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1、 海量营销管理培训资料下载 建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台 2001 8 22 保密 海量营销管理培训资料下载 中太数据总体战略包括六个方面 本文件的主要内容 TS业务策略 产品策略 营销策略 分销渠道策略 客户策略 研发策略 海量营销管理培训资料下载 营销策略说明 中太数据现有的营销体系是建立在TS的直销运作模式之上的 在中太数据向以产品为导向 综合型IT产品及服务商转型的过程中 要对营销平台进行全面的审视与策划 根据中太数据的 客户经营战略 远卓分析了华为的营销策略 并结合IT产业较先进的营销体系 为中太数据应该建立的营销平台提供一些原则性的建议 鉴于直销部已较成熟 而分销部
2、客户部等已在远卓的其他策划中完成 本方案将着重于市场策划平台 海量营销管理培训资料下载 目录 华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划 海量营销管理培训资料下载 华为成功要素的总结 华为在不足13年的时间 由一个贸易商发展成为中国最大的有自主产权的电信设备供应商 主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀的内部战略决策华为通过由贸易一步一步进行战略提升 已演变成为以 经营客户 为核心的本土领先的IT企业 STP 式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关键之一为实现竞争和营销的目标 华为建立 基本法 以提供
3、组织和管理的保证 海量营销管理培训资料下载 华为成立仅13年的历史 就从一个民营小企业迅速成长为中国最大的电信设备供应商 员工总数16000余人 85 具有大学本科以上学历 其人员构成为 销售人员占36 研发人员占43 管理人员占11 生产人员占10 总资产为26 1亿 1999年 2000年实现销售收入220亿 上交利税27亿产品覆盖固定电话 移动通讯和数据通信三大领域每年将销售额的10 投入研发 已申请专利631项 在国内设有5个研究所 国外设有4个研究所营销渠道完善 全国设33个办事处 资料来源 华为网站 海量营销管理培训资料下载 华为目前的产品组合已逐渐由交换机转向有自主产权的数据通信
4、设备 数据通信10 ATM交换机系统系列 路由器系列 以太网交换机系列 ISDN终端系列 接入服务器系列 IP电话系列 程控交换设备73 C C08iNET及其他 移动通信13 M900 M1800GSM系统 GPRS CDMA CDMA2000 WCDMA iManagerM2000 资料来源 华为网站 总销售额 220亿元 2000年 海量营销管理培训资料下载 华为目前成功的原因 除了高速膨胀的行业需求之外 更重要的是其采取的一系列的内部决策 销售额 亿元 代理销售程控交换机 政府停止对进口交换机的免税优惠政策 支持国产机 中国联通成立 竞争加剧 行业需求剧增 程控交换机的早期研制生产 介
5、入数据通信领域 先后成立上海 北京研究所 制定 华为基本法 使用两线式分销模式 电信市场进一步开放 政府和企业等单位也加大对网络建设的投入 年代 外部因素 内部因素 本土化战略 选准方向 加大研发 建立管理平台 建立分销平台 海量营销管理培训资料下载 华为的总体战略经过了 四步走 的演变 目前已定位在 经营客户 的层面上 88年 90年 90年 95年 95年 99年 99年至今 海量营销管理培训资料下载 华为在创业之初便将自己定位于 世界一流的电信设备供应商 达到这个目标 华为仅仅经历了10年时间 华为实力弱小时 在策略上将自己定位于民族厂商 每次展会都在自己的展位插满红旗这取得用户和国家的
