《《精编》某饮料公司渠道发展部介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》某饮料公司渠道发展部介绍（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道发展部介绍 2 一渠道市务介绍 渠道营销的概念 渠道使命二渠道架构 主要职责和项目介绍及渠道部 分公司的沟通流程三重点渠道发展 3 一渠道市务介绍 渠道营销的概念 渠道使命 4 渠道营销的定义 渠道营销 通过结合每个渠道的消费者行为和客户需求 执行售点营销策略 使可产生利润的销量增长最大化 简单的讲 就是 一个中心 两个基本点 一个中心 是渠道营销的目的以 产生利润的销量增长最大化 为中心 两个基本点 是渠道营销的方法研究消费者行为 创造和满足消费者需求结合客户需求 为客户创造价值 渠道营销的概念 5 渠道计划制定 任何渠道计划都要围绕 一个中心 两个基本点 有没有机会存在 是否可以创造和
2、满足消费者需求是否符合客户需求 能否给客户创造价值利润是否得到增长 渠道营销的概念 6 CSS 品牌营销 购买商机 客户的商业模式 具体的 成功图像 消费商机 渠道营销 渠道营销是联系品牌 客户和消费者的纽带 渠道营销的概念 7 渠道营销的基础 可产生利润的销量增长 水平 垂直 通过结合每个渠道的消费者行为和客户需求执行购买点营销策略 使产生利润的销量增长最大化 渠道营销的概念 8 渠道的使命 渠道处于公司很重要的环节 9 渠道的使命 10 渠道的使命 什么是售店活化 POI 产品陈列 价格 OBM信息的陈列点 布置原有陈列点基础上 创造陈列点固定POP 长期使用的生动化工具 没有产品陈列但是
3、有一个很清楚的包装 场合信息 OBM信息 或品牌的推广信息 必备包装 能够符合场合消费特点的品牌包装 渠道工具手册 渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和销售运作的行动准则 11 渠道的使命 售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别 专卖等客户层面的活动只是我们一个很日常的行为 任何厂家都会做 无非是一个金钱游戏 不能持续发展售店活化 这是可以给客户增加价值的方法 是持续发展的方法我们之所以优于其他公司 就在于我们的售店活化 售店活化是我们最基本最重要的工作 12 二渠道架构 主要职责和项目介绍及渠道部 分公司的沟通流程 13 2007年渠道部组织架构图 14 渠道部通讯录 15 TOP客户定
4、义 11月往前滚动12个月销量 600UC的客户 除批发 101 麦当劳 以及2007年新签订的协议客户 TOP客户 金矿客户 是很有潜力的待开发客户或50UC 月以下但有潜力得到飞跃增长 50 以上 的客户 投入资源后销量必须达到TOP客户标准 金矿客户 潜力客户 目前有业务关系 但销量小于50UC 月 通过增加投资能够达到TOP客户销量标准 并且增长率在50 以上的客户 金矿客户 新客户 竞争对手的专卖客户或是批发商的客户 目前不是我司的客户 需要转化成我司的优质客户 转化后达到TOP客户销量标准 16 TOP项目分公司执行 按成功图样执行 100 达到通过售点的建设 维持和提高TOP客户
5、的销售贡献 TOP客户 金矿客户 按TOP客户标准布置开发更多优质的新客户 尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户 项目负责人 郭鹏雄 张盛 TOP项目的目的 把握市场上的重要客户 优质客户 17 TOP项目执行重点 POI 货架位置最佳 从人流顺势方向看 排面占绝对优势 可口可乐排面占比我司碳酸产品50 冰柜位置最佳 门口 收银处 主要通道 玻璃门朝外 100 按标准陈列 通电使用 地堆位置最佳 主要通道 收银处 饮料区 按标准陈列 价格明确 主题明确 货架位置最佳 门口 收银处 主要通道 果蔬区 面包区 红酒区 按标准陈列 价格明确 POP POP的张贴 挂旗的悬挂 OBM的布置 网吧
