《精编》怎样有效销售福满一生

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1、如何有效销售福满一生 业务员 客户 好 坏 理由 钱 拒绝 福满一生的销售难点 福禄一生销售三大突破 一 销售心法突破 概念的颠覆二 市场突破 创造客户三 能力突破 1对1销售综合突破 黄金团队专场说明会 一 销售心法的突破 寿险销售阶段 推销初级阶段 买条款 营销中级阶段 各种说明会 文化高级阶段 梦想 文化 服务 推销把梳子卖给女人 营销把梳子卖给和尚 文化国际美梳文化节 行销三段论启示 什么是推销 推销就是利用产品帮客户解决问题 1 先处理心情 后处理事情 2 先讲保户想听的 后讲你要说的 3 推销要委婉而坚持 4 推销要按照一定的步骤 5推销的关键是购买点 推销的五大原则 什么是营销

2、顾名思义 先营造氛围 然后再销售核心 无中生有创造需求 创造客户 1 什麽是销售 销售就是把你的思想放在客户的脑子里 把客户的钱拿走 张利 营销专家 销售就是帮客户解决问题 史玉柱 企业家 营销的几个重要概念 伙伴 卖产品理财顾问 卖功用 计划书 卖观念 长期资产安全管理系统卖心愿和担忧 私人理财 个性化服务 2 销售四个层面 3 重要的不是产品好 而是客户觉得好这个东西有没有用 在于人们信不信 这就是诀窍 史玉柱 企业家 销售不是产品的争夺 而是感觉的争夺 阿尔 里斯 美国定位理论创始人 感觉升级价格升级 感觉升级价格升级 3500元 1500元的酒成分有区别吗 你能分出好坏吗 4 概念比产

3、品更重要我们所认可的种种消费理念 其实大部分来自企业灌输 孙虹纲 太极创新管理专家 洗发水 保暖衣 说明会 在整个美国 概念和观念是一种新的货币 花旗银行董事长 总裁兼首席执行官罗兹 5 要制造出产品的差异化 飘柔 柔顺 海飞丝 去屑 潘婷 营养 沙宣 光彩 伊卡璐 植物精华 6 销售要对等 学会背书 大客户开发最难的是 不对等身份 财富 能力 见识 朋友 资源等 销售 靠势能借助公司的实力 影响力 销售 靠专业服务 文化底蕴 法律文件 流程 举例 总裁峰会解析 1 产品特色资产保全 转移 专属2 目标市场企业家和富人3 销售通路理财 风水 说明会形成强大的势能和氛围 什么是文化销售 感恩祈福

4、 孝行天下 爱 用心感受别人的需要 二 市场的突破 如何从根本上解决客户量 几个概念 1 不是没有客户 是自己没有活动2 客户会枯竭吗 美国2亿人 做了200年 再看看每一次灾难买保险的人数 3 你的价值决定你客户的大小4 大客户不难邀约 关键是他认为你没价值5 顶尖高手是天生的 二流高手是训练出来的6 要建立自己的影子团队 7 经营客户最持久的方法 客户升级 客户升级最大的好处 把伙伴 客户 市场联系到一起1 伙伴充分的拜访借口2 客户自我规划的清晰3 市场真正的点对点服务4 提升件均保费 第一步 团队业务员分类 标准业务员 70 的客户缴费1万元以下银卡业务员 70 的客户缴费3万元以下金

5、卡业务员 70 的客户缴费6万元以下钻石业务员 70 的客户缴费10万元以下打印出所有客户名单分析 第二步 客户分类 标准卡客户 缴费1万元以下银卡客户 缴费3万元以下金卡客户 缴费6万元以下钻石客户 缴费10万元以下 第三步 定出三类服务标准 银卡客户 缴费3万元以下金卡客户 缴费6万元以下钻石客户 缴费10万元以下后台服务绿色通道分类 客户培训分类 日常服务 年度高峰会等 第四步 送三类客户标志 银卡客户 一个证书金卡客户 一个金箔标志钻石客户 一枚奖牌 第五步 邀请 转介绍 计划书 邀请借口 利益升级和客户升级转介绍 向高一级客户要求计划书 设计好三类客户的 客户升级和利益升级 黄金团队

