《精编》国际贸易基本程序介绍

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1、第七章国际贸易基本程序 国际贸易的基本程序可以概括为交易前的准备 交易磋商 合同签订 合同履行四个阶段 国际贸易交易前的准备主要包括国际市场调查 选择合适的产品 市场与客户 制订进出口商品经营方案 与客户建立业务关系 第一节交易前的准备 一 国际市场调研1 国际市场调研内容包括国际市场环境调研 国际市场商品情况调研 国际市场营销情况调研 国外客户情况调研等 企业对国际市场环境调研的主要内容为 国外经济环境 包括一国的经济结构 经济发展水平 经济发展前景 就业 收入分配等 国外政治和法律环境 包括政府结构的重要经济政策 政府对贸易实行的鼓励 限制措施 特别有关外贸方面的法律法规 如关税 配额 国

2、内税收 外汇限制 卫生检疫 安全条例等 国外文化环境 包括使用的语言 教育水平 宗教 风俗习惯 价值观念等 其他 包括国外人口 交通 地理等情况 国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品 除需了解国外市场环境外 还需了解国外商品市场情况 主要有 国外市场商品的供给情况 包括商品供应的渠道 来源 国外生产厂家 生产能力 数量及库存情况等 国外市场商品需求情况 包括国外市场对商品需求的品种 数量 质量要求等 国际市场商品价格情况 包括国际市场商品的价格 价格与供求变动的关系等 国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研 除上述已经提到的商品及价格

3、外 一般还应包括 商品销售渠道 包括销售网络设立 批零商的经营能力 经营利润 消费者对他们的印象 售后服务等 广告宣传 包括消费者购买动机 广告内容 广告时间 方式 效果等 竞争分析 包括竞争者产品质量 价格 政策 广告 分配路线 占有率等 国外客户情况调研 一般说来 商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容 客户政治情况 主要了解客户的政治背景 与政界的关系 公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度 客户资信情况 包括客户拥有的资本和信誉两个方面 资本指企业的注册资本 实有资本 其他财产以及资产负债等情况 信誉指企业的经营作风 客户经营业务范围 主要指客户的公司企业经营的商品及其品种

4、客户公司 企业业务 指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等 客户经营能力 指客户业务活动能力 资金融通能力 贸易关系 经营方式和销售渠道等 2 国际市场调研的渠道 方法企业进行国外市场环境 商品及营销情况调查一般可通过下列渠道 方法进行 派出国推销小组深入国外市场以销售 问卷 谈话等形式进行调查 一手资料 通过各种媒体 报刊 杂志 新闻广播 计算机数据库等 寻找信息资料 二手资料 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查 通过以上调查 企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场 企业应该出口 进口 哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口 国外客户调研主要指客户资信情况调查

5、 一般通过以下途径进行 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查 委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查 通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞 代表处对客户进行资信调查 利用交易会 洽谈会 客户来华谈判 派出国代表团 推销小组等对客户进行资信调查 通过上述调查企业可有针对性地选择客户进行交易 企业在进行国外市场调查的同时 也应注意作好国内货源及或需求方面的调查 二 进出口商品经营方案进出口商品经营方案内容一般包括 1 商品和货源情况 包括商品的特点 品质 规格 包装 国内生产数量 可供出口数量 当前库存及国内需要量等 2 国外市场情况 包括国外商品生产 消费 贸易情况 主要进出口国家的交易

6、情况 今后发展变化的趋势 国外主要市场经营该商品的基本做法 销售渠道等 3 经营历史情况 包括我进出口商品在国际市场上所占的地位 主要进出口地区及销售情况 国内外客户的具体反映 经营该商品的经验 教训等 4 经营计划安排 主要包括进出口商品的数量 金额 对某国或某地区出口或进口的数量 进度等 5 营销策略 包括客户利用措施 采取的贸易方式 价格的掌握 收汇方法 进出口销售的原则策略等 进出口企业一般只在经营大宗或重点进出口商品时才逐个制订商品进出口方案 对其他商品可只按商品大类制订 对中小商品可制订内容简单的价格方案 仅对市场和价格提出分析意见规定对各个地区的进出口价格以及掌握进出口价格的原则

7、和幅度 三 建立业务关系1 寻找客户国际贸易中 企业寻找客户关系的渠道方法很多 归纳起来大体有以下三种类型 他人介绍 即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞 代办处或国外驻华使领馆的商务参赞 代办处 国内外各种商会 银行及与我有业务关系的企业介绍寻找客户 媒体寻找 即企业利用各国商会 工商团体 国内外出版的企业名录及国内外报刊 杂志上的广告以及计算机数据库中提供的客户信息 资料查找客户 主动出击 即通过在国内外参加或举办各种交易会 展览会的方式找到客户 2 建立业务关系国际贸易中 买卖双方业务关系的建立 往往是由交易一方通过主动向对方写信 发传真或E MAIL形式进行 所谓交易磋商 是指交易双方

8、当事人就贸易合同的各项条件进行协商 以期达成一致意见的过程 第二节交易磋商与合同签订 一 交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种 口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判 如参加各种交易会 洽谈会 以及贸易小组出访 邀请客户来华洽谈交易等 也包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商 书面磋商是指通过信件 电报 电传等通讯方式来洽谈交易 二 交易磋商的内容交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款 包括品名 品质 数量 包装 价格 装运 支付 保险以及商品检验 索赔 仲裁和不可抗力等 三 交易磋商的程序交易磋商的程序一般分为询盘 发盘 还盘 接受四个环节 一 询盘 Enquiry 询盘指

