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1、1 商务谈判 广东科贸职业学院财贸系 2 前言 1 为什么要学习商务谈判这门课程 2 通过这门课程 我可以学到什么 3 怎么学习这门课 4 怎么考试 3 4 外交大师 周总理 50年代 有一次 周恩来和一位美国记者谈话时 记者看到总理办公室里有一支派克钢笔 便带着几分讽刺 得意地发问 总理阁下 也迷信我国的钢笔吗 周恩来听了风趣地说 这是一位朝鲜朋友送给我的 这位朋友对我说 这是美军在板门店投降签字仪式上用过的 你留下作个纪念吧 我觉得这支钢笔的来历很有意义 就留下了贵国的这支钢笔 美国记者的脸一直红到了耳根 5 大师外交故事 1971年 基辛格博士为恢复中美外交关系秘密访华 在一次正式谈判尚
2、未开始之前 基辛格突然向周恩来总理提出一个要求 尊敬的总理阁下 贵国马王堆一号汉墓的发掘成果震惊世界 那具女尸确是世界上少有的珍宝啊 本人受我国科学界知名人士的委托 想用一种地球上没有的物质来换取一些女尸周围的木炭 不知贵国愿意否 周恩来总理听后 随口问道 国务卿阁下 不知贵国政府将用什么来交换 基辛格说 月土 就是我国宇宙飞船从月球上带回的泥土 这应算是地球上没有的东西吧 6 周总理哈哈一笑 我道是什么 原来是我们祖宗脚下的东西 基辛格一惊 疑惑地问道 怎么 你们早有人上了月球 什么时候 为什么不公布 周恩来总理笑了笑 用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕 认真地对基辛格说 我们怎么没公布 早
3、在5000多年前 我们就有一位嫦娥飞上了月亮 在月亮上建起了广寒宫住下了 不信 我们还要派人去看她呢 怎么 这些我国妇孺皆知的事情 你这个中国通还不知道 周恩来总理机智而又幽默的回答 让博学多识的基辛格博士笑了 7 教学安排 1 学时 482 教学方式 理论讲述案例穿插课堂演讲 角色扮演相结合 8 考核方式 期末考试 50 闭卷 平时成绩 50 课堂出勤 课堂参与 平时作业 9 模块一商务谈判概述 10 第一节谈判的意义 两方为彼此利益进行对话交流 其中既有唇枪舌战 也有心理战术 都是双方在为各自的利益进行博弈 概括来说 一切涉及双方利益的沟通及协商 我们都归类为谈判 这也是谈判的特点 正如有
4、本书说讲 一切皆可谈 谈判是化解对抗 达成谅解 连接理想和现实的桥梁 11 第二节商务谈判的概念 特点和种类 12 1 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系 满足各自的需要 通过沟通 协商而争取达到意见一致的行为和过程 一 谈判的含义及特点 13 谈判是否触手可及 是否存于我们生活当中 如存在 请举实例 14 案例 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡 于是妈妈决定和儿子谈谈 妈妈问儿子 你如果每天洗澡 我就答应你提出的一个要求 儿子回答 那我每天能多和小朋友玩一个小时吗 妈妈认为一个小时太长了 于是说 儿子 你如果每天洗澡 我可以每天让你和小朋友多玩半小时 儿子答应了 于是 妈妈和儿子都各得其所 1
5、5 案例香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26日 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京条约 从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮的谈判后 以 一国两制 构想解决了香港问题 签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 1997年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这一百多年香港主权的 失 与 归 的谈判说明了什么 16 2 谈判的动因 思考 人类为什么要进行谈判 谈判有消失的一天吗 17
6、 3 谈判的特性 顾客 这件上衣卖多少钱 售货员 这件上衣很漂亮 只卖98元 顾客 喂 你看上面有一点线头 我看只值28元 售货员 假如你真的想买 请你认真出个价钱好不好 28元太少了 顾客 好吧 38元 怎么样 我可是诚心想买 售货员 小姐 你杀价也太凶了 78元算啦 顾客 48元 售货员 我的成本还不止48元哩 请你再认真出个价钱 顾客 58元 这是我愿意付出的最高价 售货员 你看到衣服上的人工绣花了吧 这件衣服到了明年 价钱将是58元的两倍 我看你是诚心想买 你再加10元钱 这件衣服就是你的了 顾客 你退一步 我退一步 63元成交 售货员 好吧 穿得好下次再来哟 18 它是双方不断协调的
