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1、新型连锁店电商O2O 艾美模式 连锁实体店结合网站和交互视频导购货物的 艾美团队接近两年的实践和探索经验电话 13602684354邮件 lt 9901 目录 艾美商业模式和经营方法 艾美公司情况介绍 附录 理论思辨以及行业探索经验 融资说明 传统实体店零售业的困惑 3 大型综合型卖场都集中在一线商圈 居民购物并不便利 5 大部分二线商圈 或二线城市 的居民买到的商品 都比较贵 1 无论经销商 工厂和零售商都面临库存压力和产品过剩带来的激烈竞争 2 一店一品牌或单一品种很难维持实体店的生存 店面房租畸形 4 二三线以下商圈没统一规划 产品参差不齐 无法做到应有尽有 消费者其实很难买到物美价廉的
2、商品 艾美的产生 帮不会或不喜欢或没精力网购的人 网购 总部仓库里的万种自有精品 Amei 电子商务的物美价廉概念已经被广大居民所了解 但是大部分居民还是没有参与电子商务的实质交易 目前网络零售占据整个零售市场的份额依然不到5 大部分不善于网络购物的居民其实都希望能通过类似电子商务的方式购买到丰富多彩的 多层次的 物美价廉的商品 但是 目前国内的地面实体店无法满足他们潜在的 高品质的购物需求 广大批发商和厂商 品牌商都有强烈意愿通过各种新型渠道来拓展自己的市场份额 与包括网购在内的各种新型零售渠道深度结合 让不会网络购物的人通过艾美享受网络的价格 海量的货物面对面销售 这就是艾美模式 本质是一
3、种类似电子商务的综合购物服务 享受服务 让管家帮你搞定琐事和过程 是任何人的潜在心理需求 购物也不例外 什么是艾美模式 网络的价格面对面销售海量货物 开百货实体店 陈列部分产品可以现场销售 现场与总部互动视频或网站订购 导购员面对面引导销售或团购 网站销售 开设50 90平方米的社区实体店 销售几千种生活相关商品单品 包括化妆品 服装 食品 小家电 居家产品 鞋子 玩具 皮具 杯具 炊具 家纺 体育用品等 重点针对社区的家庭消费 店面陈列了部分实物样品展示 其他商品通过店内多个大屏幕联网电脑与总部仓库视频导购员实时互动视频对话介绍 顾客向店员订购 2 3天后来店取货 交余款 全部产品价格远低于
4、同城同行实体店价格 和网络低价格持平 在店内长期进行不同类的实物样品展示团购 顾客现场看样品订购 样品一律退还批发商 深入3 5个大货物品类 提高毛利率 产品同步网络垂直销售 和二线化妆品品牌 母婴用品 鞋子 家纺 皮具等某些厂家深入战略合作 形成渠道特供或专属品牌 囤货 通过连锁店面体系和网络垂直销售双向渠道同步进行销售 混合供货方式 1 在总部和店面适度存货进行实物现场销售 如进口食品 时尚包包时尚女鞋等 2 顾客预订 然后采购员在批发市场 或是艾美总仓库 进行联动备货 通过混合的货物大包裹发物流到实体店面 顾客到店自取或小区送货 艾美模式典型店面介绍 顾客独立休闲区 zz 收银 样品陈列
5、 入口 标准社区店面面积大约在70 90平米之间 在地级市通常月租在2500 3500元左右 转让费2万 4万 店面样品陈列 含存货 大约在2万 4万元左右 店面有一个10 20平方米左右的独立休闲交流区 让顾客有互相交流的机会 形成顾客地面社区 单店通常标配为三个营业员 营业员月收入大约在1600 3500元 店内配置多个联网的大屏幕电脑 滚动播放相关产品介绍视频或双向实时视频 单店完全可能月销售10万 20万 毛利率20 35 财务十分健康 联网大屏幕交互视频电脑 标配三个营业员 70 90平米店面 如何获得和发展用户 通过店面让用户接触艾美 通过多样的销售模式 现售及订购 及多元化的产品