9、交易的一方有意购买或出售某一种商品 向对方询问买卖该商品的有关交易条件 实践上看 询盘的内容可以是只询问价格 也可询问其他一项或几项交易条件 询盘可由买方发出 也可由卖方发出 可采用口头方式 亦可采用书面方式 询盘中当事人一般需注意以下问题 1 询盘不一定要有 询盘 ENQUIRY 字样 凡含有询问 探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理 2 业务中询盘虽无法律约束力 但当事人仍须考虑询盘的必要尽量避免只是询价而不购买或不售货 以免失掉信誉 3 询价时 询价人不应只考虑如何询问商品的价格 也应注意询问其他交易条件 争取获得比较全面的交易信息或条件 4 要尊重对方价 对对方询价 无论是否

10、出售或购买均应及时处理与答复 5 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出 但不应在同时集中做出 以免暴露我方销售或购买意图 二 发盘 Offer 发盘也称发价 法律上称为要约 是一方当事人 发盘人 向另一方当事人 受盘人 提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易 订立合同的意思表示 联合国国际货物销售合同公约 第14条第1款 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨 即构成发盘 一项发盘必须具备以下条件 1 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2 发盘内容必须十分确定 3 发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思

11、4 传达到受盘人 发盘可以由买方提出 也可以由卖方提出 可以是书面的 也可是口头的 注意问题 1 发盘约束力 发盘具有法律约束力 发盘人发出发盘后不能随意反悔 一旦受盘人接受发盘 发盘人就必须按发盘条件与对方达成交易并履行合同 发盘 义务 2 发盘生效时间 公约 规定发盘在 到达受盘人时生效 发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后 在其尚未到达受盘人之前 即在发盘尚未生效之前 将发盘收回 使其不发生效力 发盘的撤销发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后 即在发盘已经生效的情况下 将发盘取消 废除发盘的效力 公约 规定 在合同成立之前 发盘可以撤销 但撤销通知必须于受盘人做出接受之前

12、送达受盘人 下列两种情况下 发盘一旦生效 即不得撤销 第一 发盘中已经载明了接受的期限 或以其他方式表示它是不可撤销的 第二 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 并已经本着对该项发盘的信赖行事 3 发盘有效期 发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限 国际贸易中 发盘有效期有两种表现形式 明确规定有效期限 采用合理期限 4 发盘的终止 发盘终止指发盘失去效力 发盘终止有四种情况 因受盘人拒绝而失效 因发盘人撤销自己的发盘而失效 因规定的接受期限已满而失效 法律的适用 三 还盘 Counteroffer 1 还盘的概念还盘指受盘人在接到发盘后 不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为进一步磋商

13、交易对发盘提出修改意见 2 还盘的法律意义还盘是对发盘的一种拒绝 还盘一经作出 原发盘即失去效力 发盘人不再受其约束 一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘 3 还盘应注意的问题 1 还盘可以明确使用 还盘 字样 也可不使用 只要是在内容中表示对发盘的修改 2 还盘可以针对价格 也可以针对交易商品的品质 数量 装运 支付方式或者价格等 3 还盘时 一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分 已同意的内容在发盘中可以省略 四 接受 ACCEPTANCE 1 接受的含义接受在法律上称 承诺 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件 并愿按这些条件与对方达成交易 订立合同的一种肯定的

14、表示 公约 第18条第1款 受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘 即是接受 一项有效的接受一般须具备以下条件 1 接受必须由受盘人作出 2 接受必须表示出来 表示方式 声明 行动缄默或不行动本身不等于接受 3 接受必须在发盘有效期内传达到发盘人 4 接受的内容必须与发盘相符 按照法律和惯例 一方的发盘经另一方接受 交易即告达成 合同即告成立 双方就应分别履行其所承担的合同义务 小王公司向法国一客户发盘 对方很快回复表示接受 但价格降至15美元 小王公司未予以理睬 而是以高价卖给了其他客户 法国商人坚持合同有效 最后诉诸法律 你认为该合同是否有效 合同是否有效 小王公司向美国一客户发盘 后者很

15、快回复表示接受 但要求提供产地证明 小王公司未予以理睬 而是以高价卖给了其他客户 商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 合同是否有效 2 有关法律与运用 1 有条件的接受 原则上讲 接受应是无条件的 有条件的接受不能视为有效的接受 而是一项反要约 公约 对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复 如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件 则除发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议外 仍可作为接受 合同仍可有效成立 对下列事项作了添加或变更 均认为在实质上变更了发价的条件 货物的价格 付款 货物的质量与数量 交货的时间与地点 当事人的赔偿责任范围 解决争议的方法 根据

16、公约 规定 发盘人在收到受盘人发来的有条件的接受后 须首先断定其添加或修改的性质 如果这种添加或修改是 实质性 的 则应将其按还盘处理 即使发盘人没有提出异议 合同也不成立 但如果这种添加或修改是 非实质性 的 如果发盘人不及时地提出反对 则对方的接受有效 双方合同成立 小王公司于8月15日用电传向英商发盘销售某商品 限8月23日复到 8月17日收到英商回电 如价格减5 可接受 小王公司未对英商来电作出答复 由于该商品的国际市价剧涨 英商又于8月18日来电表示 无条件接受你8月15日发盘 请告合同号码 试问 在此情况下 小王公司应如何处理 帮小王想一想 小王公司于3月1日向美商发去电传 发盘供应某农产品1000公吨 并列明 PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS 美商收到小王公司电传后立即复电表示 ACCEPTED SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS 小王公司收到上述复电后 即着手备货 准备于双方约定的6月份装船 数周后 该农产品国际市价猛跌 针对小王公司的催证电传 美商于3月20日来电称 由于你方对新麻袋包装未予确认 双方之间无合同 而小王公司则坚持合同已有效成立 于