6、专场答谢会 哪些险种可以办理 个险营销渠道一共有7个险种可以申请办理生存金累积生息的业务 1 2009年分红情况呈现4个特点 和内部比 超平均红利水平超演示红利水平 和外部比 超银行同期收益超主要竞争对手 资料来源 中国人寿投资情况 投资管理部 三大投资管理军团 顶尖级管理人才平台 股份公司投资管理部 富兰克林资产管理公司 资产管理公司 注册资本6000万港币 中国人寿资产管理有限公司持股50 富兰克林邓普顿战略投资公司持股26 中国人寿保险 海外 股份有限公司持股24 3人持有特许金融分析师CFA证书2人持有CPA证书2名博士 1名双硕士4名海归绝大多数拥有硕士以上学位 系出名门 公司拥有领

7、先业界的投资管理团队 公司投资渠道不断拓宽 银行存款 买卖政府债券 买卖金融债券 投资证券 投资基金 在商业银行办理大额协议存款 投资监管部门认可的信用评级在AA级以上的企业债券 保险外汇资金投资境外债券 H股等 获准间接投资投资基础设施 允许保险资金投资未上市银行股权 为提高公司资金运用效率 进一步增强公司盈利能力奠定更坚实基础 投资资产规模稳步增长 注 投资资产 现金及现金等价物 通过净利润反映公允价值变动的证券 交易证券 可供出售证券 持有至到期证券 定期存款 买入返售证券 贷款 存出资本保证金 投资资产规模稳步上升 2009年末超过11000亿元 较2008年末上升25 人民币 百万元

8、 年复合增长率 17 4 公司重大投资 收益丰厚 华东华南电网改造 西气东输工程 三峡工程 黄河小浪底水利工程 大亚湾核电站 广深铁路 京沪高速铁路重建 中国交通建设 东方广场 渤海产业基地 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 09年公司总投资收益大幅提升 注 总投资收益率 投资收益 已实现金融资产收益 亏损 净额 通过净利润反映公允价值变动的金融资产 交易证券 的公允价值收益 亏损 净额 投资业务营业税金及附加 期初投资资产 期末投资资产 2 总投资收益率 总投资收益 人民币 百万元 增长率 95 6 公司2009年度红利分配方案 2009年度红利实际派发日期为2010年4月

9、30日 累积利率调整为年利率3 以复利方式计算 自2010年1月1日起执行 红利现金 抵交保费领取方式 延迟派发利率为3 按经过天数单利计算 个人业务经过天数为保单年生效对应日至实际派发日 团体业务经过天数为2010年1月1日至2010年4月30日 美满分红真实案例演示说明 客户累计红利收益与红利演示系统相比较 介于中等分红累计红利与高等分红累计红利之间 案例1 客户虽然周年红利介于高等红利演示与中等红利演示之间 但是客户的累计红利收益却基本等于高等分红累积红利 案例2 鸿鑫分红真实案例演示说明 客户无论单年度红利还是累计红利收益均高于红利演示系统 案例3 美国A M Best保险公司红利说明

10、与实际给付 长期稳健走高的分红收益 分红利益的案例分析 客户唐女士2004年9月投保鸿鑫三年期交产品 投保年龄29岁 保费30000元 三期 6个保单年度的收益如下 生存金两期 每期1419 75元 共2839 5元 2005 2010年获红利及利息共3596 18元 超过高等演示红利3549 41元累计收益6435 68元 平均年收益率4 29 市场其他稳健型投资产品的年利率一览表 分享公司经营成果轻松享受分红收益 分红险中的养老险 客户的精明选择 具备传统型保险的保障功能 分红险中的养老险 稳健的理财功能抵御通货膨胀和利率波动 其他功能 如保单借款等 领取保险生存金 不如让它累积生息 小红

11、利变大财富 只要您购买了中国人寿指定具有保险生存金的产品 在获得红利返还后若不领取 就能自动累积生息 享受复利的丰厚回报 为您提供便利的理财手段 让财富滚滚而来 中国人寿隆重推出保单新功能 3 短信 中国人寿温馨提示 尊敬的客户朋友 您好 1 公司分红利累积 生息 利率提高了 2 您购买的险生存金可以实现复利滚存了 公司将举办系列客户服务活动 向老客户汇报2010年的经营成果 并且在现场进行生存金累积生息的手续办理 具体事宜请咨询您的寿险顾问 顺祝家庭安康 中国人寿 电话邀约 王姐 您好 公司短信收到没有 告诉您两个好消息 一是今年我公司分出的红利累积 生息 利率提高了 二是您原先购买的险的生

