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1、 国际商务谈判 第6章商务谈判的策略 山东工商学院于红2006 3 第6章商务谈判的策略 商务谈判策略 是指在商务谈判活动中 谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标 所采取的计策和谋略 它依据谈判双方的实力 纵观谈判全局的各个方面 各个阶段之间的关系 规划整个谈判力量的准备和运用方案 第6章商务谈判的策略 商务谈判技巧 是指在具体的商务谈判进程中 为了实施谈判策略 而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法 也可称之为谈判艺术 第6章商务谈判的策略 指导整个谈判的全过程 指导谈判的某个阶段 某个方面 具有相对的稳定性 具有极大的灵活性 第6章商务谈判的策略 6 1报价策略6 2让步策略6 3拒绝策
2、略6 4最后通牒策略 6 1报价策略 1 报价的原理 1 一般报价的三种情况 2 可能成交的三种报价 卖方底价 讨价还价区 卖方底价 买方底价 1 可能成交的报价图 卖方底价 买方底价 2 成交困难的报价图 卖方底价 买方底价 3 不可能成交的报价图 讨价还价区 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 4 成功的报价图 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 5 失败的报价图 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 6 不太成功的报价图 6 1报价策略 2 报价的时机报价的最好时机是在对方询问价格 对商品产生交易欲望时 3 先后报价的利弊 1 先报价的利弊利 对谈判影响较大 在谈判中占据主动 弊 不
3、了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离 6 1报价策略 2 后报价的利弊利 可根据对方的报价及时地修改己方的报价 弊 容易被对方占据主动 3 先后报价应遵循的原则 惯例原则惯例 在高度竞争或高度冲突的场合 先报价有利 在友好合作的谈判背景下 先 后报价无实质性区别 对方不是 行家 先报价有利 对方是 行家 己方不是 行家 后报价有利 双方均是 行家 先 后报价无实质性区别 先后报价应遵循的原则 发起谈判者与谈判者之间 发起者先报价 投标者与招标者之间 投标者先报价 买方与卖方之间 卖方先报价 先后报价应遵循的惯例 6 1报价策略 4 几种常见的报价技巧 1 报高价法报高价作用改变谈判对手的
4、最初要求 为己方赢得更大利益 可为己方留有较大的讨价还价的余地 为对方提供了一个评价商品的价值尺度 6 1报价策略 报高价的弊端容易导致谈判的破裂 降低谈判的效率 给第三者以可乘之机 报高价的适用范围一次性谈判 垄断性供求关系 时限较宽的谈判 6 1报价策略 2 鱼饵报价法鱼饵报价法 在维护己方利益的基础上 兼顾谈判对手利益的报价方法 使用 鱼饵报价法 的要素注意掌握鱼饵的分寸 不可本末倒置 6 1报价策略 鱼饵报价法 的适用范围只要了解了对方的实际需求 均可使用该法 6 1报价策略 3 中途变价法中途变价法 在报价的途中 突然改变原来的报价趋势 从而争取谈判成功的报价方法 中途变价法 的适用
5、范围当对方没完没了地要求让步 而己方不想一让再让 可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求 6 1报价策略 4 挑剔还价法 挑剔还价法 的适用范围买方用来压低卖方价格的 如何应对买方的挑剔 事先要有心理准备 要有足够的耐心 不要轻易让步 6 1报价策略 观察和识别挑剔者是否真心购买若为假 心平气和的微笑 若为真 心平气和的微笑 针锋相对 6 1报价策略 5 加法 除法报价法加法报价法加法报价法 报价时不将己方总的要求和盘托出 而是分几次提出 以免吓退对方 导致谈判破裂 加法报价法 的适用范围己方处于强势 以免将对方吓走 己方处于弱势 促使对方接受己方的要求 6 1报价策略 除法报价法除法报价法 报
6、价时先报出己方总的要求 然后根据某种参数 时间 用途 较小的计量单位 将价格分解 使对方容易接受 时间 太平洋保险公司的煤气保险广告一年十元钱 一天不到三分钱 天天保平安 用途 某种电脑VCD机的广告一台电脑VCD机 一台VCD 一台游戏机 一台电脑较小的计量单位 USD8 000 00 TUSD8 00 KGS 6 1报价策略 返回本章首页 下一节 6 2让步策略 1 让步卖方价格的递减与买方价格的递升 2 让步的时机 1 让步前应与对方充分磋商 2 对方有退让的可能 3 让步会给己方带来诸多利益及好处 6 2让步策略 3 让步的节奏和幅度例 第一种意见 我方开价 10万美元第二回合 14万
7、美元第二种意见 我方开价 10万美元第二回合 10 5万美元 增幅 5000美元 6 2让步策略 第三种意见 我方开价 10万美元第一步 11 5万美元 1 5万美元 第二步 12 7万美元 1 2万美元 第三步 13 5万美元 0 8万美元 第四步 14万美元 0 5万美元 6 2让步策略 4 让步的类型假定买卖双方各准备让步100元 又都准备让四次 对于下面所提的数字 对卖方来说 是报价逐步减少的数字 而对于买方 则是逐渐增加的数字 6 2让步策略 1 坚定冒险型 0 0 0 100 慎用型特点 谈判的前阶段里丝毫不让步 第四步让出所有可让利益 结果 容易导致谈判的破裂 2 态度强硬型 5