6、布置游戏画面 餐饮布置套餐画面 超市布置家庭画面 教育布置运动画面 18 OBM特殊布置流程 上报售点 单点费用 区域总费用 分公司填报申请表 注明客户资料 地址 编号 渠道 类别 是否协议客户 市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图 市场代表协助大区经理登记 通知市场代表制作 大区经理审批 是否超标准 否 是 大区经理在区域内调整 向大区经理反馈使用进度 效果图最终由市场代表负责定稿 渠道代表同意 费用超标 19 消费者促销执行流程 各渠道项目负责人制订计划 发布 通过ACS系统和邮件通知 分公司按要求执行 按要求反馈 任何疑问及时咨询 执行结果 活动效果反馈 20 客户开发执行流程 任
7、何疑问及时咨询 各渠道项目负责人制订计划 发布 通过ACS系统或者控制部邮件 分公司按要求执行 按要求反馈 执行结果 活动效果反馈 其他单店客户申报此项目 特殊客户申请特殊政策 相应渠道项目负责人 申报 走完审批流程发放 21 重点渠道发展策略 22 渠道销量和VPO分析 23 店内影响点有效性调查 制定数据化衡量标准 货架与冰柜空间管理 品类管理 各影响点产品陈列标准 六罐装特价售卖 超值装促销 零售价跟踪系统 家庭包装定价 新型推广包装引进 购物者冷冻需求调查 各影响点冰柜生动化标准 制定数据化衡量标准 各影响点冰柜投放类型和标准 无障碍冰柜推广 平面图画及文字信息图库 节假日促销 套餐售
8、卖 多点陈列生动化日历 客户细分管理 销售队伍培训及发展 建立双方共享数据库 重点项目小组 联合生意计划与平衡业绩评估表 制定包装角色 成功案例分享及应用 消费及购物商机调查 冰柜内包装优化组合工具 包装与影响点优化组合工具 大卖场 大超市渠道 24 教育渠道 高校攀岩活动 设定各细分渠道冰柜 分型号 的投放 生动化指引尽量投放双门柜 2台以上 POM投放 开发食堂 投放自动贩卖机 高校就业讲座 OBM画面布置 推动碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯 零售价格为1元 暑期实习 军训现场售卖 新生优惠券促销 必备SKU达成 售卖利乐包的Qoo 利乐包的雀巢茶 自动贩卖机投放 迎新现场售卖 A类客户计
9、划 联合促销 与前20名主要客户制定生意计划 高校活动的结合 25 买得到 买得起 OBM 冰冻化 RGM 客户管理 开发卖进工具 优化配销服务体系 提升活跃售点数 明确零售价格 手推车项目 在线订购系统 投放POM 冰柜投放及陈列标准 包装角色及必备包装指引推动碳酸产品 网吧 电子竞技大赛 ICokeII活动 网吧渠道发展六要素 联合促销 与前20名主要客户制定生意计划 路演活动 游戏画面布置 26 买得到 买得起 OBM 冰冻化 RGM 客户管理 EDS调查 优化配销服务体系 开发卖进工具 推广RB RMB1吸引尝试消费 主推CSD CSDwithfood EOS雪碧美食共享 配送客户合作
10、 对应不同类型餐馆 配备适合的冷饮设备 冰柜陈列管理 包装角色及必备包装指南 E D 推广1 25L 餐馆及餐饮批发商调查 业代培训和激励 量身定制连锁重点客户管理 购买者调查深度了解购买行为 快餐 低档餐饮推广套餐搭配 餐饮渠道发展六要素 推广果粒橙 27 工矿渠道 定义细分渠道的品牌包装组合和角色及其执行 设定各细分渠道冰柜 分型号 的投放 生动化指引 开发食堂 设定各细分渠道的必备包装 重要客户定期拜访 争取工矿福利业务 推动作为即饮包装的碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯 售卖1元 杯或瓶 根据购买者调查结果的跟进活动 争取连锁客户进行合作 对于贵宾客户两台冰柜投放策略 套餐促销活动 店内永久性的生动化工具的投入 投放POM 投放自贩机 投放自动贩卖机 28 Other 电影院交通渠道 火车站 汽车站 高速公路 冰爽站 套餐售卖 29 结束语 存在的价值 我们在创造被别人利用的价值 龙华谢谢
