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1、区域销售计划的制订 一 销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二 销售人员销售费用的分配三 目标客户的选择及任务分配四 区域性产品流程分析及产品的定位 市场分析五 SWOT分析六 行动计划1 区域性学术讨论会2 医药代表微观市场促销 情景促销3 商业计划4 培训计划 办事处的功能 公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用 资料和样品 财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局 办公区 会议室 仓库 接待室等装修标准及格式全国统一 公司整体形象 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理
2、尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员 行政人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议 VIP客户的日常拜访等 办事处人员的设置 如何确定队伍的大小 销售队伍区域网络的设计 销售人员的招聘 劳工法律问题 如何确定办事处的大小 全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数 如何确定办事处的合适地点 市场潜力政策 规定和政府限制人口 疾病 经济水平竞争交通 费用和成本其它因素 营销区域办事处网络的设计 按产品或产品群按功能 生产 市场 技术 售后服务 按地
3、区按顾客按发展 工作职责的明确 明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训 医药代表的甄选与录用 招聘 是最重要的管理决策 招聘到合适人才的益处是什么 招聘到不合适人才的代价是什么 面试谈话个性 态度与人生观目标 雄心与激励与公司之适合性未来潜力学校 原工作单位之文化 医药代表的甄选与录用 面谈的目的 发现应聘人员的 能力 意愿 意向 心态 接受领导管理 主动性 成熟性 销售员特性面谈主持人种类 健谈型 询问型 被动型 冷淡型 笔记型 医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题资格 学历 培训 课程经历 主动 成就 失败 离职工作习惯 单打或团队 工作时间 加班进取
4、心 未来 金钱 权力 竞争兴趣 运动 电视 阅读个性 长处 短处 哲学思想健康 病假 暗疾 压力家庭背景 一般状态 限制因素 医药代表的甄选与录用 问题举例 一 请谈谈你自己目的 自我感观 对他人及过去经验之看法 对自我人生及工作有认识及具有叙述能力 问题举例 二 过去工作中最不好的上司是怎么样的 为什么 目的 发现与人相处的能力 了解他人的价值与信念 巧妙和批评他人 问题举例 三 如果你的工作中被发现犯了严重的错误 你会如何反应 目的 认错负责的态度 从错误中去学习 不采取消极态度 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件 个人简历 申请表格测验高度技术 专业能力主动性工作留用期长招聘途径与效益
5、广告 报纸及专业刊物 自我介绍 朋友 亲戚 熟人 面试谈话正式与非正式之推介增进团队表现人力开发潜力与成长创新力公司定期大专生招聘会议国家机关 专业单位 怎样激励销售人员 为什么对营销人员的激励很重要在营销人员的表现中起很重要的作用往往是精神上的鼓励或物质上的奖励需要满足营销人员的十条基本需求十条基本需求 安全感 挑战 承认 沟通 有价值 指导 改正 有机会 尊重 归宿感 成就感 怎样激励销售人员 创造内部竞争促进销售 制订详细计划 反馈系统 建立评估系统 营销人员的家庭参与 新颖 刺激化妆品 Cosmetic 式 预防针式 Prophylactic 卫生因子 HygieneFactor 与激
