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1、（店铺管理）大型超市与供应商之间的渠道冲突研究苏州大学毕业论文目录一、大型超市与供应商之间渠道冲突的现状及影响4（一）渠道冲突的概况41. 渠道冲突的概念42. 大型超市与供应商之间渠道冲突的类型及其表现4（二）渠道冲突的内容51目标冲突52费用冲突63实物流程系统冲突7（三）大型超市与供应商之间渠道冲突的影响71.消极影响72.积极影响7二、大型超市与供应商冲突产生的成因分析8（一） 利益最大化是双方冲突产生的直接根源8（二）大型超市居主导地位，导致双方竞争不均衡8（三）很多供应商都缺乏核心技术和品牌效应8（四）大型超市与供应商之间的信息不对称9（五）政府政策不到位、法规不健全恶化了交易矛盾
2、9（六）行业协会功能缺失、作用弱化加重了交易矛盾10三、大型超市与供应商渠道冲突对策研究10（一）大型超市针对与供应商之间的渠道冲突采取的策略101.采取低价竞争策略112.加强与供应商的渠道合作策略11（二） 供应商针对与大型超市之间的渠道冲突的解决对策111.巧妙避免各种通道费用112.供应商加快产品技术革新和增强产品品牌12（三）政府相关部门采取的措施131.制定完善的法律法规制度，加大执法力度132.重视行业协会性能，完善债权法律制度13四、典型事例分析-以家乐福为例14（一）家乐福与供应商之间的渠道冲突141在契约谈判中家乐福对供应商占主导地位142.成本分摊上家乐福的强制地位153
3、.家乐福开发自有品牌与供应商抗衡15（二）家乐福与供应商之间渠道冲突原因分析151.家乐福畸形的盈利模式152.家乐福供应商管理上不太全面163.家乐福与供应商地位不平等16（三）家乐福是如何处理与供应商之间的渠道冲突的161.对供应商进行分类管理162.建立不同供应商的商品“台账”制度173.建立服务与商品检查制度17（四）供应商是如何解决与家乐福之间的渠道冲突的171.供应商应加大与家乐福的谈判力度，减少收费项目和水平172.供应商应调整运作模式183.供应商自建营销渠道18（五）对家乐福渠道模式的建议181.政府应制定完善的法律法规，加强监管力度182.供应商要增强自身力量183.家乐福
4、与供应商合作双赢关系的建立18结论20参考文献21致谢23中文摘要大型超市与供应商间渠道冲突由来已久，且持续不断。许多无益的渠道冲突正在削弱企业的竞争优势，成为制约公司不可回避的重要问题。文中阐述了大型超市与供应商之间的渠道冲突的内容、产生的原因分析和大型超市与供应商针对渠道冲突的对策研究。最后以家乐福超市为例，分析了家乐福与供应商之间的渠道冲突产生原因以及家乐福、供应商和相关政府部门针对这一系列冲突所采取的措施。并对家乐福与供应商间冲突提出了一些建议，希望对其他大型超市和供应商的渠道冲突的解决有借鉴意义。关键词大型超市供应商渠道冲突AbstractTherehavebeenchannelco
5、nflictsbetweenlargesupermarketsandsuppliersforalongtime,whicharestillgrowingconstantly.Manyuselesschannelconflictsareweakeningthecompetitiveadvantagesofcompanies,becomingbigproblems,whichrestrictscompaniesandcannotbeavoided.Firstly,thisarticledescribesthecontentsofthechannelconflictsamonglargesuperm