6、理解 争取到了更多的订单 华为不断研发 进行技术积累逐步超越国内竞争对手巨龙 大唐和中兴 成为国内一流的电信设备供应商 华为在海外成立了四个研究所 并将产品源源不断向海外输出与国际最先进技术接轨 在某些领域甚至超越国外厂商 得到国际认可 海量营销管理培训资料下载 在高速增长的电信市场领域 营销成功的关键不仅仅是市场培养 还是对竞争对手的挤压 华为能够在不同的发展阶段 以及在不同的产品市场 明确竞争对手并制定相应的竞争策略 华为与上海贝尔的竞争案例 市场追随者 市场挑战者 市场进攻者 市场领导者 19951996199719981999年 海量营销管理培训资料下载 华为成功的重要营销战略就是ST
7、P 细分市场 选择目标市场 产品定位 在与竞争对手的较量中 屡战屡胜 细分市场 Segmentation 选择目标市场 Target 相应的产品定位 Positionmg 通过对市场进行360度扫描 把市场按地域 技术标准 用户情况等不同标准进行细分 结合自身和竞争对手的SWOT分析 对细分市场进行判断 选定主攻的目标市场 根据目标市场的需求特征 组织个性化的产品 服务和整体方案 并集中资源使产品使目标市场达到绝对的竞争优势 海量营销管理培训资料下载 华为营销系统的架构 已部分演变为按对象建立销售系统 按产品建立行销系统的矩阵式营销网络 A产品事业部 客户中心 销售 市场 生产 开发 地区销售
8、分公司 区域技术资源中心 B产品事业部 客户中心 销售 市场 生产 开发 地区销售分公司 区域技术资源中心 海量营销管理培训资料下载 售后服务 电信市场 潜在客户 用户 可能对象 华为以 经营客户 为中心的营销过程 通过 阳光行动 全国巡展等形式 大范围宣传产品 教育用户 引导本土化概念 使自己成为中国电信设备标准的制定者 各地区销售人员对潜在客户进行开发 用杀手式竞争方法争取客户 在竞标之前与客户融成一片 站在客户经营角度设计方案 华为更重视现有用户的升级与经营 以提高公司效率 海量营销管理培训资料下载 华为的营销已从简单广宣发展到了媒体活动和概念营造的整合性策划 广宣重点已从 产品展示 转
9、向 概念传播 并且通过展示会 全国巡展和媒体宣传三种途径达到传播目标 关注客户需求 提升网络价值 创新永无止境 客户化网络解决方案 新世纪 新网络 步入宽带新纪元 以领先的核心网络 服务祖国移动通信 99年5月大连联通展针对移动通信产品 99年6月上海国际通讯展针对宽带网络产品 99年11月北京国际无线通信设备展针对GSM和GPRS系统 00年3月第三届国际数据通信展针对数据通信产品 00年10月北京国际通信展针对宽带城域网 00年11月全国阳光巡展 媒体 全国巡展 展示会 互联网 机场灯箱 专业出版物及媒体炒作 管理人员 技术人员共同组成巡展团 对各大城市进行有主题地巡展活动 几乎参加每一次
10、展示会 在展台规模 展示内容 人员素质力争超过竞争对手 概念营销 活动推广 宣传方式 海量营销管理培训资料下载 在销售方面 华为已形成一个良好的销售体系 并用成为 世界一流的电信设备供应商 的理想统领和激励销售队伍 战略 使命 销售人员分布 对营销支持度 指导及监督 招聘及培训 信息资源 激励及回报 各项销售技能 各省份设立销售公司 销售人员在当地开展营销工作 每个分公司都有干部部 加强监督 强有力的统一指挥 招收应届毕业生 技能培训与企业文化培训相结合 较早地使用CRM系统 充分支持销售工作 给员工高于行业水平的收入 利用股权保留人才 注重短期激励与长期激励相结合 良好的客户关系 敏锐地发现
11、机会 团队精神 顽强的进取心 积极参加行业展示会 阳光行动 媒体宣传和炒作 成为世界一流的电信设备供应商 海量营销管理培训资料下载 华为不断进行优化的分销渠道 在其高速成长中发挥了重要作用 成为华为产品销售的高端平台 1997 1999 2001 以直销为主 未建立分销渠道 建立以七大区域分销商为主的分销渠道 建立以和光 港湾为主的 两线模式 分销渠道 海量营销管理培训资料下载 同时华为请顾问公司帮助制定 华为公司基本法 来为华为的竞争制胜提供组织和管理的保证 市场地位华为的市场定位是业界最佳设备供应商 华为认为品牌 营销网络 服务和市场份额是支撑市场地位的关键要素 市场拓展市场营销的重点是战