7、过程 案例 它同时含有 合作 与 冲突 两种成分它是 互惠的 案例 但却不是 绝对平等的 案例 19 案例 分苹果 一个男孩与一个女孩为分吃一个苹果发生了争执 两人都坚持切一块大的 谁也不同意平均分配 于是 有人提议 一个孩子先切苹果 他愿意怎么切就怎么切 另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块 这个建议大家听了都觉得公正 他们接受了 两个人都觉得自己得到了公平的待遇 同样 还是这两个孩子分苹果 而所不同的是这时的苹果有3 4是青色的 1 4是红颜色的 女孩坚持要红颜色的苹果 虽然在数量上少些 而男孩对数量感兴趣 分得了3 4青色的苹果 双方都得到了满足 都觉得得到了公平的待遇 20 二 商务谈
8、判的概念 1 商务谈判的含义商务谈判俗称 谈生意 是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体 以获得经济利益为目的 通过信息沟通和磋商 寻求达成双方利益目标的活动 21 2 商务谈判的特点 1 商务谈判是以获得经济利益为目的2 商务谈判是以价值谈判为核心3 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 三 商务谈判的主要类型 一 根据参加谈判的利益主体分类1 双边谈判 两个利益主体 2 多边谈判 两个以上利益主体 两者的主要区别 谈判的复杂程度在质上的区别 二 根据参加谈判人员的数量分类1 个体谈判2 集体谈判 三 根据谈判所在地分类1 主场谈判 在己方所在地谈判2 客场谈判 在对方所在地谈判3 中
9、立地谈判 在第三方所在地谈判 25 讨论 主 客场谈判的优 劣势 26 1 主场谈判 A 对己方的有利因素 谈判者在家门口谈判 有较好的心理态势 自信心比较强 己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境 社会环境和人际关系 从而可以把精力更集中地用于谈判 可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判 按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 作为东道主 可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程 并且从文化上 心理上对对方施加潜移默化的影响 台上 人员与 台下 人员的沟通联系比较方便 谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络 获取所需资料和指示 谈判人员心理压力相对比较小 谈判人员免去车马劳顿 以逸待
10、劳 可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判 而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间 提高经济效益 27 B 对己方的不利因素 由于身在公司所在地 不易与公司工作彻底脱钩 经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员 分散谈判人员的注意力 由于离高层领导近 联系方便 会产生依赖心理 一些问题不能自主决断而频繁地请示领导 也会造成失误和被动 己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜 要负责对客方人员的接待工作 安排宴请 游览等活动 所以己方负担比较重 28 2 客场谈判 A 对己方有利因素 己方谈判人员远离家乡 可以全身心投入谈判 避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰 在高
11、层领导规定的范围 更有利于发挥谈判人员的主观能动性 减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导 可以实地考察一下对方公司的产品情况 获取直接信息资料 己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客 布置场所 安排活动等项事务 29 B 对己方不利因素 由于与公司本部相距遥远 某些信息的传递 资料的获取比较困难 某些重要问题也不易及时磋商 谈判人员对当地环境 气候 风俗 饮食等方面会出现不适应 再加上旅途劳累 时差不适应等因素 会使谈判人员身体状况受到不利影响 在谈判场所的安排 谈判日程的安排等方面处于被动地位 己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间 案例 30 案例日本与澳大利亚