6、arketsandsuppliers,analysisofthecausesofthemandcountermeasuresoflargesupermarketsandsuppliers.Secondly,thisarticleliftsanexample,theCarrefoursupermarket,analyzingthereasonsofthechannelconflictsamongCarrefouranditssuppliersandlistingthemeasurestakenbyCarrefour,thesuppliersandrelevantgovernmentdepartm
7、entsforthisseriesofconflicts.Finally,thisarticlegivessomesuggestionsontheconflictsamongthesuppliersandCarrefour,hopingthatthesuggestionscanbeareferencetosolvingthechannelconflictsamongotherlargesupermarketsandsuppliers.Keywordslargesupermarket,supplier,channelconflict前言大型超市与供应商是营销渠道和供应链中的两个十分重要的环节。自
8、20世纪70年代初以来，随着所谓的零售革命的兴起，大型超市发展成为占主导地位的零售业态。大型超市可以跳过批发商直接从供应商进货。这一变革，使得大型超市与供应商的关系更加密切，可随之而来的渠道冲突也不断加大，原来的产销矛盾开始演变为大型超市与供应商之间的渠道冲突矛盾，而这种冲突有愈演愈烈的趋势，致使大型超市与供应商之间的关系不断陷入僵持状态。零售市场也由供不应求的卖方市场转变为供过于求的买方市场，大型超市这种大型的零售商逐渐掌握销售终端的优势变得强势起来，供应商则相对处于比较弱势的地位。大型超市与供应商之间的渠道冲突不仅仅表现在运作层面上，或仅仅在销售领域。大型超市与供应商之间的渠道冲突是本人着
9、重探讨的话题，同时以家乐福超市为例，进一步探讨大型超市与供应商之间渠道冲突的严峻性及相应的解决对策。一、大型超市与供应商之间渠道冲突的现状及影响（一）渠道冲突的概况1.渠道冲突的概念渠道冲突定义大致有两类。其一认为渠道冲突是某个渠道成员认为其他的渠道成员具有妨碍目标实现的行为；其二是将渠道冲突定义为渠道成员之间的目标、理念及行为的对立或者相互敌对的行为。因此，可将两种定义进行综合，即不能仅仅将渠道冲突定义为渠道成员目标、理念、行为的对立 夏春玉.营销渠道的冲突与管理【J】.当代经济科学，2004（6）：73-79。事实上既有留于表面的渠道冲突，也有超越认识阶段的某种冲突行为。所以，可以将渠道冲
10、突定义为相互依赖的渠道成员之间，一个渠道成员察觉到其他某个或某些渠道成员正在组织或妨碍自己完成目标，从而引起压力和矛盾的过程。则大型超市与供应商间的渠道冲突可理解为大型超市与供应商之间因目标、理念或行为相互不能满足对方要求，从而产生矛盾的过程。2.大型超市与供应商之间渠道冲突的类型及其表现考察的角度不同，大型超市与供应商间渠道冲突的分类也会有所区别，按照分销渠道的不同层次可将渠道冲突分为以下三种：（1）纵向渠道冲突纵向渠道冲突指同一渠道不同层次成员之间的冲突，如大型超市与厂商在代理区域划分、经销权限和销售政策等重大问题上的冲突；市场运作中问题处理不当引起的冲突，如在市场秩序维护和推广实践中，双
11、方的责任与利益失衡；与厂商在应收账款、配送服务和库存处理上的冲突 叶敏.分销渠道冲突的成因与规避【J】.北京.商业经济文萃，2006（1）：81-92.。大型超市如欧尚，开发自己的私有品牌大拇指与供应商的品牌竞争，或者供应商建议建立自己的零售店或开展直销业务同欧尚竞争，都可能引发这种冲突。一般来说，纵向渠道冲突多数是企业利用外部生产或商业资源引起的。纵向渠道冲突是大型超市与供应商间渠道冲突最为普遍的冲突形式。例如2006年7月蒙牛经销商与家乐福之间的冲突。家乐福在未通知蒙牛的经销商情况下将其产品降价销售，蒙牛最后声称要停止给蒙牛供货，而家乐福也毫不示弱，在9月份就宣布清理在超市内部所有的蒙牛产