12、略市场的争夺和具有巨大潜力的市场开发 市场战略的要点是获取竞争优势 控制市场主导权 营销网络营销系统的构架是按对象建立销售系统 按产品建立行销系统 形成矩阵覆盖的行销网络 营销队伍建设培育一支高素质的 具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍 以共同的事业 责任 荣誉来激励和驱动 资源共享能够迅速调度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势 必须采取灵活的运做方式 实现资源的动态最优配置与共享 华为提倡 狼 的精神 也是其营销成功的关键因素 敏锐的嗅觉团结一致不屈不挠地进取 资料来源 华为公司基本法 海量营销管理培训资料下载 华为的成功对中太的启示 中国数据通讯市场是极具吸引力的行业 以自主产
13、品为导向的综合型IT企业是有广阔前景的 中太数据由TS向产品战略转型是正确的中太数据应采取一系列的深思熟虑战略决策 产品战略 研发战略 管理平台 营销平台 才能发展与实现战略目标中太数据应以 经营客户 为公司的总体战略 来借鉴与发挥TS所形成的优势中太数据应清晰制定自己的竞争策略 即 目标客户 目标竞争对手和竞争制胜的方法中太数据应形成系统的营销体系 市场策划 销售管理 营销执行能力及渠道网络 全面核准中太数据的组织与管理原则 以确保 经营客户 战略的实施 海量营销管理培训资料下载 目录 华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营
14、销流程和活动规划 海量营销管理培训资料下载 中太数据在确认整体战略之后 应进一步确定优秀的竞争与营销平台 战略目标 优秀的竞争策略 营销策略 中太数据将通过有效经营客户而成为在中国数据通信市场上快速崛起的产品及服务提供商 垄断关键客户适合的产品无坚不摧的营销 对内外部都有强烈指导意义的营销理念完善有效的营销组织精准的客户分析 市场策划和竞争策划能力高效广泛的渠道平台 海量营销管理培训资料下载 满意 你我他 沟通 战略联盟 客户实现经营理想用户享受优质的IT服务 理解和引导客户 用户的需要 并提供使之满意的产品和服务向大众提供沟通无极限的乐趣 你 客户 中国电信等设备使用者 我 中太 中太和他的
15、战略联盟 他 用户和社会 得到中太产品服务的大众 中太数据应从形成对内外部都有强烈指导意义的营销理念 满意沟通你我他 是中太数据目前使用的公司理念 是否适用 有待验证 海量营销管理培训资料下载 中太数据实现 满意沟通你我他 营销理念的要点 你 我 他社会 客户 员工和股东是中太为之创造价值的主体以人为本 人才是中太数据最重要的资本追求和谐的客户关系 同事关系和公众关系提倡团队精神 满意通过不断创新 向客户提供增值的 个性化的产品和服务我们了解IT领域的技术前沿 并能将其转换成成熟的产品严格控制每个环节 降低成本提高质量 实现物有所值 物超所值我们的产品和服务有助于客户实现自身的经营目标 沟通充
16、分关注客户的需求 理解客户的经营状况和经营战略不仅要满足客户需求 更应引导客户需求与客户不仅是设备提供关系 更是战略伙伴关系 我们应与客户一同成长通过各种渠道 让客户了解中太的理念 价值观和文化 同时了解中太的技术 产品和服务 海量营销管理培训资料下载 中太数据应根据营销理念与目标对现状 机会和资源进行分析 制定清晰具体的营销策略 清晰具体的营销战略 目标群体策略 T 差异化定位策略 P 公司及分产品品牌策略 分产品竞争策略 合作伙伴策略 细分策略 S 广宣策略 营销对象TS业务6个现有产品及新产品公司整体相关业务 海量营销管理培训资料下载 中太数据的市场部 销售部及客户部应环环相扣 形成 三合一客户战略 围绕着重点客户进行策划 运营 市场部精准的市场细分 S 确定目标 T 市场定位 P 客户中心优质服务迅速反应及时反馈 销售部渠道建设队伍建设客户关系 售后服务 IT市场 潜在客户 用户 可能对象 中太数据成功关键在于 1 系统统一性与连贯性2 维系长期忠诚客户 海量营销管理培训资料下载 目录 华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以