6、 同时实惠的价格与用户达成初步最基本的接触 获得用户 通过每周一团 每周选择不同的大类产品 在店门口进行地面现场团购 培养用户订购习惯 这是艾美的重大创新 通过每周一团在店面暂未覆盖社区进行定点展示样品团购 继续寻找更宽范围的用户 推广艾美 同时培养用户的订购习惯 流动售后服务车 流动展示艾美产品 寻找用户 同时对于目标用户进行精细服务 第一阶段 通过地面获得本小区用户 让用户了解并认知艾美 以艾美网 互动视频 传单 画册 目录 地面店部分实物陈列为商品展示媒介 全方位满足用户需求持续挖掘用户价值 电话 短信 店面面对面等方式与已经有过交易的顾客 包括持卡会员 进行沟通 通过宣传单 画册等方式
7、与顾客保持接触 让用户了解到艾美全面 丰富的产品构成 通过营业员的了解 深度积累顾客的个人资料 并录入艾美mis管理系统 便于后续进行数据挖掘 进行针对性电话 短信 邮件等营销 顾客需要某些类型的商品 将需求提交给艾美 艾美进行个性化采购 满足顾客的货物需求 并且丰富和不断完善艾美的货物体系 对于一般无法便宜买到的名牌商品 通过艾美特殊采购渠道 为持卡会员提供名牌团购特权 便宜买各种名牌产品 第二阶段 和顾客保持沟通 全方位挖掘顾客的购物需求 并持续形成交易 货物体系介绍和供应链方式 仓库物流供应商与视频演播室介绍 艾美模式的几种交易方式与推广方式 艾美模式商业模型展示 网络和地面同步销售 地
8、面店 艾美网站销售淘宝店做自有OEM产品垂直销售 快递发货到全国各地网民 打包 物流发货到店面由店面分发货物 MIS 全流程全貌式实时管理 MIS后台管理系统综合管理了货物体系 交易流程 采购 库存 综合运营等经营环节 能实时查看到所有店面和网站交易的现状 到货情况 送货情况以及相关环节干系人所作出的动作 并能实时查看 统计所有店面的库存情况 同时还能进行顾客信息分析和整理并进行针对性短信 邮件营销 对于艾美这样的服务型公司 店面营业员 采购人员 仓库人员 管理人员都必须依赖这个软件 实现整个流程顺畅 清晰 同步 实时查看 综合管理 艾美交互视频货物展示和导购示意图 通过基于IP的会议电视系统
9、将各个店面与总部仓库的演播室联络起来 1 这双鞋子看起来不错 确实不错 我也订一双 艾美实际典型店面陈列图 目录 艾美商业模式和经营方法 艾美公司情况介绍 附录 理论思辨以及行业探索经验 融资说明 艾美发展历史 2010年2月 2010年5月 2010年10月 2011年11月 2011年5月下旬 艾美创立 第一家加盟店开张 文化宫店开张 首笔投资到位三家店面开张 扩大规模 当时不准备开店 准备只经营网站整个精力放在网站建设 认识到店面有独特价值 店面经营能力处于初级阶段 新管理层的到来使得艾美对店面经营有了总体认识 理解了店面巨大价值 获得天使投资 第一笔天使投资到位 开始全面实践艾美模式
10、7月份三家店面开张 基本掌握运营方法进入扩大规模阶段 店面盈利 单店月销售实现7 4万 模式正确性得到验证 货物体系相对完善 基本掌握运营方法 艾美整体模式已经基本验证 运营经验已经积累 团队已经磨合 货物体系已基本搭建 营销方式已经确立 模式整体可以进入放大规模阶段 2012年2月 因为试错的过程耗费了我们不少宝贵的资金 天使不愿追加投资 导致公司关闭 十分可惜 艾美过往经营情况简介 销售额 团购 回头客 产品多样 单店按月已经盈利 目前单店最高月营业额按照艾美模式经营 已经达到单月7 4万元的销售额 顾客十分认可实物展示团购 我们团购了近18个品类的商品 其中睡衣团购已经实现了6万多元的销
11、售 两天3个场地团购 实现161件的销售量 24000元的销售额 外套团购两天69件 保暖内衣和打底裤团购两天100多件 体育器材 箱包 儿童玩具等团购都取得预期效果 事后不留一件存货 返回供应商店面顾客回头率非常高 一个店内一天有10个回头持卡会员购买的情况十分常见 顾客对艾美非常认可 很多顾客到店面以后 都是直接点单销售 很多顾客的单次购买金额能达到500元 甚至1000元 很明显ARPU在不断增长 销售品种全面散开 各种类型的产品都实现销售 主打产品是 化妆品 外套 保暖内衣 睡衣 进口食品 时尚包包 皮鞋 家电等 我们在扩大销售品种的深度和广度以及顾客的视觉导入与引导 乃至于服务 以及
