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1、谈判技巧 CQT三角 EdwardJ Reese丶DansBagley3dr合著AllanChen改编 缘起 不久之前 荷兰的明友到佛罗里达来看我们 从机场接他们回来 我们绕道到一个无需下车的便利店去买一瓶橙汁 我们带着橙汁离开时 那对荷兰的夫妻对於美国人为了一时方便 花费极大的代价感到惊讶 成本vs方便取向 这种无意的成本或是便利的购买决定 在我们的周遭随时都会发生 从微波食品到预先加好奶油的大蒜面包 顾问师和会计师到府服务 车辆共乘服务及贷款服务 服务生为酒店房客代叫出租车 比萨的外送 等等 真的吗 客户时常提到成本是主要 或唯一 的采购决定因素 事实却不尽如比 必须询问及探究他们真正的需
2、求 汽车业务员可以进一步证实 多数人起初只说成本是主要的选择因素 接著却有一大堆便利及舒适的要求 很快取代最先提到的成本因素 有一位朋友向客户推销日历 订单的数量非常庞大 他发现安心是客户最主要的便利选择 当他提出报价后 对方告诉他 他的价格比竞争对手高出五千多元 我朋友并未立即削价求售 而是先了解其它日历的质量 客户认为那些方面都不错 但是当他问到服务 例如分批交货丶改版费用丶付款程序等 他注意到对方有些局促不安 同时皱著眉头 紧闭双唇 过了一会儿才说 这些方面是有一些缺失 有了这个讯息 这位朋友举出实例及合理的保证 这些细节都将由专人处理 不必担心偷工减料丶讨价还价或不愉快的争执 在一个小
3、时之内 他签下了 94 000的订单 另外一种情形 成本 便利取向的另外一种情形是 成本丶质量丶时间的折衷 有一句话这么说 成本丶质量丶时间 任选一种 意思是一个人不能同时要求费用低廉丶高品质和交货迅速 因此 首先要排出三者的轻重缓急 CQT三角 佛罗里达的建筑企业家约翰 摩里斯提出一套模式 他称之为CQT三角 成本 质量 时间三角形 形状如下图所示 当他和客户洽谈一项企划案时 即将达成共识时 他会询问对方这三者的先后顺序 在达成最终协议时 他会画出三角形 要求客户在该项企划所需要强调的部分 画上一个黑点 常见的情形如下 强调成本 不在意质量问题与处理时间 强调质量 愿意付出较高成本与等待时间 强调时间 只要快 贵一点丶差一点没所谓 三者兼俱 注重成本丶质量及时间 三者都有相当的标准 任何一方都不能偏高或偏低 若在企划执行期间 客户想要更动先後顺序 例如 我们需要提前两个星期完成 但是仍然要符合规格及预算 约翰会冷静地说 好的 请你移动黑点再看情形 这项技巧帮助客户清楚地看出折衷之後的情形 避免约翰因为客户的决定反覆无常而蒙受损失 同时让新的协议更清楚界定丶减少彼此的争议 如果你在销售时经常会遇到成本 便利取向的考量 未来与客户协商时 你可以尝试这个技巧 客户口头上说 我对高品质丶迅速的服务有兴趣 他们在三角形中画下黑点的位置 却可能使你感到惊讶
