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1、2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 1 带看 二手房销售培训课程 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 2 什么是带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 4 目录 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 5 带看前准备 准备房源及需要了解房源的相关状况 提问 我们带看一般准备几套房源呢 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 6 通常情况下为三套房源 B A C法则 B 和客户需求相匹配度的 A 产品好 价格贵的 C 便宜
2、产品 不适合客户的 请注意 一到三套对比房源 突出目标优势不能给客户太多选择 让客户难以下决定避免客户空跑 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 7 必须了解房源的相关状况 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 8 价况 房东心里价位 付款方式 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 9 为什么要买房家庭状况现在居住情况工作情况资金能力买什么样的房子特殊爱好 准备客源及需要了解的相关状况 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 10 展业工具 带看路线 名片鞋套买卖双方电话指南针卷尺文件夹 看房确认书 税费单利率表 户型图 楼盘摆位图 历史成交合同 最新楼市
3、政策 等 注 1 尽量选择交通便利繁华的路段 避免约在中介密集的地方 2 在路途中多与客户沟通 话题并不局限于房产3 进入小区时 小区娱乐 生活设施充分向客户展示 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 11 确定买卖看房时间 注意事项 1 买卖双方的时间差 2 勤核实 双方不能迟到 3 营造紧张感 4 错开影响看房效果的时间段 5 打预防针 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 12 1 守时 一定要比客户先到 带看中 带 2 带看路上的沟通 A介绍自己和公司 B要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物 了解购房目的 分析需求类型 了解付款方式
4、分析消费能力 了解看房历程 分析购房抗性 拉家常 拉近客户之间的距离 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 13 C周边环境配套及行情 D提醒客户看房注意事项 带看中 带 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 14 3 引导客户看房 带看中 看 主动介绍 优点多看 缺陷少看或不看 突出优点 反复去讲 加深印象 淡化缺点 提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时 不能让他们有单独相处的机会 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 15 4 如何讲解房子 带看中 看 引导亲身的体验 引导生活的想象 善提专业化的建议 让邻居现身说法 2020 5 24 中宇慧通 西北区
5、培训资料 16 6 防止跳单 带看中 看 看房确认书一定要客户填写 保障我们的权益 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 伺机打断 并引导话题 随机应变 见机行事相当重要 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 17 带看中 看 5 介绍房源的五大忌 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 18 带看中小结 带看路线要设计好 培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足 光线不足要开灯如果窗外景观好 采光充足 有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走
6、多了解客户意见 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 19 根据客户反应 判断客户意向 询问客户价格 如果客户有意向 立刻拉回店谈 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 带看后工作 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 20 5 一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价B通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心理价位 争取客户出价C对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取出价 带看后 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 21 6 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者
7、十分接近后 经纪人要控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 也不要透露意向价格肯定能谈得下来 7 针对出价低的客户A坚决的说房东不可能同意 B看房后还价太低还想看第二次 直接拒绝不用看 房东知道你的价格 根本不考虑卖给你 给你另找一套吧 要拒绝客户 让自己占主动 C如果客户还价始终很低 并且坚决不涨 就直接告诉他房子卖了 带看后 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 22 如果客户不满意此房又有意向买房 让客户回公司根据客户经济实力 重新匹配房子 10 如果客户坚决不回店内 则一定要和客户一起走 通过在路上沟通判断意向 如客户要求经纪人先走 我们可以告知 我一会还有个客户要来看着
8、房子 我等他 断绝客户跳单的机会 带看后 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 23 A 比较法 四 带看常用技巧 B 聚焦法 鲜明的对比 促进成交 几批客户一起看 刺激其中一组客户 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 24 五 实战案例 1 比较法带看 案例回放 李女士打电话来说要买市区附近80 90平米的房子 因为上班没有时间 要求找几套我认为好的 一看就能看中的 找好了一起看 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 25 1 比较法带看 交锋时刻 首先 我先给她打了一个电话问问买房子的情况 她买房子说用于结婚 还需要贷款 我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍
9、 让客户去准备贷款所要提供的资料 以便节省他的时间 客户因此很信任我 接着我了解到她手里只有90多万 所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子 这样可以省点钱 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 26 匹配房源 三套保利温泉房子 A房源 二居75平米5 12楼东向简装75万1998年房主买了三居急于售房交纳首付 B房源 二居86 4平米6 18楼东南精装83万2001年房主要去上海发展定居 C房源 二居80平米7 18楼朝西简装82完 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 27 看房顺序 看前铺垫 对比鲜明 B房源83万成交 2020 5 24 中宇慧通 西北
10、区 培训资料 28 2 聚焦刺激法带看 背景 有一个客户来我们店说要买房 当时并没有急于给客户介绍房子 而是问他买房子的用途和需求 客户说他儿子比较好面子 朋友都买上房子了 就自己还没有买 整天和父母因为买房子闹矛盾 分析 此客户为A级客户 这套代理房客厅较大 房龄新 而且结构特别好 比较适合他 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 29 场景1 客户觉得房价较高 让我给他再介绍几套 话术 经纪人 我觉得此房最适合您儿子 什么时候有时间你们一起过去看看 客户 现在就有时间 结果 考虑我们店的人都没有看过此房 正好一起过去看看 在给客户儿子推的时候更加容易 2020 5 24 中宇慧通
11、 西北区 培训资料 30 场景2 带看途中 话术 经纪人 您儿子这么大也该买房子了 而且房价一天比一天高 结果 看到那套房子的时候客户比较满意 中午让儿子过来看看房子 等他电话 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 31 场景3 营造氛围 给客户打电话 话术 经纪人 正好有另外一个客户要看房 一起过去看吧 客户 说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀 经纪人 谁先交定金签合同先给谁 客户 那你们别让他们过去看了 我们拿钱过去 经纪人 那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗 客户 行 分析 从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气
12、氛 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 32 场景4 第二次带看中 客户与假客户 话术 客户的儿子 你问问他们要不要这房子 经纪人 那不是我们店的客户 一会他们就出去了 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 33 客户的儿子 这套房多少钱你们卖 经纪人 房主要价218万 客户的儿子 210万 经纪人 不可能 再考虑下 客户的儿子 就这个价 经纪人 那回家在考虑考虑 话术 造势1 走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说 这套房子能降多少钱 我不贷款 现在回家拿钱 一会就交定金 他们说这个话的时候我们和客户都听见了 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 34 客户
13、我加5万 卖咱们就回去签合同 经纪人 人家比你出的高 客户 就是这个价 经纪人 这样吧 他们客户拿钱去了 您也拿着钱呢 咱们先签了他们也没有办法 造势2 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通 用另一种语气说 我是 哦 是小李啊 你们客户要定呀 出多少钱呀 是吗 我们的客户没出到那么高 你们签合同吧 行行 回连锁店签合同了 签合同的时候我还是用此办法打了个电话 跟那边说我们已经签了 你们签晚了 客户听我这样说高兴的不行 后来又给我介绍了两个客户 话术 结果 2020 5 24 中宇慧通 西北区 培训资料 35 实战演练 请参训学员分组进行实景演练结合所学内容 要求 3 5人一组 每组学员分别扮演房主 店员 客户等角色进行演练 ThankYou