12、供应链的健壮程度方面 还可以有很大提升空间 当然 业绩也还有很大提升空间 艾美过往销售构成 订购金额与销售额比例 以为中窑店为例 艾美现有资源和积累 熟悉掌握了mis系统的业务模型和初步的软件 初步掌握联系总仓库和店面的会议电视视频体系 在湖北黄石已经积累了接近2000个顾客群体 396个持卡会员 形成了一个初步的团队结构 对整个商业模式有了真正的一手经验和判断 结论是 完全可行 在湖北黄石市有三个店面 储备了一批未来员工 已经和100多家供应商达成了比较密切的合作关系 对整个生活领域的商品都有了深入的理解和供应商关系 核心采购人员都有很深入的商品知识积累 艾美体系下的零售有了深刻的一手经验
13、对不同商品的销售方式有了全面的锻炼和积累 经验已经比较丰富 1 经过一年半的商业实践 通过开设地面实体店 开通店面视频交互 建设网站和视频商品展示等实战 艾美已经初步掌握了实体店和电子商务结合的基本经营方法和运营手段 2 在我们店面已经满足了大量顾客的网络购物需求 货物体系已经初步搭建起来 3 已经积累了开设实体店和连锁加盟的丰富实战经验 艾美积累了丰富的经验 可以向更大规模发展 开设地面实体店 开通店面视频交互 网站和视频商品展示 艾美停止运营的原因 我们在店面装修 选址 采购人员体系配置等几个方面 都耗费了不少时间 这是无法绕开的硬成本 直接让我们耗血过多 管理团队 供应链搭建 都是需要费
14、用来支撑的 这是我们必须面对的事实 错二 资金使用不够聚焦 我们的4个店面 有两个选址有问题 实在不合适 但是我们耗费的管理成本 时间成本一点都不会少 我们为此付出了沉重的代价 其实艾美模式的选址只要位置不是太差 都是可以经营起来的 可惜我们之前太书生意气了点 选择了很差的位置 错一 错误的店面选址 很客观的讲 艾美在探索这么一个颠覆性的模式的过程中 消耗的资金是非常可怜的 2年多来 一共花费了不到200万 如果在2011年底 能接续进来80万 哪怕是50万 都可以让艾美自我壮大下去 因为确实有好几家自发找过来希望加盟艾美的个人老板 这些加盟基本都可以谈下来 我们资金即将断裂 出于对加盟商的负
15、责 我们婉拒了 我们在2011年底只需要再增加两家店面 整个团队就能基本打平了 再考虑到加盟 就能走向良性循环了 核心原因 资金不足 因为缺钱 没能坚持下去 是个遗憾 目录 艾美商业模式和经营方法 艾美公司情况介绍 附录 艾美积累的一些经验和看法 融资说明 融资说明 真是一个好项目 团队成员都是在艾美骨干核心层工作过1年以上的 郭总 13年以上的零售连锁经验 金总 6年腾讯 3年华为 2年证券分析师经验 是公司首席创始人 投入了100多万自有资金从事艾美 袁总 警校背景 大型服务行业管理经验 以及其他骨干员工 都可以回来再次创业 非常认可我们的顾问有 原鳄鱼恤公司总经理徐总 原ITAT公司总裁
16、谢总 阿迪达斯广东品牌总带来姚总 可以整合的资源非常多 随时可以组建强大核心团队 如前文所述 艾美的商业模式已经基本被验证过 也知道了整个操作过程中的关键点 在地级市市场 艾美模式基本没有重量级竞争对手 可扩展空间极大 速度极快 根本不担心投资回报率的问题 较为完善的商业思路探索和足够宽阔的可发展空间 我们可以拥有的视频技术 是国内NO1的技术公司 我们的内部信息管理系统也能找到最好的团队来执行 公司管理层都已经在互联网技术 电子商务方面积累了大量的实际经验 强大的技术支持能力 只缺有缘人的投资 共创一个宏大的商业模式 融资说明 怎么做 股份比例再商量 在模式完全稳定之前 创业团队必须掌握决策权 因为在模式建立成为企业之前 还有不少变化的因素和可能 民主议事可能把事情坏掉 在模式完全稳定之前 创业团队掌握要决策权 对于这么个级别的事业 投入500 800万 根本不为过分 1 建设一部分自己的自营店 不仅是体系的需要 也是加盟的需要 更是保证控制力的需要 2 搭建各种系统需要资金 3 总部仓库 视频演播室等都需要资金 投入 500 800万左右 体系建立起来了 自营店基本具备了 加盟不是