12、品，从而爆发了乳制品供应商与大型超市之间的纵向冲突。（2）横向渠道冲突横向渠道冲突是指在渠道中处于同一层次的成员之间发生的冲突。大型超市与供应商间的横向渠道冲突主要体现为不同渠道的“准联盟”在企业本身资源的竞争与外部客户源的争夺。因此，它不仅表现为大型超市与供应商渠道间的横向冲突，还表现为两者间外部渠道的冲突。其中最常见的是供应商间的渠道窜货。许多经销商在开拓市场时，对自己的销售体系信心百倍。作为分销商的大型超市常常会因为短期利益的驱使，或迫于销量的压力、价格歧视或大力度促销等诱因，将货物低价抛售到不属于自己的销售区域，从而引起市场价格混乱和销售恐慌，渠道环节利润空间和市场销售价格相应降低，扰
13、乱企业整个经销网络的价格体系，容易引发价格战，降低通路利润。也会使得经销商对大型超市失去信心，丧失积极性并最终放弃和大型超市再合作。混乱的价格将导致大型超市的产品和品牌失去消费者的信任与至此。尤其是市场价格和中间商利润，它是市场的生命线，一旦做低，很难再恢复或提升，由此成为很多零售业衰败的直接原因。（3）多渠道冲突多渠道冲突即厂家建立了两条或两条以上的渠道，向同一市场销售产品而发生的不同渠道成员之间的冲突。这种冲突主要表现为新兴渠道对传统分销渠道的冲击。如在一些核心市场中，厂商越过原有独家区域代理商，直接与大型连锁超市进行交易，导致原有经销商成员的强烈不满。厂家跨过原有区域独家代理商，与大型连
14、锁超市直接进行交易，结果引发原有经销商渠道成员的强烈不满。多销渠道冲突多数源于生产商营销目标的改变，伊利集团于2006年开始在武汉市场建立零售商分销渠道，原有伊利武汉经销商和伊利集团以及零售商武汉中百集团产生了多渠道冲突。（二）渠道冲突的内容大型超市与供应商之间的渠道冲突主要表现为以下几个方面：1目标冲突目标冲突主要指大型超市和供应商由于组织的目标不一致而产生的矛盾。大型超市与供应商是经济上互相独立的实体，他们各自有着自己的组织目标，而这些目标并非吻合，有些目标甚至是相互对立的马进军.我国零售商与供应商冲突的现状、成因及对策【J】.2009（2）：69-77。目标冲突的产生，直接原因是在于大型
15、超市强制性权利的使用。大型超市与供应商目标冲突主要表现在市场所占份额、商品价格、供应商的最优配送时间以及大型超市能提供的促销协助方面。2费用冲突大型超市会占用供应商资金，造成一部分供应商周转资金链断裂，资金周转不灵；压榨供应商利润，无缘由地向供应商收取大量通道费用，导致供应商不堪重负所引起的冲突都属于费用冲突，通常这类冲突在以大型超市为主导的分销渠道中发生。费用冲突主要表现为大型超市拖欠货款和大型超市对供应商收取通道费用两方面。（1）大型超市拖欠货款一些大型超市对供应商货款久拖不还，按照市面上规定，大部分的供应商都是在货品卖出后才能拿到货款。除非是名牌商品或者一些特殊的商品可能时间相对短些。但很多时候还款期限都是大型超市说了算。而一旦发生货款久拖不还的现象，供应商很容易产生资金周转不易，这样严重阻碍了供应商的生存发展，从而影响整个产业经济的健康发展，甚至会引发连锁债务危机，对社会的稳定产生不利因素。即便是有合同在手，可为了维持双方长期的合作关系，供应商只能忍气吞声或者选择退出。据了解，北京一家大型百货超市货账期曾经长达9个月，使得很多供应商因为资金链吃紧而被迫选择退出。（2）大型超市对供应商收取通道费用所谓通道费是指供应商为使自己的产品进入大型超市的销售区并陈列在货架上,而事先一次性支给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。在我国零售市场上，大型超市已经把通道
