 rf- z8 9 ; h; % Ur% F7 V( ( 1、积累性
3、不强。（没有客户能时不时和你买套房子，但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买）$ y0 A c! A0 P+ jb, 2、青春饭。（30岁以后，如果你还是一个销售员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找。）% q- Q F! g5 m% ?+ q3、时间少，六亲不认。（休息日少，节假日停休，早出晚归。家人朋友都疏远了）6 x! W8 r6 * P& G4、压力大，不稳定。（这个不消说了，末位淘汰制等等，都注定这个行业的残酷。因为工作不稳定，也许还会影响你找对象。）+ m& j* A6 L9 j/ * - * z) x6 L5 C我为什么要说独孤九剑？1 g( x Q* T1 J# v
4、1 W* j 2 f4 u# F0 p$ - i5 U# A0 D因为当你立志做地产行业的时候，你就要努力不断使自己提升。从销售员-销售经理-营销总监-自己创业。为什么要不断提升，如果你还不明白，请重温上面地产的4点不好。5 A% 8 z G$ s+ Hr+ N& & m% N ; s7 k9 K% O如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。-人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。6 Z6 W: O( C s2 _/ _& _9 h: T8 B4 v我说独孤九剑，
5、目的就是让销售员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。我并不高明，说的不一定对，敝帚自珍也罢，抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是，我说的都是真心话，没有套话，算是对自己从业多年的一个梳理。% D( z5 S, H( J8 I- l$ |( h0 T) t5 ?; a) w n4 A4 N罗嗦了一通，现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词，但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的，之所以要这样的写法，是因为销售员都要有自我解嘲和调侃的能力，在此先打个预防针。9 O. j% u) E! s9 Pl1 C T% p# G4 J3 Z& L/ ?4 s: M, . 6 - # b第一剑式 阿谀奉承) m5
6、 A, w( o3 ; F5 T剑式解析：说难听点，讨好每个人，说好听点，有个好人缘。 h; X7 a. h/ |: n6 A1 O! hy4 w+ t& x9 P, a3 1 a, |练习方法：宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠、关心别人1 H- i: f; n; I0 C9 Z2 f5 O& M# j ?4 h7 IG2 r示范动作：你的上司你要阿谀奉承，好处是他有可能推荐你做他的接班人，也有可能把销控的好房源先告诉你，或者在价格上给你优惠。: ws( ! j5 Y同事你也要阿谀奉承，最起码你休息的时候，他会尽心帮你接待客户。小区! Y( _, f0 2 C2 X保安你也要阿谀奉承，
7、因为你们都下班后，在他守夜的时候，有来看房的客户，他会第二天把客户的情况和联系方法告诉你。* o1 A& t! J: g p6 8 y6 m+ k6 N* + * x! q实现精要：把自己放卑微，发自内心地喜欢并尊重每一个人。* 2 Q( V _% Z; ) Y3 U0 h7 q+ q& M8 K2 D8 f! y! F+ 第二剑式：看客下菜% C4 Y# B( p$ Bu$ d9 LH+ X l; x剑式解析：不是要你挑客户，而是要判断客户的地产水平，用客户听得懂的话和客户介绍。5 U: e B. z1 w/ p% W6 V& $ i0 b: n9 a7 L% . g4 Q- 5 l练习方法
8、：每接一个客户，都记住，多一个“客户地产水平”的判断，并刻意地问一些问题去了解，自己多练习总结。6 X3 n& r( P9 P K3 l- y/ h& F& V: i , I+ o: a示范动作：我见过许多销售经理都要求销售员按流程走，按流程走固然也没错，但是可能你按流程介绍完了，客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了20年机器的工人，你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率，一定要说，你也该附带解释地说，告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候，你不要张嘴就来，因为你是被培训过的，你知道你房子是怎么排的，你要介绍的时候，应该要告诉客户，我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户，你不
