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1、商务谈判 5 2对对方意图的探测 一 接近探测 求教接近法赞美接近法震惊接近法 1 求教接近法 含义 又称咨询接近法 是指商务谈判人员利用向谈判对方请教问题的机会来接触对方 并进而探测对方谈判意图的方法 适用范围 面对年长资深的对手 已方身处异地 客场谈判 谈判标的为已方生疏而对方熟悉 1 求教接近法 注意事项 谦虚 礼貌 虚心诚恳 耐心倾听 认真求教在前 了解探测在后 切不可带有愚弄谈判对方的意识 二 观察探测 行为观察法心理观察法性格观察法 1 行为观察法 含义 是指对商务谈判对方的各种 体语 进行直接观测 察看和判断 从而发觉在语言 文学中难以发现的种种信息 探测对方谈判意图的方法 适用
2、范围 所有类型的商务谈判 1 行为观察法 注意事项 握手 主动与被动 速度的快慢 握手的力度 落座 落座的位置 落座后与已方的距离 落座后面对已方的方向 表情 凝视 扫视与侧视 笑容 手势 手掌 手指 手臂 2 心理观察法 含义 是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意 体会和分析 从中察觉对方的内心活动 探测对方的谈判意图的方法 适用范围 所有类型的商务谈判 2 心理观察法 常见的心理状态 稳定心理过虑心理自傲心理自卑心理 羞怯心理孤僻心理自私心理对立心理 2 心理观察法 谈判者自我防卫的反应形式文饰逃避炫耀压抑攻击 2 心理观察法 注意事项 要在自然条件下进行 不宜为观察对象所察觉
3、要认真细致 不要忽略对方的细微的变化 要重点了解对方的内心活动 3 性格观察法 含义 是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征 进行认真的观测 分类和分析 从而了解对方谈判人员的状态 探测对方谈判意图的方法 适用范围 所有类型的商务谈判 3 性格观察法 在商务谈判中常见的性格类型 性格活泼型的谈判者暴躁型性格的谈判者忧郁型性格的谈判者黏液型性格的谈判者 3 性格观察法 注意事项 要积极主动 用眼 用耳 用心 要求观察者具有敏锐的洞察力 应该用心思考 切忌用口评价 三 倾听探测 引导倾听法接纳式倾听法劝阻倾听法 1 引导倾听法 含义 是指在商务谈判中 潜心地听取谈判对方的发言 适时
4、地按照已方的思路向对方提出一些问题 诱使对方说出其全部想法 从而探测对方谈判意图的方法 适用范围 对方为新客户的初次谈判 大多数场合 1 引导倾听法 注意事项 专心致志地倾听协助和诱导对方倾听时适当追问倾听时体察深意 2 接纳式倾听 含义 是指在商务谈判中 在专注地听取谈判对方谈话的同时 适当地迎合对方的谈话兴致 适时地对对方的意见表示理解 使之消除戒备心理 更多地透露其意见 进而从中探测对方谈判意图的方法 适用范围 所有类型的商务谈判 2 接纳式倾听 注意事项 专注并沉默地倾听 洞察对方意图倾听时要做积极的反应倾听过程中不发表不同意见 鼓励对方多讲话接纳的表示要适度 适当地应诺 适量地记录
5、3 劝阻倾听法 概念 是指在商务谈判中 谈判对方的谈话偏离了谈判主题 已方用扭转话题的方法暗示对方回到主题 适用范围 对方夸夸其谈 偏离主题 拖延时间 品出狂言 妄下定论 大大增加了谈判难度 3 劝阻倾听法 注意事项 劝阻前应虚怀若谷 毫无偏见地倾听劝阻时应有鉴别 有判断地冷静倾听劝阻的手法应和缓 有分寸感 四 发问探测 诱导发问法迂回发问法佯攻发问法 1 诱导发问法 含义 是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导的手法 向谈判对方提出问题 以启发对方的心智 了解对方谈判意图的方法 适用范围 所有类型的商务谈判 1 诱导发问法 常用的形式 一般性发问例如 您认为这一安排如何 引导性发问例如 违约是要
6、受到惩罚的 您说是不是 探询性发问 例如 你们说能如若履约 根据是什么呢 间接性发问例如 专家支持这种方式 不知贵方有何看法 澄清性发问例如 您刚刚说对这一交易您可做取舍 那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢 1 诱导发问法 注意事项 发问应态度诚恳 合情合理不可使用盘问 威胁 讽刺或审问式的问句应争取对方对发问确切的回答 2 迂回发问法 含义 是指在商务谈判中谈判人员运用婉转 隐蔽的手法 向谈判对方提出问题 以消除对方的尴尬心理 轻松地进行交谈 从而了解对方的谈判意图的方法 适用范围 双方以往没有贸易交往 比较生疏 气氛较为紧张 双方尴尬拘束 不苟言笑 谈判主题难度大 交锋将相当激烈 2 迂
7、回发问法 常用的形式 题外性发问介绍性发问选择性发问例如 只有今天可以 您说是上午好 还是下午好 2 迂回发问法 注意事项 判断迂回发问的时机选择好迂回发问的方式明确迂回发问的要求 3 佯攻发问法 含义 是指在商务谈判中谈判人员运用声东击西 指南打北的手法 言辞激烈地向谈判对方提出问题 使对方感觉迷惑 措手不及 甚至愤怒 对方匆忙应答 从而使已方能从中了解对方谈判意图的方法 适用范围 双方的实力大体相当 无明显优势 谈判议题有难度 局面不易打开 对方某些成员性情急躁 容易冲动 3 佯攻发问法 常用的形式 试探性发问例如 如果我们进行现款交易 贵方将给什么优惠 迷惑性发问反诘性发问刺激性发问 3 佯攻发问法 注意事项 要选好方向要有限度要有应对措施