12、的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺 渴望购买煤和铁 澳大利亚生产煤和铁 并且在国际贸易中不愁找不到买主 按理来说 日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意 但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意 澳大利亚人一般都比较谨慎 讲究礼仪 而不会过分侵犯东道主的权益 澳大利亚人到了日本 使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活 他们的谈判代表到了日本之后不几天 就急于想回到故乡别墅的游泳池 海滨和妻儿身旁去 在谈判桌上常常表现出急躁的情绪 而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价 他们掌握了谈判桌上的主动权 结果日本方面仅仅花费了少量
13、款待作 鱼饵 就钓到了 大鱼 取得了大量谈判桌上难以获得的东西 31 3 在双方地点之外的第三地谈判 A 对双方有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判 对双方来讲是平等的 不存在偏向 双方均无东道主优势 也无作客他乡的劣势 策略运用的条件相当 B 对双方不利因素双方首先要为谈判地点的确定而谈判 地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事 在这方面要花费不少时间和精力 第三地谈判通常被相互关系不融洽 信任程度不高的谈判双方所选用 案例 32 案例 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营 但困难的是 该公司对这家美国公司的信誉总不大相信 为了解决这个问题 公关人员安排了一个特别的地点 请两
14、公司的决策人会面 这个特别的地方有一座狗的雕塑 关于这座狗的雕塑还有一个故事传说 故事中有一只名为 巴公 的犬 对主人非常忠诚 有一次主人出门未回 这只狗不吃不喝 一直等到死 后来人们把它称为巴公犬 把它当成了忠诚和信用的象征 并在这个传说的地方为它塑了像 所以许多人为了表示自己忠诚和信用 就把这里作为约会地点 当两个公司的决策人来到这里时 彼此都心领神会 合同就这样顺利签署了 足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理 采取巧妙的措施 安排了一个有特殊含义的谈判地点 使问题迎刃而解 33 四 按谈判的态度与方法划分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判软式谈判 关系式谈判 让步型谈判 朋友一般做法
15、信任对方 提出建议 作出让步 达成协议 维系关系硬式谈判 立场式谈判 敌人原则式谈判 价值型谈判 合作伙伴原则式谈判是在谈判双方相互尊重 平等协商 坚持公正 共同受益 以诚相待 相互理解 求同存异 互谅互让的情况下运用 34 35 谈判中中方运用了什么谈判方法 原则谈判法 硬式谈判法 软式谈判法 案例 中国某集团公司与一个日本公司 围绕进口农产品加工机械设备进行谈判时 日方首次报价为1000万日元 这一报价离实际卖价偏高许多 由于中方事前已摸清了国际行情变化 而且研究了日方产品以及其他同类产品的有关情况 于是中方直截了当地指出 这个报价不能作为谈判基础 日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到
16、震惊 但很快就镇静了下来 然后就夸张地介绍产品特点及其优良的质量 中方不动声色地说 不知贵国生产此种产品的公司有几家 贵公司的产品优于A国 C国的依据是什么 36 中方话未完 日方就领会了其中含意 顿时陷于答也不是 不答也不是的境地 但他们毕竟是生意场上的老手 日方主谈神色自若问助手 这个报价是什么时候的 他的助手心领神会地答道 去年的 于是日方主谈人笑着说 唔 对不起 我们得请示总经理怎么办 说完提出休会 第二轮谈判开始后 日方再次报价 我们请示了总经理 又核实了一下成本 同意削价100万日元 同时 他们夸张地表示 这个削价的幅度是不小的 要中方 还盘 中方认为日方削价的幅度虽不小 但离中方的要价仍有较大距离 在进一步核实了该产品的国际市场最新价格后 中方确定 还盘 价格为750万日元 日方立即回绝 认为这个价格很难成交 37 中方坚持与日方探讨了几次 谈判再次陷入僵局 于是 中方郑重地向对方指出 这次引进 我们从几家公司中选中了贵公司 这说明我们成交的诚意 此价虽比贵公司销往C国的价格低一点 但由于运往上海口岸比运往C国的费用低 所以利润并没有减少 另一点 诸位也知道我有关部门的外
