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1、銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將FAB與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 访前分析 訪前計劃 1 檢討以前拜訪的 事實 及別人所提供的意見2 檢討有關的 態度 公司 產品 客戶 競爭者3 設定拜訪目標4 有彈性的開場5 暫時判定客戶需求6 預期反對意見 Asalesrep withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist 沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客 設定目標的重要性 1 提供明確的方向2 可以研究出事半功倍的達成方法3 易於得到有關人員的協助4 避免重複 減少浪費 金錢 時間
2、 努力 5 賦與適當的勉強 成長的原動力6 易於計劃 易於檢討分析7 可防範意外之發生 減少冒險 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方 成功人士的共同特征 他们都是目标导向的 模糊的目标是不足够的 目標設定的標準 1 明確性2 實在性3 挑戰性4 溝通性5 衡量性 目標設定實例 1 要在2006年以前 送一個人登陸月球 並平安地返回地球 2 2002年 公司总的销售额达到8000万 目标设定实例 A目标 我争取让高唐XX猪场使用我公司生产的饲料 B目标 我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料 第一次提货不低于5吨 Exercise 設定目標 1 針對實際個案
3、 設定目標2 個案Present 次級目標 的優點 1 容易達成2 嚐試成功的滋味3 加強自信心4 避免尚未成功而導致挫折感5 確知自己的進度6 指示出何處需要加強 次级目标 1 在2003年以前 实现无人飞船登陆月球 并安全返回 2004年以前 实现载模拟人飞船登陆月球 并安全返回 2005年以前 实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球 并安全返回 2006年以前 实现送一个人登陆月球 并安全返回 2 第一季度的销售额1500万人民币 第二季度的销售额1600万人民币 第三季度的销售额3500万人民币 第四季度的销售额1400万人民币 5次得手计划 你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长 你期望5次能得到定单 试列出你5次拜访的目标 第1次 8月10号前 第2次 第3次 第4次 第5次 首次拜访目标设定 假如你预期第1次拜访无法得到承诺 你将如何设定拜访目标 当你是嫩芽时 你还在成长 当你成熟时 就准备开始凋零腐败
