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1、商务谈判礼仪 商务谈判是参与双方通过协商的沟通方式调整双方的意见 协调双方的看法 进而达成某种协议的过程 一 谈判的地点和座次的礼仪1 谈判的地点 轻松 愉快 庄重的 考虑文化背景的环境 2 座次的安排 右高左低 来宾对门主正中 记录在宾后 翻译主谈右 多边圆桌不满座 名签或引座 二 宾主相见礼仪1 通知准备2 迎接 握手 寒暄握手方式 时间 目光 顺序注意问题 女性 左手 交错握手3 入座4 洽谈环境 非洽谈者进出 手机铃声等 三 谈判中的语言礼仪 1 五种常见谈判用语 礼节性的交际语言 专业性的交易语言 弹性语言 幽默语言 劝诱性语言 用语要求 准确明白 文雅中听 不含糊 不被误解 注意
2、由于礼仪的规范 洽谈中话语的字面含义与其所实际表达的隐含的意义并非完全一致 需要从简单看复杂微妙 透过字面识心机 2 语速 语调和音量 加强对自己话语的控制 运用 洽谈中陈述意见时尽量平稳 中速进行 特殊需要时 适当改变一下语速 以引起特别注意或加强表达效果 声音高低的起伏则说明说话者的某种情绪波动 在实践中提高对谈判对手的话语表达的洞察力 三 谈判中的语言礼仪 3 体态和手势体态是一种身体语言 洽谈中 有人会有一些不经意的动作 它们能透露出有关内心动静的有用信息 要加强自我控制力 最大限度地避免无意识动作 镇定自若 显示出风雨不动安如山的风度 手势是另一种重要的身体语言 在洽谈中有助于表现自
3、己的情绪 手势要大方 既不做作也不拘谨 不要过多 动作不能太大 4 距离和面部表情距离的变化可以传递某种信息 反映交谈者的不同心态 数字 1 1 5米 30 60 四 谈判礼仪的女性须知 1 着装春秋季以西装 西装套裙为佳 夏季可长 短袖衬衫配裙子或裤子 连衣裙 西装 西装套装等 袜子的色彩不可太鲜艳 裙装不宜高过膝盖 2 首饰佩带和化妆力求淡雅 端庄 大方 不可过分鲜艳 香浓 俗气 首饰三原则 以少为佳 同质同色 合乎惯例 正式场合适度化妆是对客方尊重的必要标志 注意细节 拉链 吊带等 餐后 洗手后照镜子 忌人前化妆 3 举止和谈吐女性的站 坐 走姿有自身的规定 声音 应有自尊自重的态度又不
4、失女性的温柔 1 关于赠送和接受礼物 还礼在赠送礼物时涉及价值 类型 包装 方式等 2 酒席谈话 尊重个人隐私 宗教民族习惯3 私下交往中必须遵时守约4 初次介绍 一般将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人 五 谈判礼仪中的其它注意事项 六 与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌 1 与权力型对手谈判的禁忌权力型对手以对别人和谈判局势施加影响为满足 特点是对成功 关系 权力欲的期望都一般 这类人能够对对方建立友关系 能有力地控制谈判过程 对成功的期望是只要他带回去的果能使自己的上司和同事满意就行了 在必要的情况下会作出让步 达成一个勉强满意的交易 而不愿意使谈判破裂 禁忌 试图去支配他 控制他
5、压迫他作出过多的让步 提出相当苛刻的条件 六 与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌 2 与进取型对手谈判的禁忌进取型对手以取得成功为满足 对权力与成功的期望都很高 对关系的期望则很低 这类人尽力争取凡是他认为重要的东西 极力想向对方施加影响 以强权办法求得利益 这类人的目标订得并不高 主要是为了能轻易达到谈判目标 甚至轻易地超过目标 同这类人谈判 可让他负责谈判程序的准备 以满足他的权力欲 让他第一个陈述 但要注意控制整个谈判的程序 禁忌 不让他插手谈判程序的安排 不听取他的意见 让他轻易得手 屈服于他的压力 六 与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌 3 与关系型对手谈判的禁忌关系型对手以与别人保持良
6、好的关系为满足 对成功与关系的期望高 对权力的期望低 这类人尽职 希望他带回去的协议得到上司和同事的赞赏 由于这类人热衷于搞好关系而不追求权力 他在谈判中更易处于被动地位 禁忌 不主动进攻 让他让步过多 对他的热情态度掉以轻心 七 与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌 1 与迟疑的人进行谈判的禁忌这种人的心理 不信任对方 不让对方看透自己 极端讨厌被说服 说的越多越不信 不立即作出决定 禁忌 在心理上和空间上过分接近他 强迫他接受你的观点 喋喋不休地说服 催促他作出决定 不给予充分的考虑时间 七 与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌 2 与罗嗦的人进行谈判的禁忌这种人的心理 a 具有强烈的自我意识 喋
7、喋不休地说 谈到最后也说不出个所以然内心深处均有不堪一击的弱点 尽力想用说话来弥补这个弱点 b 爱刨根问底 凡事想通过自己来弄个明白 坚持自己的看法 好与人争辩 经常讨人厌恶 浪费别人时间 c 好驳倒对方 d 心情较为开朗 禁忌 有问必答 和他辩论 即使道理上胜过他 但买卖依然不成 表现不耐烦 胆怯 想开溜 七 与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌 3 与沉默的人进行谈判的禁忌这种人的心理 a 不自信 b 想逃避 表现欲差 相信直觉 对好恶反应强烈 c 行为表情不一致 d 给人不热情的感觉 但内心也有一种愿意为人做些事情的想法 禁忌 不善察言观色 感到畏惧 以寡言对沉默 强行与之接触 七 与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌 4 与顽固的人进行谈判的禁忌这种人的心理 a 非常固执 b 自信自满 c 控制别人 d 不愿有所拘束 做起事来很有魄力 禁忌 缺乏耐心 急于达成交易 强制他 企图压服他 对产品 计划不加详细说明 太软弱 七 与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌 5 与情绪型人进行谈判的禁忌这种人的心理 a 容易激动 好奇心强 很难抑制内心的变化 b 情绪变化快 沉不住气 c 任性 见异思迁 禁忌 不善察言观色 抓不住时机 达不到他的兴趣所在 打持久战