6、励因子 Motivator 怎样评估销售人员 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才为什么要对销售人员进行评估 以利于双向沟通 使表现好的销售人员有被认可感 能发现不足 制订员工发展规划 怎样评估销售人员 标准的评估表格 个人档案 制订个人目标 量化 发展计划 能满足管理者的需要 与平时的各种表格 奖惩计划 竞争标准相关联 上班的第一天了解评估内容 不搞突然袭击 怎样评估销售人员 评估应定性与定量相结合怎样评估 销售业绩 团队精神 费用 培训表现 客户拜访 平时报表 产品介绍 协同拜访 怎样评估销售人员 评估面谈 管理人员最难亦是最重要的任务 告诉销售人员他 她目前的状况并建议 她以
7、后应到什么水平及应该如何做到 优点 缺陷 制定一发展计划 使他 她就改正缺陷做出承诺 对优点认可 赞扬 聆听他 她的倾诉 使他 她确信你很重视 关心他 她 怎样评估销售人员 评估面谈准备面谈前 列出你主要的目标 需传达的信息 重点在一两个问题 为他 她可能的反应做准备 对新的管理人员 反复演练 创造良好的气氛 使被评估人进入角色 怎样评估销售人员 创造良好的气氛 选择合适的会议地点 安静 安全 圆桌 会议 批评与自我批评 变成工作的一个部分 使被评估者情绪放松使被评估人进入角色 解释评估是一个双向过程 首先让他 她准备自我评估 提醒他 她评估应以业绩与工作标准做比较 怎样评估销售人员 面谈 先
8、让他 她自我评估 随后解释你的评估 计划 就每一点尽量达到共识 集中在个人发展计划 从优点至缺点至他 她需改正的计划 避免讨论个人待遇 总结优点 就个人发展计划得到承诺 为检查进度制定一时间表 人才培养 专业化销售人员 以个人满足为出发点 有一定销售策略 职业成就感不相信失败外向专注创新力做策略性思考与客户建立长期的友谊是团队中的好队友 能起传导作用成熟 成长 人才培养 指导下属 协同拜访 重要性与意义 地区经理的角色协同拜访的评估 注意事项现场工作指导把错误转化为学习进步的机会针对问题 不对个人勇于承担责任 顾及面子团队销售 人才培养 指导下属 帮助别人发挥潜力从传统的金字塔上的控制者转变为
9、倒金字塔下面的支持者 服务者和教练分享荣誉 激发下属身上的荣誉要求 产生被需要的感觉习惯的形成 如何扩大舒适圈 乐于持续改进驱除恐惧建立信赖 承担责任 公正 人才培养 指导下属 学会聆听 学会 问问题管理 明确部门 公司使命 制定岗位职责组织的使命与价值个人的岗位职责和关键成果领域 奖惩计划的制订 一 区域划分及任务分配二 收入方案的内容三 奖金与提成的优缺点四 制订具体的奖惩条款五 怎样合理利用奖惩计划的突破口 奖金计划的制订 区域划分好坏区域搭配的原则就近的原则销售任务尽量均衡的原则区域利益服从公司利益 个人利益服从区域利益的原则地方化的原则利于管理的原则 奖金计划的制订 任务分配前一年的
10、销量市场的潜力区域的经济因素国家或地方性政策的影响公司政策的影响产品结构的影响地理因素的影响其它因素的影响 奖惩计划的制订 任务分配上 下分配任务下 上分配任务上 下 下 上分配任务任务先分配至医院 分配至市 分配至省 分配至地区 District 分配至大区 Region 医院进行分类 A B C D E etc 医院的病床数 医院的门诊量 医院的全年用药量 公司产品的用量 单一产品在医院同类产品的份额 单一科室的门诊量 手术量 病床数 医生数 何种手术方式 ICCE ECCE Phaco etc 奖惩计划的制订 收入方案的内容工资奖金提成各种补贴固定收入Vs非固定收入工资 奖金 提成 奖惩
11、计划的制订 奖金与提成的优点奖金 1 相对比较公平2 有利于调动贫困区域销售人员的积极性3 有利于新产品的开发4 有利于管理5 有利于团队精神的建立6 有利于培养新销售人员提成 1 上不封顶 有利于调动优秀销售人员的积极性2 有利于调动富裕地区销售人员的积极性3 特别适合于新公司及规模小的公司 奖惩计划的制订 奖金与提成的缺点奖金 1 向上封顶 不利于调动优秀销售人员的积极性2 不利于调动富裕地区销售人员的积极性3 一定程度上带有 大锅饭 的性质提成 1 不利于新产品的开发2 不利于团队的建立3 相对 不公平 对贫困地区销售人员 4 不利于管理5 提成比例会逐年下调 奖惩计划的制订 制订具体的