12、存金可以实现复利滚存了 公司还举办一系列的客户服务活动 向您这样的老客户汇报一下的经营成果 并且在现场进行生存金累积生息的手续办理 有一些资料让你看一下 下午3点办公室见面好吧 说明会邀约话术 王姐 您好 今天我过来是要告诉您两个特大利好消息 一是今年我公司分出的红利累积 生息 利率提高了 二是您原先购买的险的生存金可以实现复利滚存了 现在要求办理的客户特别多 所以我公司专门开辟绿色通道 提前分批办理 还举办一系列的客户服务活动 向您这样的老客户汇报一下公司的经营成果 并且在现场进行生存金累积生息的手续办理 我帮您向公司提交预约申请 届时公司还有礼品答谢 早办理早享受 你看3号可以吧 三 销售

13、能力的突破 训练通关一套话术 福满一生话术 新产品 三通销售 关系通观念通产品通结果XXX0单 XX小单 X中单 大单 媒体谈福满一生 1 一个趋势2 二个困境3 三种理财4 四个优势5 五福人生 福满一生销售展业夹 0岁 85岁 55岁 25岁 靠父母 看家带孙 上老下小 收入降低 0 30岁发病率10 逐年增长 55岁以后发病率50 医疗费增加 发病率增加 养老金增加 一个趋势 2 二个困境 计划外支出存不住钱 通货膨胀造成货币贬值 通货膨胀对资产的影响 来源 国家统计局 3 三种理财 房地产 房地产 1998年6月29日我国取消福利分房 1994年 2006年香港房价涨幅图 2009年上

14、海二手房价走势图 供需失衡险象环生 房产是大众消费品不是大众投资品 中指院 地方政府弥补财政收入不可避免推房产税或物业税 2010年07月12日中国指数研究院公布 2010年全国住宅土地市场展望 报告指出 由于地方政府在土地出让的收入持续下跌 需要寻找另一种财源来弥补未来财政收入不足 因此物业税或房产税作为长期持续的地方性财政收入 成为必然之选 将不可避兔推房产税或物业税 高悬之剑 住建部副部长仇保兴 新房寿命只有二三十年 重庆商报2010 4 77 28 37提要 住建部副部长仇保兴在第六届国际绿色建筑与建筑节能大会上说 我国是每年新建建筑量最大的国家 每年20亿平方米新建面积 相当于消耗了

15、全世界40 的水泥和钢材 而只能持续25 30年中国建筑的质量让人忧虑 去年 楼脆脆 楼歪歪 之类热门词汇 无时不在警醒一定要注意建筑质量 住建部副部长首次公布我国30年房屋倒塌数据 今天的房子是资产还是负担 1 政策未明2 高悬之剑 物业税3 70年之痛 归属权4 30年无奈 建筑质量 股票时寒冰 1 政府市2 庄家市3 热钱来了 股票当你离开的时候才能说我赚了 我赔了 18年来 我看到好多人赚了好多好多 最后还是一无所有的离开了股市 奔驰进去 自行车出来老板进去 打工仔出来姚明进去 潘长江出来 鳄鱼进去 壁虎出来 蟒蛇进去 蚯蚓出来 老虎进去 小猫出来 股票铁律所反映的 1人赚钱 2人持平

16、 7人亏本 基金不保证保底收益 基金 基金1998年 2007年十年总盈利 1 4 1 45万亿元2008年总亏损 1 5万亿元 中国证券报2009 03 31 销售福满一生就是创造出产品的差异性 福满一生 广告 少给儿女添烦恼多给自己留幸福建立一生的自动提款机 4 四个优势 专款专用 锁住养老金 保本财富 专家理财 抵御通胀 保值财富 个人专属 法律性资产 保有财富 生命保障 福满一生 晚年无忧 平衡财富 福满一生计划书 福满一生财税规划方案 福先生 30岁存入期 10年每年转移 5万元 到75岁121万元 福送真情 55周岁前每年返还生存金500元 合计 12500元55周岁前每年返还关爱金8892元 合计 222302元55周岁后每年返还福寿金17784元 合计 3556821元 按3 复利计算 纳祥福 仅按4 的综合投资收益率及2 5 的复合利率 仅按6 的综合投资收益率及3 的复合利率 满心满意 红利领取方式现金领取累积生息 添洪福 养老 意外保障双管其下 身价保障88万75岁满期金8 8万 30岁 75岁 护身福 信用贷款喜乐融融 保单回执上交十天后 即可用现金价值80 借