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1、如何做好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说
2、服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心,永远不言败。 7、 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: 1、 公司的核心业务是什么? 2、 公司
3、的核心竞争力是什么? 3、 公司的组织核心是什么? 4、 公司的客户是谁? 5、 公司客户所需要的服务是什么? 6、 满足客户的方法是什么? 7、 公司主要的竞争对手有那些? 8、 竞争对手的服务特色是什么? 9、 我们公司的对策是什么? 10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为
4、实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面: 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?我认为应遵从以下步骤: 一、 销售准备 销售准备包含以下内容: 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经
5、常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话: 徐:“我们三星集团是一个
6、大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周:“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢?当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了。 还有一例: 我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一
7、下,散会后我们再谈。”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右,部长出来了,见面就说:“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧。”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意?我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说:“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈。”那次我们聊了足有
8、40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友。 当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并
9、具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用
10、于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述,销售
11、准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程,也就是初次电话营销的过程,通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等,初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等,让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后,并不是要急于把这个客户做成,而是在和客户合作之前,作好客户的信息的搜集与处理工作,在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少?他的偿债能力有多强?他的回款
12、速度是多快?他的诚信度是不是好?并不是所有的客户都能给企业赚钱的,如果一个客户的支付能力是十万,他向你赊二十万的货,你敢给他吗?结果是显而易见的。再比如,一个客户,你没有他的营业执照复印件和身份证复印件,你敢将他设为你的代理商吗?所以,对客户的信息搜集的越细,企业的风险就会越小,否则就可能带来巨大的损失,比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类有: 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立
13、时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施:生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况:人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁,第三个过程比做是锁上的保险,第四个过程则是开这把锁的钥匙,没
14、有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢?客户的信任度包含以下四个要素: 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步,你和客户见面的13秒以内,已决定了你给客户留的第一印象,在销售过程中,客户总是先接受人再接受你的产品,产品的价值越高,人的重要性也越增加,因为你永远没有第二次机会去制造第一印象,永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现
15、说服顾客购买自己的产品,要用那些方法呢?我认为不外乎通过以下途径: 如果是成熟的产品: 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌,借客户的品牌来发威; 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候,奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户,您还怀疑我的产品质量吗?再比如我现在销售电动自行车充电器,绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器,其他几家中小厂家在价格合适的情况下,我何愁不用我的充电器呢?更何况充电器行业没有几家能作的好,也没有统一的标准? 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯,你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好,不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等,再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力,达到呈现说服的目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢? 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器,应该说做的还可以,曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录,当时我是这样给他们介绍我们的产品的,“张部长,我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家,已有11年的历史,在本行业可谓是老大,而电动自行车充电器又是开