8、 5 5 慎用型特点 有所让步 但幅度很小 结果 容易导致谈判的破裂 6 2让步策略 3 刺激欲望型 25 25 25 25 忌用型特点 等额增减 结果 容易导致谈判的中止 破裂 使己方利益受损 4 诱发幻想型 13 22 28 37 忌用型特点 每次让步都比以前的幅度来的大 结果 容易给你带来灾难性的后果 6 2让步策略 5 希望成交型 37 28 22 13 常用型特点 说明让步者是愿意妥协 希望成交的 显示出让步者的立场越来越强硬 适用 合作性较强的谈判 6 妥协成交型 43 33 20 4 常用型特点 向对方表示出强烈的妥协姿态 清楚地告诉对方己方已尽最大努力让步 适用 己方谈判实力较
9、弱的谈判 6 2让步策略 7 或冷或热型 80 18 0 2 慎用型特点 谈判的开始让步幅度巨大 后来让步幅度剧减 结果 谈判失败的危险性很大 8 虚伪报价型 83 17 1 1 慎用型特点 让步有个起伏的过程 给对方以心理上的满足 结果 给人以虚伪欺诈之感 登不了大雅之堂 6 2让步策略 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 忌用型特点 谈判初始就将己方所能做出的让步和盘托出 从而断送了己方讨价还价的所有资本 结果 不可能给己方带来任何利益 反而因太过愚蠢招致对方的鄙视 6 2让步策略 5 特殊的让步技巧 1 附加条件法附加条件法的表述方法 条件句 如果 那么 如果 明确要求对方作出的让步 那
10、么 己方可作出的让步 6 2让步策略 附加条件法的作用 要求对方必须对己方的让步做出回报 指定对方必须做出己方所需要的让步 6 2让步策略 2 无损让步法无损让步法 指不损害己方利益的让步 或己方实际上未做出让步 却让对方感到已做出让步的让步 向对手说明 其他大公司或者有地位 有实力的人也接受过相同的条件 明示或者暗示这次谈判的成功将会对以后的交易产生有利的影响 6 2让步策略 反复向对手保证他享受了最优惠的条件 尽量圆满 严密 反复地解释自己的观点 理由 详尽地提供有关证明 材料 反复强调本方的完美 周到 突出的某些条件 6 2让步策略 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场前景 全神贯注地倾
11、听对方的讲话 在恰当的时候重述对方的要求和处境 3 针锋相对法适用范围 对手强硬而又难缠 6 2让步策略 6 让步应注意的事项 1 视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度 2 不要轻易让对方从你手中获取让步 3 总是要求物物交换 4 不要企图通过让步赢得对方好感 返回本章首页 下一节 6 3拒绝策略 1 拒绝与让步的辩证关系没有拒绝就没有让步 没有让步就没有拒绝 让步本身就是一种拒绝 让步中蕴含着拒绝 2 谈判中拒绝的实质谈判中的拒绝往往是单一的 有针对性的 3 拒绝是一种谈判手段 6 3拒绝策略 4 常见的拒绝策略 1 问题法适用 用来对付那种只顾自己利益 不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手
12、 6 3拒绝策略 2 借口法 3 补偿法 4 条件法适用 即想拒绝对方 又不想破坏双方已有的良好的人际关系 6 3拒绝策略 5 转折法 YES BUT 法 6 幽默法适用 对方态度强硬 坚持自己的观点和主张 6 3拒绝策略 7 不说理由法适用 己方处于弱势 无法反驳 反抗对方的立场 观点 5 使用拒绝策略的注意事项 1 拒绝本身是一种手段而不是目的 2 该拒绝时应果断拒绝 返回本章首页 下一节 6 4最后通牒策略 1 最后通牒最后通牒 亦称为 哀的美敦书 Ultimatum 意思是谈判破裂前的最后的要求或声明 6 4最后通牒策略 2 最后出价和最后时限最后出价 谈判一方给出最后报价 不准备再进
13、行讨价还价了 要么在这个价格上成交 要么谈判破裂 6 4最后通牒策略 最后时限 是指规定出谈判的最后截止日期 借以向对方施加压力来达到自己的目的 最后出价和最后时限的关系 是最后通牒中不可分割的两方面内容 6 4最后通牒策略 3 最后通牒的实施 1 最后时限的实施在对方无休止地讨价还价的情况下 可以规定最后时限 借以向对方施加无形的压力 达到结束讨价还价的目的 6 4最后通牒策略 2 最后出价的实施谈判的一方处于极为有利的谈判地位 己方的让步已到了极限 别无它法 最后通牒是最后的招数 6 4最后通牒策略 4 最后通牒的技巧 1 最后通牒的态度要强硬 语言要明确 2 最后通牒最好有谈判队伍中身份
14、最高的人来表述 3 用谈判桌以外的行动配合最后通牒 4 事先要有实施最后通牒的准备 6 4最后通牒策略 5 运用最后通牒失败后的补救措施 1 新指示法适用 在对方所在地谈判 2 升格法适用 在己方谈判地谈判 3 重新出价法适用 在任何谈判地点谈判 6 4最后通牒策略 6 如何对付最后通牒 1 制造竞争 2 中断谈判适用 对方实施的最后通牒仅仅是玩弄谈判的技巧 3 反下最后通牒适用 有把握 有能力击败对方的最后通牒 6 4最后通牒策略 4 让步法适用 对方实施最后通牒实属无奈 5 抗议法适用 己方不怕谈判破裂 返回本章首页 本章小结 主要知识点 1 商务谈判的报价策略2 商务谈判的让步 拒绝策略3 商务谈判的最后通牒策略要求 重点掌握报价 让步的时机 先后报价的利弊 常见的让步类型 最后通牒的实施 实施最后通牒的技巧 掌握商务谈判中常见的报价 让步 拒绝策略及适用范围 了解商务谈判中让步 拒绝应注意事项 重点名词 让步 最后通牒 最后出价 最后时限 参考书目 商务谈判 理论 实务 技巧 王洪耘宋刚首都经济贸易大学出版社 经济谈判 徐晓明复旦大学出版社 THANKYOUVERYMUCH 本章到此结束 结束放映 返回本章首页
