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1、超级市场淡旺季的有效促销 郑州钰源商业管理咨询有限公司 销售季节分析 曲线X 普通商品表示促销选位 曲线Y 季节性商品表示促销选位 曲线Z 日常消耗品表示促销选位 商品的生命周期 各类商品生命周期曲线的特性 一 普通商品的定义 除日常必须品和季节性商品之外的所有商品从新品引进至最终退出市场 生命周期呈标准抛物线 在促销过程中表出最强劲的销售势头普通商品的生命周期可以很短或很长短如手机的某种型号 长如 可口可乐 各类商品生命周期曲线的特性 二 季节性商品的定义 只在一年中某个特定时段销售的商品 如 月饼 圣诞用品季节性商品的生命周期最短 在应季促销中销售业绩最好 而当季节过后则几乎完全不再销售
2、各类商品生命周期曲线的特性 三 日常消耗品的定义 人们日常生活不可或缺的商品 如 鸡蛋 油 肉 调料 洗化用品 卫生纸等日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线 促销期间处于波峰 而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品 促销选品和选位的基本条件 选品 应季 选择当令季节必需品或关联产品 因为应季商品在促销中表现的最为活跃代表 选择该商品系列中的代表品种 性价比良好为佳 包括有代表性的品牌 口味 型号等特殊条件 在满足a b条件后 该商品的供应商支持力度必不可少 包括营业外收入 价格支持 独家销售 赠品等 促销选品和选位的基本条件 选位 时段选择 通常选择
3、处于商品生命周期上升期 这是由商品生命周期的不可逆性决定的 当某个商品不在适应市场的时候 它就必将消失或被其他商品取代地点选择 商场促销区 主通堆头 货架端头 根据卖场整体销售情况 预计销售 整体促销计划 供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定 正常商品的价格策略 市场效应分类HR 高清晰度敏感商品 尽人皆知的品牌产品例 可口可乐 鸡蛋 大家电R 一般商品 知其名而不知其价例 小家电 普通休闲食品NR 低清晰度不敏感商品 非生活常用必须品例 装饰品 正常商品的价格策略 价格策略HR 商品 无条件地与竞争对手竞价例 我方促销与对手促销的每日调查与即时变价政策R 商品 有条件 有选择地竞价例 应
4、季商品 特色商品NR商品 不竞价 维护商品系列本身的合理价格空间 保持毛利平衡 促销商品的价格策略 除坚持上述原则外 大型系列促销展 A级竞价标准选择主打商品设定绝对价格优势有机地配合销售设置促销奖品采用娱乐购物 现场示范等形式提升顾客购买欲望 设置促销员保持合理的价格空间 间距 避免陷入全面的无序价格竞争 促销商品的价格策略 除坚持上述原则外 主通道堆头促销 A级竞价标准保持与竞争对手的价格优胜及时了解竞争对手的价格 即时变价采用隐性竞争手段 避免使价格失控例 买赠 捆绑 暗价 促销商品的价格策略 除坚持上述原则外 端架促销B级竞价标准选择商品时避开对手的强项将竞争力较弱的商品调整到背面端架
5、 某商品进价8元售价10元毛利20 在正常货架 保持20 毛利 在端架 保持15 毛利 在堆头 保持10 毛利 在大型促销区 维持8 毛利 价格竞争与毛利控制举例 促销的目的 提高销售额扩大顾客群 增加来客数 提高客单价 提高顾客来店购物的频率密切与供应商之间的合作 提高供应商支持力度 实现双赢营造良好的卖场氛围 提高企业知名度 增加营业外收入 促销的手段 DM派送特殊陈列大型活动场内广播条幅海报现场演试试吃试用媒体广告促销员供应商广告 娱乐购物顾客亲自参与的娱乐项目有趣的店内布置新颖独特的商品展示大型活动 促销的效果分析 全店整体考核供应商业绩考核类别与单品的考核顾客访问 淡季促销策略 销售淡季中的市场 刺激消费的节日或事件较少季节性变化不大流动与集团购买力减弱旺季促销的负效应 销售淡季中的超市 商品更新频率明显降低促销力度减弱 效果不明显非食品占比减小 毛利 客单价同比下降库存增大 周转率降低 淡季销售中常见的误区 以低价倾销的方式处理库存大量引进廉价商品 盲目追求销售额过度压缩营运成本目标模糊的大型活动 淡季促销方案 针对库存的促销提高人气的促销体现服务质量的活动为核心目标顾客量身打造DM反季销售利用时间差的促销特色商品促销