9、要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套，你应该告诉他，您第一次来这里，可能不是很熟悉，我们城市最好的医院XX医院，就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手，你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路，只是徒增笑柄而已。2 x4 o4 L; p4 S0 Q4 实现精要：孔老夫子说的，因材施教。6 A) 9 g$ n: Y) n. _5 L) NQ0 # h8 P8 ! 3 F; T N第三剑式：矫枉过正3 W6 L; z8 Q. Y% Uxd. X剑式解析：主要针对销售说辞，自己项目的弱点要说成优点。: Z ) v2 r/ W4 U# |; r2 $ Z1 L! x8 | r9 g8
10、练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，你仅仅是弱化自己项目的缺点是不够的。6 o! k+ a9 M7 H, p+ e5 ?3 E( L$ v示范动作：比如有客户说你项目卖贵了，XX竞争项目才多少钱。一般的说辞就是：其实也差不多，没贵多少。或者是常用的衣服论，品质不一样，价钱当然不一样了。但是这样并不能很好的说服客户，为什么呢？因为你没有改变客户的固有观念-就是你的比较贵。) k |2 y2 s; Z/ A那么，用这一剑式，你就应该告诉客户，其实我们比较便宜。好，请客户坐下，我好好和您说一下，其实我们项目是比较便宜，为什么呢？你拿出你准备的成本计算表，土建、楼面地价、绿化
11、、高科技配套等等。包括竞争项目的也有。全部算完后，发现我们的利润率只有10%，而对方的利润率有30%。那么，你觉得谁贵呢？就好象一头最健壮的牛和一只有猫那么大的老鼠走在街上，大家会惊叫：好大的老鼠！而不会说好大的牛。所以，如果您一定要买他们的房子，他们的价格只能是XXXX元。我们的房子，主要是为买了住一辈子或者提高生活品质的二次置业打造的，我们也希望整个小区的业主都是经济能力和素质都是比较不错的，营造一个比较高档，和谐的社区。当然，如果您只是想暂时过渡一下，以后再换房的话，也是可以考虑买他们的。但无论您买谁的，明白帐我得给您算清楚，我们其实是更便宜的，只是我们本身做的定位不一样，我们成本就比较
12、高，我们利润其实是要比他们赚得少的。 w+ # + w1 d/ n6 x% 0 V2 A3 p* H% u: j7 z V: t( Y% m再比如说你的项目在郊区，客户说你小区位置比较远了，而在从城里去郊区的路边有其他项目，价格只贵一点，但要近一半的路。你可能就会说，其实也没远多少啦，开车也就6分钟。2 F$ W% M3 H/ g! P9 |- p6 g你应该要说，其实我们更近。为什么我们更近呢？你听我和您说，买房子是为了生活，对吧？生活当然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你买我们的房子，除了上下班比那个项目多花5分钟时间外，你其他的生活，比如买菜，吃馆子，去运动一下等等，都要节省
13、出10倍的时间，因为我们小区周边已经很成熟了，而那个路中间的项目，前不着村后不着店，其实你的生活会浪费更多时间。表面上离城近了，实际使用上是更远，更不方便。) N7 P1 1 P3 c3 f8 b2 O5 E( H) _6 u7 M W还有很多例子，只要你有这样的心，都能总结出一个和客户截然相反的论调。但是要注意，有的东西只能是承认，不能瞎掰，否则适得其反。# ?4 d, Q8 W( n9 T% H/ e4 t$ 6 F3 / S/ X * a. e0 f+ d- J! A; Y实现精要：记住鲁迅先生说的中国人的德行：假如你想在屋子里开个窗户，你说光线不好，开个窗户吧，别人是不会给你开的，你应
14、该要说，好暗啊，我们把屋顶给掀了吧？那么大家就会说，别这样吧？开个窗户不就好了？-你的客户，也是中国人。+ _1 _C6 e) a4 i$ f3 - q+ D: 9 X8 J9 vA: a8 u# v$ 1 7 s$ a% ! l5 f+ 第四剑式：信口雌黄) l! H. I+ V: y6 T V5 q2 H& W- N, P剑式解析：要善于编故事，客户需要故事5 W i$ l$ w4 K6 1 m& R0 L练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，在合适的时机编造善意的谎言和故事。5 p/ w- 0 8 n% Y. W% g# 示范动作：接待客户的时候，问客户是哪里人，
15、你就说自己在那读过书或是自己男朋友是那的。只编到这里是不够的，必须再编下去，“你们那里人都很聪明很厉害啊，就我那男朋友比较笨。读书不怎么行，煮饭学了几次了，还是煮得夹生。”+ C; g T4 E/ E# v1 Xi% W( w比如一套房源，“这套房子本来是不卖的，现在才拿出来，是这个项目的施工单位的一个股东原来留着自己要的，从工程款里直接扣房价的”。编到这里，还不够，故事性还不强，还应该说：这个人很喜欢自己公司施工的房子，因为质量有保障，你看XX小区，XX小区都是他们公司修的，他在那里也全部都有房子。因为这次他儿子考到美国哪个大学，他要用钱，才舍得拿出来卖了。（可不要编造他儿子出车祸这样的倒霉事）5 G/ k8 e5 s8 Q4 2 H9 s) e7 d; d; ?+ 实现精要：1、撒谎是最难的事，一定要注意前后对龙口 2、故事要多一点，长一点，有点故事性，否则就成了一个借口，不算故事。$ 6 n* y% u) Oh8 O& 0 J; o5 Q: I: p