12、奖惩条款固定收入与非固定收入的比例奖金不跟销售挂钩在完成一定任务基础 60 80 以上部分提成任务分配 任务完成及提成的发放均采用累进制的方法奖惩条款必须完全透明 真正体现多劳多得 办事处的行政管理 通信终端和汇报资料印刷 递送和管理顾客数据库酒店 票务 约会 出差 工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈 办事处的行政管理 接待和翻译内务会议和培训公司文凭和记录的保存市场信息系统 MIS 销售数据和分析系统 收集输入 分析处理和建议 涉外事务 行政 工商税务 媒体 办事处的行政管理 市场销售的支持公司形象的支持和加强邮寄快递财会管理文化 氛围 队伍激励部门间的帮助和协调 办
13、事处的行政管理 当地的销售经理即为办事处的主任当地销售人员及行政人员的日常管理召集每周的销售例会销售人员报表 月行程 月总结 医院拜访记录 客户档案等 审核各种费用的审核 办事处的行政管理 考勤制度安全保卫制度会议制度财务制度电话 传真等办公设备使用制度顾客查询处理制度节约制度 报告与报表的管理 销售报表 费用报告及分析 区域目标 行动计划的执行及其达成情况 经销商产品进出货报告产品推广效益分析 顾客分析 关键性客户和潜能顾客分析 销售日报 周报 月报 行政 人事 财会 报告与其他各种情况报告 分析绩效现状及改善和控制措施建设性建议记录存档及报告 建立档案 行销计划 销售等有关计划及报表 产品
14、知识 文献 推广资料等 销售代表工作计划 目标及执行制度 关键性顾客及准顾客资料 人事及绩效资料 为何不愿填写销售日报表 可用口头报告代表没有时间或嫌麻烦这是经理的事即使写了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因 销售经理对报表内容不做任何反应 没有任何反馈 销售队伍的管理 客户管理 客户的分类 分级医院的分级 考虑地区差别业务院长 药剂科 科主任 OPININGLEADER KEYDOCTORS商业客户客户档案的建立客户 潜在客户分析 BuildsHighPerformingTeams 冠军队与明星队的选择 冠军队 整体配合 各行其职和可互补 共同目标明星队 个体效果 可以替代 注重个人功绩
15、 何谓团队 一个真正的团队应该有一个共同的目标 其成员的行为之间相互依存相互影响 并且能很好地合作 以追求集体的成功 团队 team 和群体 group 的区别 团队 成员间不相同但互补 以任务为导向 积极合作 相同目标 强调整体群体 成员间可替换 强调个体 团队和个体 个体本位和群体本位功利主义 硬 与价值主义 软 效率主义与和谐主义创新主义与稳定主义 团队与团队精神的界定 团队精神 团队成员为了团队的利益与目标而相互协作 尽心尽力的意愿与作风 三个内容 1 在团队与其成员之间的关系方面 团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与一体感 2 在成员之间的关系上 团队精神表现为成员间的相互协作
16、及共为一体 3 在团队成员对团队事务的态度上 团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入 团队的类型 生产 服务 重复或持久 如制造加工业行动 谈判 短期行动事件 如竞赛 特别任务计划 发展 可变的 有周期 如设计计划 建议 参与 可变的或长或短 如推荐决策 团队的任务 1 规划与实施方案 2 进行绩效管理 3 提高能力与绩效 4 进行团队边界管理 与外界取得协调 5 自身不能解决的问题提交更高层团队机构 6 帮助或影响更高层的决策 团队的目标设计 1 依次确定组织 各团队 团队各成员的任务和目标 2 处理相互矛盾的目标 3 注意难以量化的目标 4 有意识多次动态的反复 团队领导人的责任 1 汇报和实施 2 管理与目标 2 迎接挑战 增强信心 3 交流与联系 4 传递信息 知识和技能 5 教导和评估 6 革新与创新 7 解决问题 8 关心 支持和帮助 10 团队文化 团队成员的责任 1 目标和完成实施 2 维护荣誉 保守机密 3 无法解决问题时寻求外界支持 4 与成员协作帮助 促进共识 营销团队顾问的责任 1 咨询和建设战略 2 培训 3 各类指导与帮助 解决各种冲突 4
